什么是阿爾巴德定理？
什么是阿爾巴德定理？
阿爾巴德定理是一個(gè)管理學(xué)中常見的定理，指的是：一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否，全靠對(duì)顧客的要求了解到什么程度。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的管理知識(shí)，一起來看看吧!
阿爾巴德定理的含義
阿爾巴德定理是指：一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否，全靠對(duì)顧客的要求了解到什么程度?？吹搅藙e人的需要，你就成功了一半;滿足了別人的需求，你就成功了全部。該定理是由匈牙利全面質(zhì)量管理國(guó)際有限公司顧問波爾加•韋雷什•阿爾巴德提出的。
阿爾巴德定理操作實(shí)務(wù)
了解、需求、相信和滿意是客戶采購(gòu)的四個(gè)要素。當(dāng)這四個(gè)要素具備的時(shí)候，就意味著客戶將會(huì)進(jìn)行采購(gòu)。全方位了解、掌控顧客的需求，其實(shí)就是倡導(dǎo)以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)和營(yíng)銷模式。所謂以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)和營(yíng)銷模式，就是生產(chǎn)和銷售活動(dòng)緊緊圍繞著客戶采購(gòu)的四個(gè)要素，而不是只按某一個(gè)要素而進(jìn)行的，這樣就能全方位地滿足客戶的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。
客戶基本需求可以大致概括如下：受歡迎的需求;及時(shí)服務(wù)的需求;感覺舒適的需求;有序服務(wù)的需求;被理解的需求;被幫助的需求;受重視的需求;被稱贊的需求;被識(shí)別或記住的需求;受尊重的需求;被信任的需求;安全及隱私的需求。
經(jīng)典案例分析
1983年，在美國(guó)奧斯汀的德州大學(xué)里，有一個(gè)十七八歲學(xué)醫(yī)的叫戴爾的大學(xué)生，他當(dāng)時(shí)很喜歡計(jì)算機(jī)。一段時(shí)間后，他決定用計(jì)算機(jī)賺錢。戴爾買來一些舊計(jì)算機(jī)，然后把計(jì)算機(jī)升級(jí)后賣給同學(xué)、教授。這種舊計(jì)算機(jī)的升級(jí)"生意"使他第一年就賺了50 000美元。戴爾感覺自己的事業(yè)要開始了，他決定休學(xué)創(chuàng)業(yè)。
戴爾成功的秘訣就是以客戶為導(dǎo)向，就是實(shí)行全方位覆蓋客戶購(gòu)買要素的生產(chǎn)和營(yíng)銷策略。客戶有什么樣的需求，生產(chǎn)和銷售人員就提供什么樣的產(chǎn)品，對(duì)于生產(chǎn)商來講，就是"以銷定產(chǎn)"。
戴爾在早期開辦公司的時(shí)候，就已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的"4P"模式。戴爾說：每個(gè)消費(fèi)者的需求是不同的：學(xué)生可能錢比較少，要的內(nèi)存比較小;教授相對(duì)比較有錢，他要的內(nèi)存可能比較大，所以應(yīng)該是客戶需要什么就生產(chǎn)什么。
我們來看看戴爾是如何滿足客戶需求的：
一是突破了以往那種透過大批量生產(chǎn)來降低價(jià)格的觀念，提出了要根據(jù)客戶的需求來定制產(chǎn)品。
二是透過分銷渠道雖然有好處，可以讓產(chǎn)品廣泛分布，但是代理 商一定要賺得到錢，產(chǎn)品價(jià)格相應(yīng)就會(huì)提高。如果采用直接銷售，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格便宜，又能夠得到直接的服務(wù)，而愿意直接從他這里買，而不從分銷商那里 買。拋棄代理商，直接進(jìn)行銷售，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。
三是直接給客戶提供上門的服務(wù)。以前戴爾在大學(xué)時(shí)就是這樣做的，客戶有問題給他打個(gè)電話，他馬上就上門 修好了，而不需要把計(jì)算機(jī)送過來。提供上門的服務(wù)，解決了客戶維修的問題。