淺談國(guó)際商務(wù)談判技巧論文范文
淺談國(guó)際商務(wù)談判技巧論文范文
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國(guó)與國(guó)外的商務(wù)活動(dòng)也越來(lái)越頻繁，因此在商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判的技巧是取勝的一個(gè)重要因素。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的淺談商務(wù)談判技巧論文范文，供大家參考。
商務(wù)談判技巧論文范文篇一：《試論英語(yǔ)商務(wù)談判技巧》
[摘要] 隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展。中國(guó)的國(guó)際貿(mào)易也越來(lái)越發(fā)達(dá)。要想和外國(guó)人做好每一筆生意，你必須了解世界各國(guó)的文化。國(guó)際貿(mào)易中跨國(guó)的商務(wù)談判在所難免，所以你也必須懂得把全界各國(guó)商人的談判風(fēng)格研究從文化的角度來(lái)探討國(guó)際商務(wù)談判，分析國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程、世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格，增強(qiáng)中國(guó)商人在國(guó)際貿(mào)易中的競(jìng)爭(zhēng)力。
[關(guān)鍵詞] 語(yǔ)言技巧談判風(fēng)格談判技巧
一、前言
一個(gè)涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識(shí)談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運(yùn)用一些語(yǔ)用策略，即靈活運(yùn)用語(yǔ)言的表達(dá)、手段、技巧等以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判日標(biāo)。商務(wù)談判是一項(xiàng)解決問(wèn)題、達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。這項(xiàng)交互性任務(wù)涉及交際的各方面:交際人物、工作內(nèi)容、交際形式、交際方法、交際內(nèi)容、交際場(chǎng)景、個(gè)人能力等。談判人員的言語(yǔ)表達(dá)要根據(jù)情況而變化，針對(duì)不同的談判對(duì)象而運(yùn)用語(yǔ)言策略。在商務(wù)談判過(guò)程中，成功的語(yǔ)用策略無(wú)疑起著積極的作用。本文探討商務(wù)英語(yǔ)談判中語(yǔ)用策略的運(yùn)用。
二、英語(yǔ)談判技巧
1.商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會(huì)起到令人意想不到的效果)談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的;還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題:
一要談的主要問(wèn)題是什么?
一有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?
一應(yīng)該先談什么?
一我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題?
一自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化?
一如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?
一與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?
一我們能否改進(jìn)我們的工作?一對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題，
一在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作?
一對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?
回答這些問(wèn)題后，我們應(yīng)該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。
2.提問(wèn)技巧
提問(wèn)技巧非常重要，通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法獲得的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“Cannot you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn):“What is meant by better?”或“Better than what'?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予個(gè)模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處:一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開端。
3.暗含與委婉
商務(wù)談判有些話語(yǔ)雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話語(yǔ)不能取得較好的效果。暗含委婉的語(yǔ)用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評(píng):You should not change the program so late.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直陳時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。
4.模糊語(yǔ)用策略
模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語(yǔ)言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過(guò)于確定。讓談判者進(jìn)退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too―you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語(yǔ)言、涵義很廣,沒(méi)有明確的界限.讓人靈活地去理解。
模糊性的語(yǔ)用策略還能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息,并對(duì)復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當(dāng)時(shí)情況下對(duì)問(wèn)題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢(shì)，擺脫在此問(wèn)題上與對(duì)方糾纏。另外模糊語(yǔ)用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.
同時(shí)，模糊語(yǔ)言可以通過(guò)if- clause常用的積極策略，試探對(duì)方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語(yǔ)在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說(shuō)話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能，既可清楚地表達(dá)“會(huì)話含義” 又可盡量避免專斷;有時(shí)還可以表達(dá)“拒絕”的會(huì)話含義，又不至于使拒絕過(guò)分傷害對(duì)方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語(yǔ)表達(dá)顯得更得體、更合適。
5.幽默的語(yǔ)用策略
在商務(wù)談判的語(yǔ)用行為中，詼諧幽默的語(yǔ)言能使嚴(yán)肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時(shí)活躍起來(lái)。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競(jìng)爭(zhēng)的討價(jià)還價(jià)中.幽默的言語(yǔ)也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說(shuō)服對(duì)方?？梢哉f(shuō)幽默的語(yǔ)用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在愉快的氣氛中順利進(jìn)行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實(shí)，在商務(wù)談判中，幽默的語(yǔ)用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高文化修養(yǎng)和較強(qiáng)的駕馭語(yǔ)言的能力。
6.沖破談判僵局
人們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動(dòng)地尋找解決方案，就會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，甚至有時(shí)能導(dǎo)致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。
(1)超越爭(zhēng)執(zhí)。許多商務(wù)談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問(wèn)題上存在著某些分歧而又不肯讓步時(shí)，如果談判的一方能提出一個(gè)超越當(dāng)事人爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)的客觀原則，它就有可能被認(rèn)為是公正的、現(xiàn)實(shí)的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒(méi)有更好的取代方案因而就有可能會(huì)被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時(shí)機(jī)地維護(hù)雙方的利益。
(2)坦誠(chéng)相待。當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)往來(lái)越來(lái)越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識(shí)的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠(chéng)懇待人在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，如果談判者能從對(duì)方的角度著眼考慮問(wèn)題，對(duì)談判對(duì)手坦誠(chéng)相待，彼此就會(huì)有更多的理解，這對(duì)于消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，會(huì)有積極的推動(dòng)作用只要雙方能設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題、分析問(wèn)題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對(duì)方也必然會(huì)做出相應(yīng)的讓步，僵局也就會(huì)隨之消失。
(3)借題發(fā)揮。借題發(fā)揮是個(gè)貶義詞然而對(duì)于某個(gè)人或某幾個(gè)人的不合作態(tài)度或恃強(qiáng)凌弱的做法，不借題發(fā)揮是很難讓他們有所收斂。事實(shí)上，在某些形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞而小題大做或借題發(fā)揮，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及，這對(duì)于談判僵局的突破往往會(huì)起到意想不到的效果。
(4)釜底抽薪。這是一種有風(fēng)險(xiǎn)的策略，是指在談判陷入僵局時(shí)有意將合作條件絕對(duì)化，并明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能夠讓步，否則寧愿接受談判破裂的結(jié)局。采用這種策略的前提是對(duì)利益要求的差距不超過(guò)合理的限度，對(duì)方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以采用的然而當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無(wú)計(jì)可施時(shí)，這往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判雙方的利益，談判的結(jié)果對(duì)雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展可能產(chǎn)生較大的影響，為此，在談判中應(yīng)盡可能把握好起積極作用的語(yǔ)用策略，以順利達(dá)到談判的目的。
商務(wù)談判技巧論文范文篇二：《談商務(wù)談判技巧》
摘 要：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商務(wù)談判場(chǎng)更如同戰(zhàn)火前線，得體的商務(wù)談判禮儀，靈活的商務(wù)談判技巧，足以令您把握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。隨著我國(guó)加入WTO，國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)、外交談判也越來(lái)越顯示其在社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)生活中的重要地位，如何進(jìn)行有效的談判被提到了議事日程。筆者就如何提高商務(wù)談判技巧進(jìn)行了相關(guān)分析，從而使談判的雙方獲得雙贏。
關(guān)鍵詞：商務(wù) 談判 技巧
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。在商務(wù)談判過(guò)程中，如何正確的發(fā)問(wèn)也是一個(gè)技巧，一個(gè)正確的發(fā)問(wèn)技巧對(duì)于談判有著意想不到的效果，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，要正確的把握談判的發(fā)問(wèn)訣竅，才能贏得這次談判。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
1.充分了解對(duì)手，做到知己知彼。通過(guò)各種渠道去了解合作項(xiàng)目中對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)信息及預(yù)期目標(biāo)和底線，做好匯總分析表，圍繞目標(biāo)，制定預(yù)案。所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。談判是一個(gè)不斷達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，一個(gè)妥協(xié)的過(guò)程，所以你需要考慮對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)，評(píng)估他們的實(shí)力;研究他們提出來(lái)的條件。了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。由于在談判中，雙方最關(guān)心的就是利益問(wèn)題，一切都不得是圍繞著利益展開的。所以，談判前首先要對(duì)談判對(duì)手的需要進(jìn)行分析。了解了對(duì)手的需要，才能找到對(duì)方的“底牌”。例如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況。因此，寧愿沒(méi)有情報(bào)，也不要用錯(cuò)誤的情報(bào)。同時(shí)要掌握對(duì)方擁有的情報(bào)可能有哪些，但情報(bào)也不能太多，太多的情報(bào)只會(huì)弄巧成拙。從而使談判結(jié)果朝著對(duì)自己有利的局勢(shì)進(jìn)展。
2.遵循平等互利、友好協(xié)商的原則。在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判越來(lái)越多，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著越來(lái)越重要的作用。平等是一切正常交往的基礎(chǔ)，任何失去了平等為前提的情感關(guān)系都不可能獲得正常的溝通方式和溝通效果。所以，我們必須真誠(chéng)、尊重對(duì)方，真正把對(duì)方所說(shuō)的話聽進(jìn)去，然后才能在互動(dòng)的過(guò)程中恰當(dāng)提出自己的見解。如果你希望你的客戶或客戶團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，請(qǐng)采用平等的分配原則，并以此指導(dǎo)你們之間的管理談判。另外，要給雙方留有余地，不要把對(duì)方逼進(jìn)死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因?yàn)閷?duì)方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計(jì)較的人打交道。因此，要把談判的重點(diǎn)和求同的指向放在各方的利益上，不斷的思考，不斷的提高來(lái)完善它。
二、出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)
1.談判是公關(guān)的一種技術(shù)手段，也是一種藝術(shù)。談判的魅力在于它是一種創(chuàng)造性的謀略和精致的社交活動(dòng)。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。談判是化解對(duì)抗、達(dá)成諒解、連接理想和現(xiàn)實(shí)的橋梁。談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。人們不能單憑自己的意愿行事，單方意愿要爭(zhēng)取到或者要換取別人的同意就需要談判。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣.好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，高明的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。雖然不是次次如此，但大多數(shù)時(shí)候談判成為一種科學(xué)而不只是一種藝術(shù)。所以，如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上。否則以“決不讓步”這樣的威脅手段來(lái)迫使對(duì)手讓步。因此，在商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。
2.語(yǔ)言要靈活多變。語(yǔ)言在商務(wù)談判過(guò)程中猶如橋梁，擁有談判過(guò)程中對(duì)客戶最直接、最大的影響力，無(wú)論對(duì)談判的進(jìn)程還是結(jié)果都起著舉足輕重的作用。商業(yè)活動(dòng)需要與人打交道，商務(wù)談判是使用最為廣泛的一項(xiàng)管理技能。談判的水平高超，就能獲得超常的回報(bào)和成功。因此，語(yǔ)言敘述條理清晰、論點(diǎn)鮮明、論據(jù)充分的語(yǔ)言表述，更能讓對(duì)方信服，達(dá)成雙方的共識(shí)，協(xié)調(diào)彼此間的目標(biāo)和利益，從而使談判完滿成功。 談判方通過(guò)語(yǔ)言把己方所要表達(dá)的信息傳遞給對(duì)方的過(guò)程中，語(yǔ)氣、語(yǔ)態(tài)及詞語(yǔ)的選用上都應(yīng)該十分考究，因?yàn)檫@些都影響著談判的進(jìn)程與效果。例如，當(dāng)我們無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)明顯影響談判效果。事實(shí)上，這類問(wèn)題往往會(huì)給談判的結(jié)局帶來(lái)麻煩。提問(wèn)時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對(duì)方的退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。
三、運(yùn)用靈活多變的談判技巧
1.具備豐富的經(jīng)驗(yàn)。談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。經(jīng)驗(yàn)是實(shí)踐知識(shí)與能力的結(jié)晶。商務(wù)談判是一種具有實(shí)踐性、應(yīng)用性的藝術(shù)。因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息。對(duì)商務(wù)談判人員要做到在談判中爐火純青，還需要談判者經(jīng)過(guò)多方面的反復(fù)實(shí)踐。談判者只有書本知識(shí)，沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，只能使談判成為紙上談兵。
2.明確談判步驟，條理中不乏靈活。談判過(guò)程中，需要解決哪些問(wèn)題，如何來(lái)解決，都需要事先明確好談判步驟，這樣才能有的放矢。具體分析， 合理正確使用不同的語(yǔ)言技巧， 才能使談判雙方取得共識(shí)，求同存異， 解決分歧。同時(shí)，做到有針對(duì)性地解決問(wèn)題。因此，談判者在談判前要掌握大量的相關(guān)資料，并加以分析整理。只有通過(guò)具有邏輯規(guī)律的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，才能為談判對(duì)手所理解和認(rèn)同。
三、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判越來(lái)越多，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著越來(lái)越重要的作用。它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
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商務(wù)談判技巧論文范文篇三：《試論商務(wù)談判中的價(jià)格談判》
摘要：商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的作用日益重要，價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。本文通過(guò)介紹商務(wù)談判中存在的問(wèn)題、把握價(jià)格導(dǎo)向?qū)φ勁械淖饔?，提出價(jià)格談判中的基本策略。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;價(jià)格
商務(wù)談判是常見的商業(yè)現(xiàn)象之一，企業(yè)可以通過(guò)商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)貨物買賣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，三來(lái)一加工等商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)談判即交涉，指談判雙方為了達(dá)到某種利益，運(yùn)用現(xiàn)有資源，采取合理有效的策略，達(dá)到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略正反運(yùn)用的過(guò)程。價(jià)格談判作為實(shí)現(xiàn)利益的核心內(nèi)容，運(yùn)用合理的談判策略，在商務(wù)談判中會(huì)起到事半功倍的效果。
一、商務(wù)談判中影響價(jià)格談判的問(wèn)題
商務(wù)談判是雙方經(jīng)過(guò)精心挑選談判人員，準(zhǔn)確把握談判的涵義，得體運(yùn)用談判禮儀，合理采取策略，反復(fù)協(xié)商的復(fù)雜工作，在日常的談判中存在許多問(wèn)題，影響價(jià)格談判。
1.不能準(zhǔn)確把握談判的意義
重利益輕立場(chǎng)是商務(wù)談判的基本原則，雙方通過(guò)合作，以追求企業(yè)利益為目的，建立融洽氣氛，制造策略，實(shí)施讓步，都是為談判服務(wù)，商務(wù)談判從事的是一種與人打交道的工作，人員風(fēng)俗習(xí)慣，辦事風(fēng)格，性格嗜好，禁忌避諱截然不同，一些經(jīng)驗(yàn)欠缺的談判人員往往在談判中，對(duì)談判中的突發(fā)事件缺乏應(yīng)變能力，反而逞能顯擺，無(wú)益狡辯，斗爭(zhēng)到底，輸了風(fēng)度，暴露能力缺陷，對(duì)談判成功和最大獲取利益毫無(wú)益處。商務(wù)談判要做到內(nèi)緊外松，謹(jǐn)慎仔細(xì)。成熟的談判者往往言談舉止，充滿智慧，常常有非常舉動(dòng)，皆為談判成功。
2.談判組織混亂，忽略細(xì)節(jié)
很多談判場(chǎng)面亂哄哄，搶話斷音，斷斷續(xù)續(xù)，進(jìn)進(jìn)停停，進(jìn)度緩慢，影響效果。談判組織主要由談判前組織準(zhǔn)備和磋商中組織協(xié)調(diào)兩部分組成。談判之前，談判隊(duì)伍的創(chuàng)建，談判人員的配備，主談人的挑選，談判方案的制定都要從細(xì)節(jié)入手。談判人員既要專業(yè)知識(shí)精湛，又要具有踏實(shí)肯干，團(tuán)結(jié)同事的品質(zhì)。甚至身體狀況也要考慮。談判人員各司其職，制定切實(shí)可行的談判方案。磋商中的組織主要呈現(xiàn)散而不亂，靈活多變，收發(fā)有度，配合緊密的局面。人員的發(fā)言內(nèi)容，適時(shí)中斷，規(guī)勸等細(xì)節(jié)都要安排恰當(dāng)。成熟的談判隊(duì)伍談到什么程度，到什么階段用什么策略，事先心中有數(shù)，做過(guò)預(yù)演。
3.談判結(jié)束的判定不確定
談判什么時(shí)候結(jié)束，如何判定談判終結(jié)，目前也是談判中遇到的問(wèn)題。從時(shí)間和效果上來(lái)綜合考慮。一是以事先安排的終結(jié)時(shí)間決定談判終結(jié)時(shí)間;二是以簽訂合同為終結(jié)判定標(biāo)準(zhǔn);三是談判利益的取得做為談判終結(jié)準(zhǔn)備。談判適時(shí)結(jié)束，對(duì)談判成果的保護(hù)，減少無(wú)未犧牲，節(jié)約談判成本，至關(guān)重要。三者結(jié)合運(yùn)用，互相借鑒，有利于確定談判的終結(jié)。
二、把握價(jià)格導(dǎo)向，可以為價(jià)格談判提供參考
供求關(guān)系、商品質(zhì)量、市場(chǎng)行情，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整等因素都會(huì)對(duì)價(jià)格形成影響。在談判之時(shí)，對(duì)影響價(jià)格的因素，要調(diào)查清楚，為商務(wù)談判提供幫助。商品質(zhì)量是價(jià)格制定的基礎(chǔ)，但是還要考慮這一時(shí)期，市場(chǎng)行情，供求關(guān)系，及商品涉及的產(chǎn)業(yè)政策等因素，綜合考慮，認(rèn)真分析，尋找價(jià)格的大致范圍，在談判時(shí)可以從對(duì)方報(bào)價(jià)與估算范圍的異同，推斷報(bào)價(jià)的真?zhèn)危床鞂?duì)手的意圖，可以在談判中靈活應(yīng)對(duì)，根據(jù)探明的對(duì)手意圖，隨機(jī)調(diào)整談判策略和談判計(jì)劃，做到見招拆招效果。
三、商務(wù)談判中價(jià)格策略的運(yùn)用
價(jià)格談判是商務(wù)談判的核心內(nèi)容，價(jià)格涉及報(bào)價(jià)策略和還價(jià)策略兩部分，結(jié)合談判中人員的特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)情景，商品特點(diǎn)等會(huì)制定一些相應(yīng)的策略。
1.先報(bào)價(jià)策略
先報(bào)價(jià)就是談判雙方，誰(shuí)先亮出底牌，價(jià)格導(dǎo)向把握準(zhǔn)確，先報(bào)價(jià)利大于弊。先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)在于第一印象的作用，第一印象為事情的發(fā)展制定標(biāo)桿和奠定基礎(chǔ)，為談判制定了框架和基線。先報(bào)價(jià)的不利在于容易暴露己方的成交范圍，讓對(duì)方可能獲得有價(jià)值的信息，調(diào)整談判計(jì)劃。
2.投石問(wèn)路
在商務(wù)談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就需要獲取更多信息。其基本做法是假設(shè)條件，有目的提出問(wèn)題，檢驗(yàn)對(duì)方價(jià)格的虛實(shí)。在商務(wù)談判中通常以數(shù)量、交易期限，等為“石”，比如：我方如果增加兩倍的交易數(shù)量，價(jià)格是否能讓一些呢?通過(guò)獲得的結(jié)果檢驗(yàn)對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)性。運(yùn)用此談判策略時(shí)，要充分考慮自己的實(shí)際情況，，不可漫天亂喊，否則，容易失策，反而暴露己方意圖，談判信心受挫，影響情緒。
3.積少成多
貨物的總體價(jià)格是由若干個(gè)部分組成。對(duì)每一部分進(jìn)行還價(jià)或報(bào)價(jià)，雖然每一部分的數(shù)量較少，但是聚集起來(lái)就非?？捎^。一般有兩種做法，一是從交易程序上，進(jìn)行談判。比如每個(gè)交易涉及到交貨期限，付款期限，支付方式，支付貨幣等部分，如果是買方，就可以在付款期上要求延長(zhǎng)，采用軟貨幣。二是若商品屬于不同機(jī)器組成的，那么就對(duì)每個(gè)組成部分上逐一討價(jià)還價(jià)。比如：組裝計(jì)算機(jī)是由顯示器，光驅(qū)，鍵盤等組成?？梢苑謩e對(duì)顯示器、光驅(qū)，鍵盤等進(jìn)行報(bào)價(jià)或還價(jià)。這種方法的實(shí)質(zhì)就是給對(duì)方在視覺上形成合理價(jià)格的印象。
4.兵臨城下
兵臨城下或者成為最后通牒，就是在價(jià)格談判進(jìn)入僵局的時(shí)候，有一方以強(qiáng)逼的方式，讓對(duì)方接受價(jià)格。兵臨城下的條件是實(shí)施策略方必須做好談判破裂的準(zhǔn)備，比如有其他合作者。這種策略的后果是談判破裂或者對(duì)方就范。如果實(shí)力相等，談判破裂可能性較大。在此情形下，如果談判破裂，可以采用高層斡旋、感情投資等方法進(jìn)行補(bǔ)救。
總之，價(jià)格策略在商務(wù)談判中不勝枚舉，每個(gè)策略都有一定的條件和優(yōu)勢(shì)，要從實(shí)踐中不斷總結(jié)，尋找規(guī)律，靈活運(yùn)用這些策略，為商務(wù)談判成功打好基礎(chǔ)。
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