房地產(chǎn)銷售手冊的內(nèi)容
你知道房地產(chǎn)銷售手冊的內(nèi)容么。你知道房地產(chǎn)銷售手冊中有多少不為人知的秘密么。下面由學習啦小編為你分享房地產(chǎn)銷售手冊的內(nèi)容的相關內(nèi)容，希望對大家有所幫助。
房產(chǎn)銷售進階手冊系列之入門修煉
入門修煉——初生牛犢
之所以在寫新人篇使用這個標題是因為我突然想到初生牛犢不怕虎這句話，感覺非常適用于房產(chǎn)新人，這里的牛犢心理，不是沒有敬畏心，而是對待未知事物的那種勇氣。我看到很多新人因為剛加入這個行業(yè)的原因，做事說話都畏手畏腳(包括我)，碰到自己解決不了的問題也不敢與同事交流，更不要提去及時詢問經(jīng)理了(反例也很多，后講)。
但仔細想想，其實真正讓我們畏手畏腳放不開的原因并不是對待行業(yè)的陌生、周圍環(huán)境的不習慣，而是因為心底里的不自信。不夠自信的原因很多，比如受家庭影響、小時候的某次打擊、被過多批評、失敗的陰影等這里就不細講了。所以如果不解決根本原因，你會發(fā)現(xiàn)哪怕等你以后真正熟悉行業(yè)、周邊環(huán)境了你再面對新事物的時候還會有同樣有放不開的心理。
那應該怎么辦呢，舉我自己的例子，我是一個比較內(nèi)向的人，之所以入這行就是想徹底的改變自己的性格，想讓自己變得更加外向。停，很多人是不是跟我想法一樣呢?這里就先打住不講我先啰嗦下對性格的認知，性格是由遺傳、環(huán)境(家庭、學校)影響、父母的教育形成的，成年人想徹底改變是不太現(xiàn)實的。
而我當時卻想改變性格，折騰了兩三年發(fā)現(xiàn)，不管我怎么改變始終不能具備那些天生外向的人身上的那股氣質(zhì)。后來看到了《跟任何人都聊得來》這本書，里面分析到內(nèi)向者身上的各種優(yōu)劣勢，才對性格有所認知，后來便不想著改變性格，而是想著如何讓自己內(nèi)心變得更加強大。因為你只有內(nèi)心足夠強大了，才能面對各種新事物、新環(huán)境隨意自如。
記得自己雖然內(nèi)向，但總有一股不服輸?shù)膭艃海醋约簺]別人口才好，我就回到宿舍背銷講、練話術;自己臉皮薄放不開，就在人多的地方發(fā)單頁，甚至瘋狂的時候舉著樓盤的廣告牌跟一些拿著小蜜蜂的同行在房展會對喊樓盤賣點吸引人關注;打電話瘋狂到三樓底下的人都能聽得見。
這一切的行動讓自己慢慢在成長，哪怕成長的不夠快，草兒生長你還看不到呢，但隔一陣子你再看看?所以不要因為你不夠外向、不夠會說、不夠漂亮、家庭條件不夠好、沒有經(jīng)驗而感到自卑，你應該為自己愿意改變而付出行動感到自豪。因為隨著你的持續(xù)努力，持續(xù)進步，你會越來越優(yōu)秀。
你要明白，事事不可能絕對，性格也是，沒有哪種性格好，哪種性格壞。從事銷售，不管你是外向還是內(nèi)向，理性的看待自己，認清自己不足的地方，用初生牛犢的勇氣去面對接下來發(fā)生的事情，什么都不要怕，勇敢地向身邊的同事介紹自己、勇敢地承認自己的不足、勇敢地向身邊的同事和經(jīng)理請教問題、勇敢地將自己的想法分享出來。(歡迎留言提問哦：P)
從今天開始，就正式推送《如何賣好房——房產(chǎn)銷售進階手冊》系列中的第一個主題：我是新人，我怕誰。接下來每一天會更新一篇，不出意外的話會在早上6:00準時推送。該系列會盡可能多的涵蓋新人在入門的時候碰到的問題。寫這個系列目的很簡單，對于我自己是想理清思路，將自己知道的系統(tǒng)整理出來、讓自己逼迫自己養(yǎng)成每天持續(xù)寫文章的習慣、也希望能幫更多新加入這個行業(yè)的小伙伴們解決些實在的問題。
當然，昨天也說了自己對成長的理解。成長從來都是內(nèi)在大于外在影響。你只有從內(nèi)心愿意成長，你才能接受有利于你成長的信息，進而才能去行動做有那些利于自己成長的事情。所以，我分享的是如何讓你成長的信息，接收取決于你，行動也是取決于你。
【2】新人頭一個星期必做的那些事兒
所謂“新人”，不光指剛加入這個行業(yè)不久的從業(yè)者，如果你期待自己在這個行業(yè)里持續(xù)成長、想變得更加優(yōu)秀，相信我的文字可以為你帶來多多少少的幫助。哪怕沒有讓你有那醍醐灌頂般地大徹大悟，或多或少地能讓你接收點新的思路、略微的能感動到你，也算我在持續(xù)成長的路上多做了點事情罷。
有些事兒你可不要小看
第一印象
心理學里有個現(xiàn)象，叫做首因效應，意思是指交往雙方形成的第一次印象對今后交往關系的影響，也就是“先入為主”帶來的效果。雖然這些第一印象并不是一定正確，但卻是最為鮮明、牢固的，并且決定著以后雙方交往的進程。
但往往總有人打這個馬虎眼兒。不知道是因為覺得自己有足夠優(yōu)秀的的內(nèi)在而可以忽略外在呢還是壓根兒覺得形象不重要 --，往往有人不光一開始不注意，等工作了很久之后還是邋遢的要命。
其實大部分這方面做不好的原因，挺多都是因為從來沒有這樣的意識。有一點我們不得不承認，讓自己看起來舒服，穿的干凈整潔大大方方，可不光是自己對自己的尊重，同時你也在是對身邊人尊重。
回頭想想，我自己這幾年身邊被刷掉的同事數(shù)量我早已經(jīng)數(shù)不清，自己下屬也一波換了接一波，反觀那些做的好的、堅持下來的同事大部分都會有種莫名的親切感，這就是長期保持良好形象的習慣養(yǎng)成的親和力。
記得我在新入行的頭幾個月，身上一直穿的西裝和襯衫總共也不過才150塊，但哪怕衣服廉價一點，我也會堅持每天把衣領弄得整整齊齊、皮鞋擦得蹭蹭發(fā)亮才出門，這個習慣一直保持到現(xiàn)在。
形象不在于你穿的是否是名牌，也不在于你穿的貴賤，更重要的是你有沒有尊重自己的意識，將發(fā)型收拾整齊 、衣服干凈合體、鞋子擦得干干凈凈、有正常的作息時間而獲得飽滿的精神勁兒、自信的眼神、堅挺的身板都是很容易就能做到的。
(這里挖個坑，等這一系列文章推從完我會將自己的健身經(jīng)歷、時間管理、自制力幾方面分幾篇分享出來，可以加【dongjiame】這個公眾號進行關注)
當然，這里的第一印象不單指你的穿著打扮，還有你的言行舉止，禮貌禮節(jié)。估計說到這里很多該想，你這都是老生常談，不值得講。但回顧我們行業(yè)，因為入門門檻較低，各型各色的人都會有。一直以來都存在各種爆粗口、各種罵客戶、隨地吐痰、公眾場合大聲喧嘩......的從業(yè)者，或許會發(fā)生在你的身邊，或許不會。
在這里談也不是為了批判，我也沒這個時間，只是在這里提一下，我們每個人都要有一雙明辨是非的眼睛，什么是對的什么是錯的我們內(nèi)心要清楚，不要隨波逐流被感染覺得做業(yè)務就是那樣。
我們本質(zhì)就是屬于服務行業(yè)，通過我們的服務，讓客戶能享受更加便捷的買房體驗。行業(yè)競爭拼到最后，拼的就是一個體驗度，看誰的服務好，你做的不好，類似淘寶差評一樣的污點就會出來，公之于眾，你的口碑就會差，找你的人就少了。如果你不從一開始就建立這種意識，你覺得能活多久?
找點時間補補各種禮貌禮節(jié)的小知識吧，你會因此受益終生。
頭一個星期必做的那些事兒
頭一天要認識你們團隊的每一個人，行業(yè)里單組最多也就十幾二十個人，想認識每個人，不難。
要將你準備好的最完美的自我介紹展現(xiàn)給大家(不少同事來幾個月了還不會做自我介紹)
買個文件夾(存放資料，別省著幾塊錢，往往很不珍惜前期經(jīng)理給準備的資料的新人，熬不到一個星期)
筆記本(最少兩個，記錄培訓內(nèi)容，從開始就要有好記性不如爛筆頭的意識、用于記錄重要的客戶跟進)
學會使用公司的終端機(內(nèi)部網(wǎng)站、公司郵箱、樓盤查詢等)、學會用打印機的打印及復印功能
了解公司的考勤系統(tǒng)及各種制度、熟悉團隊的各種規(guī)章制度及紅線
下班跟團隊的每個小伙伴說再見，增加熟悉度(可以特別留意一兩個有眼緣的，下班后微信或電話向其請教些問題)
第二天提早半個小時進公司(一可以保證不遲到，第二天上班就遲到可不好;二呢，可以觀察下誰來的比較早，聊聊還能增進感情。多好)
看看一些專業(yè)知識的資料(頭次看會發(fā)蒙，沒必要死記硬背，接觸多了自然理解)
簡單地熟悉下工作的流程(收客-配盤-約看-帶看-成交-維護)
詳細了解在賣的樓盤信息(提早熟盤，清楚自己賣的產(chǎn)品。并從自己的角度去總結這個項目的優(yōu)劣勢，關于熟盤，改天會細講)
學著練習推盤，打電話前先準備好話術、樓盤資料、客戶本(或客源系統(tǒng))，并提前做些簡單地演練。
觀察身邊同事的工作狀態(tài)，找到最靠譜的人(經(jīng)理會幫你解決一些大問題，小問題可以隨時請教靠譜的小伙伴哦)
頭一個星期一定要去實地熟悉樓盤，區(qū)位—沙盤—樣板房—剩余樓層—價格優(yōu)惠—附近配套—交通情況—競品情況，認識案場銷售、公司的樓盤對接人及案場的游戲規(guī)則，都是必做之事。
真正的進入推盤階段，習慣被拒絕，用電話量來練能力，正確姿勢：打過去—被拒絕—打過去—被拒絕...找問題—解決—打過去—被拒絕—找問題—解決...重復，前期沒有客戶，打的公客質(zhì)量肯定不是多好，肯定會被大量拒絕，不要一被拒絕就不想打了，前期被拒絕是自己自然成長的過程，沒有拒絕你就不會碰到問題，碰不到問題你就不會成長。
在這個過程中不斷去反思自己與客戶的溝通方式，去學習身邊同事(靠譜的)與客戶是如何溝通的，經(jīng)常去請教優(yōu)秀的人更會讓你受益匪淺。萬事開頭難，更何況新加入一個行業(yè)。有不少人在頭一個星期就被刷了下來，就是因為心態(tài)沒放好，總想著“速成”，萬丈高樓還平地起呢，一定不要著急，慢慢來。
記得有一句話一直深深的影響我”做銷售，要先將自己推銷出去“。在任何場合，都是展現(xiàn)、推銷自己的時候，有機會就多去介紹介紹自己，讓更多的認識你沒什么丟人的。多主動與同事及級別比你高的人打招呼，讓身邊的人都喜歡你(最起碼不反感就好)。
有句話你必須重復對自己說，師傅領進門，修行靠個人。古往今來，太多師傅，太多徒弟，不見得優(yōu)秀的師傅一定就能教出來優(yōu)秀的徒弟，不優(yōu)秀的師傅就一定教不出優(yōu)秀的徒弟(當然，優(yōu)秀的師傅教出優(yōu)秀的徒弟的概率高一點)，總有特例。
不管你的師傅夠不夠優(yōu)秀，你始終都要相信，只要自己愿意持續(xù)成長，愿意接受那些有利于自己成長的信息(現(xiàn)在是信息大爆炸的時代，知識太容易獲得，但你不能因為知識變得廉價而不去珍惜)、通過不斷的練習你肯定會越來越優(yōu)秀。
”人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續(xù)不斷的努力。1萬小時的錘煉是任何人從平凡變成超凡的必要條件。“《異類》—格拉德威爾
【3】打造你的成長計劃
在寫上一篇文章的時候，我引用了格拉德威爾寫的《異類》里面的一段話，大致意思是不管你做什么事情，只要堅持一萬個小時，基本上都可以成為專家(就不在這里舉例了，有興趣可以看看這本書)。
不知道你做這行的目的是什么(你想輸出什么，接收什么)，也不知道你計劃做多久、準備付出多少精力。如果你真的下決心想通過這個行業(yè)改變自己的現(xiàn)狀(生活、收入)，體現(xiàn)自己的價值，或者是想通過做銷售讓自己持續(xù)成長、不斷歷練的話，我建議你可以好好給自己規(guī)劃一下，打造一份專屬于自己的成長計劃。
講講為什么?
當我們知道任何人擅長某件事兒，肯定是他對這件事情有長期的時間投入和大量精力的付出(或者可以理解比身邊人在這一方面付出得多)有關系的時候，肯定該想，我要是在房產(chǎn)銷售行業(yè)里有足夠的付出，是不是也可以做的很好。是的，說的很對，不在房產(chǎn)，哪個行業(yè)都是(說別人有天賦、運氣好前先比比自己是否真的有人家付出的多，如果沒有，人家真是因為你比做的多才比你強的啊)。
講講我的近期的例子，從去年12月1號開始，就持續(xù)每天練習畫畫，從一開始線條都畫不準到現(xiàn)在已經(jīng)畫了好多張倍受好評的素描。有人會說，誒，你在這方面好有天賦。但也就我知道這三十多天里每天堅持畫幾大張線條時的那種枯燥感、那些時間和精力我投入了多少(每天投入一個小時練習，休息日最少兩個小時，從未間斷)。
對于房產(chǎn)銷售這個行業(yè)更是如此，只要你能進入持續(xù)進步(發(fā)現(xiàn)問題-解決問題-及時總結-發(fā)現(xiàn)問題...)的正向循環(huán)，并掌握一些必要的技能(收客、帶看、維護)做好是理所應當?shù)氖虑椤?/p>
可是問題就出現(xiàn)在這里，大部分新人在成長的過程中并沒有一個正向循環(huán)的概念，而是隨著時間的延長反而進入了一種沒有持續(xù)進步(發(fā)現(xiàn)問題-不及時解決-解決了也不及時總結-發(fā)現(xiàn)同樣的問題...)的負向循環(huán)。
有很多人一開始是走在正向循環(huán)的軌道上，但并不是持續(xù)的。有人持續(xù)了一個月沒見效果就“唉，改行算了，自己不適合”(但摸摸良心問問自己，真正投入了多少時間和精力，是不是離開公司就拿著手機刷朋友圈和微博、是不是到家寧愿愣在那里發(fā)呆或者跟人瞎扯淡也不愿拿起專業(yè)資料和銷講、是不是寧愿睡前看場電影也不愿早點休息為了明天更有精力的工作;工作時間做好工作的事兒那是理所應當，沒人的時候還在努力說明你真的想要);
還有人干脆就是混日子，壓根沒有做好的想法(這里不提了，我也沒辦法);當然還存在很多“天資聰慧、智商奇高”的這類人，總以為學了點兒皮毛就是天下無敵了，天不怕地不怕，甚至不將教自己的經(jīng)理(師傅)放在眼里，更不用談尊重。
我不想講我接觸不少論資歷、學識和能力都比我強太多的人還在孜孜不倦，逼迫自己成長的牛人，我也想不出理由來停滯自己。那些仗著“聰明”而不愿進步的人就是在不斷的吃老本，有一天他會發(fā)現(xiàn)笨鳥都飛起來了而自己還留在原地，自我安慰別人飛的高摔得慘(能將問題化繁為簡、舉一反三的“高智商”行動派，又聰明又愿意努力的人才是可怕);
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