銷售技巧：如何把握好客戶的心理

銷售技巧：如何把握好客戶的心理

預(yù)約客戶是指銷售員與客戶協(xié)商確定訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程，是銷售員與客戶的第一次實質(zhì)性的接觸。下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理的有關(guān)的銷售知識技巧，一起來看看吧!

　　約見方式有許多種，其中，電話預(yù)約最經(jīng)濟、方便，是我們常用的預(yù)約方式。但由于客戶事前對銷售員缺乏了解和認(rèn)識，很容易對銷售員產(chǎn)生猜疑，常予以拒絕，因此，能否在電話預(yù)約中給客戶留下一個良好的第一印象對銷售員來說至關(guān)重要。所以，銷售員一定要重視預(yù)約，掌握一些預(yù)約的技巧來幫我們成功約見客戶。下面為銷售員提供幾種預(yù)約的技巧、方法，我們可以根據(jù)具體情況來靈活運用。

　　1.幫助客戶解決問題

　　“王先生，您好，我是某機器公司的銷售員。我知道貴廠一直在為員工的考勤問題傷腦筋，我們公司新近上市了一款打卡鐘，它能夠方便地解決員工記錄考勤的問題。它十分準(zhǔn)確，并且精巧耐用，價格比同類打卡鐘都便宜，很適合貴工廠使用。我可以給您詳細(xì)介紹一下，您看我是星期三還是星期四來拜訪您呢?”在這個預(yù)約案例中，銷售員以幫助客戶解決傷腦筋的問題為約見理由，能夠吸引客戶的注意，預(yù)約成功率通常比較高。

　　2.提及事先給客戶郵寄的產(chǎn)品資料

　　“張?zhí)?，您好。上星期我們公司給您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧?不知您是否喜歡我們的產(chǎn)品，可不可以為我們提一些高見?”銷售員這樣提問后，如果客戶表示喜歡，銷售員便可請求進(jìn)一步當(dāng)面示范;如果表示不喜歡，銷售員也可以以當(dāng)面向客戶演示產(chǎn)品功能為理由預(yù)約見面。這種約見方法，是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料作為談話的引子，讓客戶在接到銷售員的電話后不至于感到突兀，從而減輕客戶的排斥心理。這種方法也可以讓客戶在未見銷售員之前對產(chǎn)品先有大概的了解，增強客戶對產(chǎn)品的印象，引發(fā)客戶的興趣，使預(yù)約更容易一些。另外，銷售員是以請教客戶的“高見”為由，顯示了對客戶的尊敬及對他的意見的重視，如此抬舉和禮遇，必然會使客戶產(chǎn)生好感。

　　3.對老客戶的合作表示感謝

　　“張先生，您好，我是某電子公司的銷售員小王。您發(fā)來的訂單我們已經(jīng)收到了，我想與您約個時間見面，感謝您一直以來對我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質(zhì)和效果都比以往同類產(chǎn)品好，公司想先介紹給老客戶試用，我也可以借此機會給您當(dāng)面介紹一下……”在這個案例中，銷售員與客戶有業(yè)務(wù)上的往來，基于這種關(guān)系，銷售員借感謝客戶訂貨的機會，順便推薦新的產(chǎn)品也就順理成章了。另外，新產(chǎn)品上市，立即向老客戶介紹，這也表示了銷售員對老客戶的關(guān)心，從而讓客戶愿意接受約見。

　　4.向客戶賀喜

　　“林董事長，您好，我是某家居公司的銷售員。聽說令嬡不久就要結(jié)婚了，恭喜!恭喜!不知道您給女兒的嫁妝準(zhǔn)備得怎么樣了?我向您推薦我們公司進(jìn)口的一套櫥柜，設(shè)計新穎，實用方便，特別適合年輕人使用。我當(dāng)面給您介紹一下，您看如何?”銷售員在客戶家有喜事的時候借機約見客戶銷售產(chǎn)品，一般不會遭到客戶生硬的拒絕，成功的可能性比較大，但是運用這種方法必須確保消息來源的可靠性，不要弄巧成拙。

　　5.給客戶提供優(yōu)惠條件

　　“王校長，您好，我是某樂器公司的銷售員。前幾天，您來我們公司為學(xué)校選購一批鋼琴，結(jié)果您說價格太高，再考慮一下，現(xiàn)在剛巧有個機會，從今天起，我們的鋼琴特價一周，這個機會很難得，不如您再過來一趟，我為您推薦一下?！弊プ】蛻羟罄男睦恚瑸榭蛻籼峁┊a(chǎn)品降價等優(yōu)惠條件可以有效促使預(yù)約成功。

　　在電話預(yù)約中，除了要掌握這些技巧外，我們還要注意一些細(xì)節(jié)問題，給客戶留下完美的第一印象。

　　1.保留詳細(xì)的通話記錄

　　銷售員經(jīng)常會在工作日志上記錄與客戶互動的情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)“客戶不在”之類的記載。或許你會問，連客戶不在的信息都要記錄嗎?是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。銷售員小王曾經(jīng)給一位客戶打過3次預(yù)約電話，對方總是不在，小王每次都記得清清楚楚，當(dāng)他打第4次電話找到這位客戶時，就出現(xiàn)了這樣的對話：“您好，請找吳先生?！薄拔揖褪??！薄皡窍壬?，我是某公司的銷售員小王，相信您工作一定很忙，我給您打了3次電話都沒找到您，這次終于跟您通上話了。”

　　小王的這句話讓客戶感受到了他認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，增加了客戶對他的好感，同時也拉近了雙方的距離，預(yù)約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細(xì)一些，讓客戶感受到我們的認(rèn)真和耐心。

　　2.切忌在電話中進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)的說明

　　在預(yù)約中，我們的主要目的是爭取和客戶見面的機會，所以介紹產(chǎn)品要言簡意賅，千萬不要談及產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題，因為在電話中客戶未必 能聽得進(jìn)去太過詳細(xì)的介紹，并且客戶集中注意力的時間是有限的，過長的談話會使客戶失去耐心，反而更加容易拒絕我們。

　　3.打電話時要注意禮貌

　　銷售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶談話，這是對客戶極大的不尊重。另外，不管有沒有預(yù)約成功，銷售員都要保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，要讓客戶先掛斷電話。

　　4.要注意談話時的語言、語氣及心態(tài)

　　銷售員在與客戶談話時，語調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用語要妥當(dāng)，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推托之時，更須平心靜氣，不要強迫客戶。否則不但不能達(dá)成約見的目的，反而讓客戶產(chǎn)生反感。

　　5.與客戶約定明確的見面時間

　　在與客戶約定見面時間時，銷售員應(yīng)盡量積極主動地采取行動，不可含糊其辭，以免給客戶拒絕的機會。通常銷售員可以采用“二選一”的方法來與客戶約定見面時間。問話一：“王先生，我現(xiàn)在可以來拜訪您嗎?”問話二：“王先生，我是在下星期三下午來拜訪您呢，還是在下星期四上午來?”在問話一中，銷售員完全處于被動的地位，很容易遭到客戶的拒絕。在問話二中，銷售員已經(jīng)安排好會面時間，假定客戶到時有時間，客戶被銷售員的思路所引導(dǎo)，從上述兩個時間中作出選擇，無論他選擇哪個時間都是對我們的預(yù)約表示接受，有效地避免了客戶的拒絕。

　　約見的主要任務(wù)是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對方的興趣與注意，使客戶認(rèn)識到購買的重要性。所以，在陳述自己的請求時，無論語氣還是用詞，都必須坦率誠摯、中肯動聽，避免與對方發(fā)生爭辯與分歧。