家具銷售溝通技巧
家具銷售溝通技巧
辦公家具銷售行業(yè)是很多剛剛參加工作朋友的首選，但堅(jiān)持到最后的銷售好手卻沒(méi)有幾個(gè)，如何提升銷售能力及技巧就成了銷售人員及企業(yè)管理者共同的話題，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了家具銷售溝通技巧，供你閱讀參考。
家具銷售溝通技巧01
銷售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：
1、引發(fā)興
向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作出購(gòu)買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手： 如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機(jī)
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷售人員首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)
家具銷售溝通技巧02
1.尋找話題，讓客戶講話
尋找話題，讓客戶不停地講下去，這是銷售人員的首要責(zé)任。這樣不但可以聽(tīng)得全面，而且容易了解到客戶不經(jīng)意間泄露出的內(nèi)在意圖?？蛻艚?jīng)常有一些意見(jiàn)、疑難、需要等會(huì)隱藏起來(lái)，因此銷售人員要讓他發(fā)表意見(jiàn)，了解他的需要，幫他解決問(wèn)題。只有這樣，才能正確掌握客戶的需要，才能針對(duì)其需要開(kāi)展銷售工作，收到事半功倍的效果。
2.全神貫注地去聽(tīng)客戶說(shuō)話
當(dāng)客戶說(shuō)話時(shí)候，銷售人員一定要集中注意力，留心客戶所說(shuō)的每個(gè)詞語(yǔ)，并適時(shí)地對(duì)客戶的談話表達(dá)你的認(rèn)同，使對(duì)方很安心地說(shuō)出自己的真實(shí)感受，讓對(duì)方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對(duì)立的關(guān)系。
3.不要打斷客戶的話
急于打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會(huì)讓銷售人員和客戶之間豎起一堵墻。即使你不同意客戶的某些觀點(diǎn)，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽(tīng)他說(shuō)完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。
4.不要直接反駁客戶的觀點(diǎn)
客戶的觀點(diǎn)和見(jiàn)解不可能完全正確，也不可能都符合銷售人員的口味。但是，銷售人員不能批評(píng)或反駁客戶，如果客戶的觀點(diǎn)太尖銳，你不妨采取提問(wèn)等方式改變客戶談話的重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M(jìn)銷售的話題。比如：“既然您如此厭惡保險(xiǎn)，那您是怎樣安排孩子今后的教育問(wèn)題的?”“您非常誠(chéng)懇，我很想知道您認(rèn)為什么樣的理財(cái)服務(wù)才能令您滿意?”
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