營銷口才技巧

營銷口才技巧

　　營銷，是工商企業(yè)組織，針對社會需求，面劉市場競爭，在市場調(diào)查論證的基礎(chǔ)上，采用人員或非人員(廣告推銷、活動促銷、服務(wù)促銷)形式所進(jìn)行的促進(jìn)產(chǎn)品、商品銷售流通的專門活動。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于營銷口才技巧的資料，供你參考。

　　營銷口才技巧1、營銷語言的基本原則

　　視顧客為朋友，為熟人，想方設(shè)法讓服務(wù)用語做到貼心、自然，令人愉悅，這是營銷語言的基本出發(fā)點(diǎn)。

　　1.顧客中心原則

　　設(shè)身處地為對方著想，急顧客之所需。主動說明顧客購買某種東西所帶來的好處。對這些好處做詳細(xì)、生動、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)顧客購買詢品的關(guān)鍵。“如果是我，為什么要買這個東兇呢?”這樣換位思考，就能深入顧客所期望的目標(biāo)，也就能抓住所要說明的要點(diǎn)。最好用顧客的語言和思維順序來介紹產(chǎn)品，安排說話順序，不要一股腦說下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整銷售語言，并力求通俗易懂。

　　2.傾聽原則

　　“三分說，七分聽”，這是人際交談基本原理―傾聽原則在推銷語言中的運(yùn)用。在推銷商品時，要“觀其色，聽其言”。除了觀察對方的表情和態(tài)度外，還要虛心傾聽對方議論，洞察對方的真正意圖和打算。要找出雙方的共同點(diǎn)，表示理解對方的觀點(diǎn)，并要扮演比較恰當(dāng)、適中的角色，向顧客推銷商品。

　　3.禁忌語原則

　　在保持積極的態(tài)度時，溝通用語也要盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞，選擇積極的用詞與方式。要保持商量的口吻，不要用命令或乞求語氣，盡量避免使人喪氣的說法

　　如“很抱歉讓您久等了。”(負(fù)面詞)?“謝謝您的耐心等待。”(積極的說法)

　　“問題是那種產(chǎn)品都賣完了。”?“由于需求很多，送貨暫時沒有接卜。”

　　“我不能給你他的手機(jī)號碼!”一“您是否向他本人詢問他的手機(jī)號碼?”

　　“我不想給你錯誤的建議。”?“我想給你正確的建議。”

　　“你叫什么名字?”?“請問，我可以知道你的名字嗎?”

　　“如果你需要我們的幫助，你必須……”?“我愿意幫助你，但首先我需要……”

　　“你沒有弄明白，這次聽好了。”?“也許我說的不夠清楚，請?jiān)试S我再解釋一下。”

　　營銷口才技巧2、讓顧客接受自己的方法

　　1.主動接近顧客

　　推銷人員設(shè)法主動接近顧客，使自己從“不速之客”變成收歡迎的人。初次接觸顧客，選擇恰當(dāng)時機(jī)和話題是決定成敗的關(guān)鍵。

　　廣交朋友是獲取信息、打入市場、推銷商品的有效方法。友誼是保持長久關(guān)系的關(guān)鍵，要建立真正的友誼，必須做到一下幾點(diǎn)。(1)主動熱情，樂于助人，給對方留下一份情誼。時不時表達(dá)關(guān)切之情，而不要臨時包佛腳，用得著的時候才想起對方。(2)在保證企業(yè)利益不受損失的情況下，寬宏大量，給人留下公正、大方、講理、可深交的印象。(3)對對方的事情守日如瓶，不談?wù)搶Ψ降膫€人隱私，使對方認(rèn)為推銷者完全可以信賴。

　　2.爭取顧客的好感

　　可采用兩種方式：(l)服務(wù)式。提供資料，介紹產(chǎn)品，結(jié)合顧客需要和產(chǎn)品特征，提出技術(shù)方面或經(jīng)濟(jì)方面的問題進(jìn)行討論，供顧客購買決策參考。(2)交流式。一位資深壽險經(jīng)紀(jì)人這樣介紹他的經(jīng)營之道：“您以為我是怎么去推銷那些種類繁多的保險商品的啊?我的客戶90%都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他們的立場，替他們規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不化大量的時間解釋保險的內(nèi)容和細(xì)節(jié)。我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一種值得別人信賴的風(fēng)格。”

　　3.接近顧客的方式

　　(1)陌生拜訪法：直接登門拜訪完全陌生的準(zhǔn)客戶，又叫直沖式拜訪。

　　(2)緣故法：即因親友、鄰里、同學(xué)等社會關(guān)系，發(fā)展成為業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　(3)介紹法：利用關(guān)系網(wǎng)，滾雪球式地?cái)U(kuò)大營銷空間。

　　(4)通信法：通過書信交談，與潛在客戶結(jié)為知己，創(chuàng)造與顧客面談的機(jī)會。

　　(5)咨詢法：設(shè)咨詢柜臺，為顧客排憂釋疑。

　　(6)電話約談法：省時、便捷。

　　4.接近話語

　　專業(yè)營銷中，初次而對客戶時的話語，至關(guān)重要，成為專業(yè)的接近話語。

　　通常是在禮貌用語之后，以輕松愉快的語言方式開始接近潛在顧客;一兩句贊美或略帶俏皮而幽默的話語，則往往可以很快縮短與準(zhǔn)客戶的距離。

　　一位業(yè)務(wù)員這樣接近客戶：

　　業(yè)務(wù)員：“先生，您好!”

　　老板：“您是誰?”

　　業(yè)務(wù)員：“我是xx公司業(yè)務(wù)員，今天我到貴府，有兩件事專程來求教，您是這附近最有名氣的老

　　業(yè)務(wù)員：老板：業(yè)務(wù)員：老板：

　　“是啊!根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙都說這個問題最好清教您。”“哦，大伙真的這么說?真不敢當(dāng)，到底什么問題?”“實(shí)不相滿，事情是這樣的……”

　　“站著不方便，請進(jìn)來說吧。”

　　每個人都渴望別人的重視和贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，只要說“專程來

　　請教您這位附近最有名的Xx“時，幾乎百試不爽，沒有人會拒絕。

　　案例3：齊藤先生是日本壽險推銷的老前輩，在最初涉入推銷保險的那年夏天，參加公司組織的旅游會，他在雄谷車站上車時，正好看到一個空位，就坐了下來。當(dāng)時，那排座位上已經(jīng)坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩。他知道這是一位家庭主婦，于是便動了向她推銷保險的念頭。在列車臨時停站之際，齊藤先生買了一個小禮物，很有禮貌地送給她并同她閑談起來，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)，還打聽到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍、收入等。那位主婦說，她計(jì)劃在輕井車站住一宿。第二天坐快車去草津。齊藤先生答應(yīng)可以為她在輕井車站找旅館。由于輕井是避署勝地，又逢盛夏，自己出來旅行的人要想找旅館是相當(dāng)困難的。那婦人聽后非常高興，并愉快地接受了。當(dāng)然，齊藤先生也把自己的名片給了她，在背面寫著介紹住店的內(nèi)容。兩周以后，為了見到她的丈夫，齊藤先生前往她住所。而就在那天，他的推銷獲得了成功。案例4：日本“推銷之神R原一平接近客戶實(shí)錄

　　“您好!我是明治保險的原一平。R

　　“噢，保險公司，你們公司的推銷員昨天才來過，我很討厭保險，所以他們都被我拒絕了。R“是ttk?不過我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧!R原一平跟對方開了一個小玩笑，然后一本正經(jīng)地說：“矮個沒壞人，再說辣椒不是愈小愈辣嗎?只要您給我三分鐘時間，您就會知道我與那位仁兄有何不同。R不論如何，當(dāng)兩個人開懷大笑時，陌生感消失了，彼此也“心有靈犀R了。

　　營銷口才技巧3、了解需求

　　消費(fèi)者之所以購買產(chǎn)品，是因?yàn)槭招枨蟮尿?qū)使。由于缺少某些令人滿意的東西，人們便產(chǎn)生了需求。不同的購買者對想要的東西有不同的購買動機(jī)，但都是為了滿足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其他方面的需求。

　　(l)客戶的需求與客戶的認(rèn)同

　　客戶的購買行為源于購買動機(jī)，而購買動機(jī)又源于需求?？蛻糁詴a(chǎn)生需求，是因?yàn)閷ΜF(xiàn)狀不滿，期望改變現(xiàn)狀，以達(dá)到一個新的高度。達(dá)到一個新的高度需要一定的硬件和軟件等兩方面的條件作為支撐。銷售商提供的產(chǎn)品和售后服務(wù)就是客戶需要的硬件和軟件。例如，一份報(bào)紙要提高發(fā)行量，目標(biāo)的改變就可能帶來兩個需求：一個是設(shè)備的改進(jìn)，另一個是人員素質(zhì)的提高。設(shè)備的改進(jìn)是硬件的需求，而人員素

　　質(zhì)的提高則是軟件的需求。銷售商了解了客戶的需求，就可以有的放矢，有釗一對性地充分滿足客戶的需求。針對不同的客戶群，要用不同的語言方式來對待。對待有責(zé)任心的男士，不妨講“如果您對您的太太和孩子有愛心、有責(zé)任心的話，不妨選擇我們的產(chǎn)品。在生日或是節(jié)假日，投一份保送一份愛心，您會意外獲得一個好心情，更能加強(qiáng)家人的凝聚力。”如果你l6j對的是40多歲的女士，又可以說：“當(dāng)我們老了以后，最難過時，有所安排，還不讓孩子們負(fù)擔(dān)，您覺得怎么樣?”你為對方著想，就能得到對方的認(rèn)同。

　　(2)客戶的需求與實(shí)現(xiàn)銷售

　　客戶的需求產(chǎn)生于已經(jīng)得到的和希望得到的之間的差異。需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求的目的應(yīng)該是了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀與他所期望達(dá)到的目標(biāo)兩者之間的差距。只有這個差距才是最終促使客戶購買某種商品的實(shí)質(zhì)性需求。銷售人員所提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)能夠彌補(bǔ)這個差距，方能順利實(shí)現(xiàn)銷售。

　　所以，促銷的原則是幫助消費(fèi)者或客戶了解自己真正需要的是什么，然后努力幫助他們?nèi)?shí)現(xiàn)并滿足這一需求。同時，設(shè)法將產(chǎn)品的各種實(shí)際價值提升到客戶所期望的高度，甚至比他的期望更高的水平。(3)溝通供需

　　銷售員和客戶的關(guān)系體現(xiàn)在兩個過程：1.銷售的過程，即銷售員向客戶推薦自己的產(chǎn)品和售后服務(wù);2.購買的過程，客戶是否購買銷售員的產(chǎn)品?？梢哉f，銷售的過程決定著購買的過程，客戶是購買產(chǎn)品，關(guān)鍵在于銷售員的銷售工作做得好壞。

　　溝通供需，在于理解購買動機(jī)與找出購買動機(jī)。動機(jī)決定行為，購買動機(jī)是客戶購買過程的第一步。為此，銷售員應(yīng)全面地找出客戶的購買動機(jī)，了解客戶購買動機(jī)的強(qiáng)弱。否則，會讓人覺得生硬，因而不為所動。例如：“請全家人一起來吃一次火鍋或水餃，過一個快樂的周末吧?”這樣的說法讓人深感親切、溫馨，因而極具誘惑力。

　　銷售員可以通過了解顧客現(xiàn)在的情況、面臨的困難和不滿，進(jìn)而問到他們想要的。仔細(xì)傾聽其回答，就可以掌握顧客真正的需求。例如超巾收銀系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查。

　　1.相關(guān)情況問題。詢問潛在客戶與自己產(chǎn)品相關(guān)的基本問題。比如“你們店每月的營銷額有好幾百萬吧?”這將有助于大致了解顧客的需求。

　　2.疑難問題。詢問潛在客戶覺察到的與自己問到的基本情況有關(guān)的具體問題、不滿或者困難。比如，銷售高峰期間顧客付款等待時間長不長?“通過詢問疑難問題，能夠計(jì)算了解潛在客戶所面臨的或唯待解決的問題，也有助于潛在顧客認(rèn)清自己的問題所在和明確需求，進(jìn)而激發(fā)他們解決問題的欲望。3.暗示性問題。詢問潛在顧客存在問題的內(nèi)在含義，或者這些問題對其家庭、日常生活和工作產(chǎn)生的不良影響。例如，“顧客付款等待時間一長，會不會影響下次光顧。”暗示性問題能夠在潛移默化中引導(dǎo)潛在顧客主動去討論目前存在的問題，并且認(rèn)真思考如何加以改進(jìn)，激發(fā)潛在顧客的購買欲望。4.需求確認(rèn)問題。詢問潛在顧客是否有重要或者明確的需求。比如，“如果有一套系統(tǒng)能夠縮短付款時間50%，想不想看看?”如果回答是肯定的，表明這一需求對潛在顧客而言很重要，這樣就可以重新問其他疑難問題、暗殺性問題、需求確認(rèn)問題，以便進(jìn)一步發(fā)掘潛在顧客的其他需求。如果回答是否定的，表

　　明這一需求對顧客而言無足輕重，但仍可以繼續(xù)從其他疑難問題、暗殺性問題、需求確認(rèn)問題入手，尋找顧客的其他需求。這也涉及到提問的方式。精心設(shè)計(jì)問題，才能一步步掌握潛在顧客的實(shí)際需求，并把產(chǎn)品.的利益和潛在顧客的特定需求結(jié)合起來，解決顧客面臨的問題，實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)，這將大大增加銷售成功的可能性。

　　(l)采用開放式提問。讓顧客用自己的語言來回答和解釋銷售人員的提問。例如，銷售人員可以這樣詢問顧客：“產(chǎn)品在使用過程中感覺如何?”、“您對目前的產(chǎn)品有哪些不滿意的地方?”以開放式詢問顧客并耐心等待，或用鼓勵的語言讓顧客大膽地告訴有關(guān)信息，提高顧客的參與性。這樣，自己獲取的信息也就比較多。為了獲得更新型的材料或使討論繼續(xù)下去，進(jìn)行開放式提問時需要掌握追問的技巧。通過追問可以完整地了解顧客的需求，并且知道每一需求背后的詳情和原因，知道需求的優(yōu)先順序。(2)采用封閉式提問。讓顧客在固定選項(xiàng)中簡單的回答“是”或“不是”。例如，“……對您是否重要”,“您是否在尋找……”封閉式提問特別有利于將顧客引向一個具體的話題。

　　兩種提問方式，盡量多用開放式問題。如果顧客的需求不夠明確，要設(shè)法追問清楚。如果不能肯定顧客的需求，再用封閉式問題進(jìn)行確認(rèn)。因?yàn)檫^多的封閉式問題，容易讓顧客有被審問的感覺。案例5：下面是市場調(diào)查中的兩組提問。

　　其一：問：您對這種飲料有什么地方不滿意的?第一次回答：不好喝。追問一：您還有什么不滿意的?第二次回答：包裝不好。追問二：您還有沒有不滿意的呢?第三次回答：沒有了。

　　其二：問：您對這種飲料有什么地方不滿意的?第一次回答：不好喝。追問一：您說的“不好喝R是指什么呢?第二次回答：太甜了，有些膩。追問二：除了太甜了、有些膩之外，您還有沒有不滿意的呢?第三次回答：包裝不好.追問三：包裝哪些地方不好?第四次回答：顏色太紅了。追問四：您還有沒有其他不滿意的呢?第五次回答：沒有了。

　　案例6：李老太的兒媳婦懷孕有兩個多月了，這幾天胃口一直不太好，老想吃酸的。李老太想，可不能虧待了我沒出世的小孫子，兒媳婦的營養(yǎng)一定要加強(qiáng)。

　　想著，李老太就來到了李子攤前。李子攤王老板一見有顧客來，馬上熱情地招呼：“新上市的李子，要不要?R李老太看了看，問到：“這李子怎么樣?王老板馬上說：“我的李子個大味兒甜，您老來二斤?R李老太左摸摸，右看看，李子的確是又大又紅，李老太卻搖搖頭說：“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。R

　　李老太又來到了張老板攤前，張老板見李老太面帶喜色，肯定家有喜事，便問道：“老太太，什么事這么高興?R李老太樂呵呵地說：“就要抱孫子了，能不高興嗎?R張老板馬上說：“恭喜!恭喜!兒媳婦幾個月了?R“都倆月了。R李老太笑得合不攏嘴。“那可得加強(qiáng)加強(qiáng)營養(yǎng)，喜歡吃酸的吧?R“是啊!是啊!這兩天就想吃酸的。R張老板順勢說道：“我這個李子夠酸，而且很有營養(yǎng)，您兒媳婦吃了，一準(zhǔn)給您生個胖大小子。R“是嗎?那給我來兩斤。R李老太高興地買了李子，哼著小曲回家了。

　　營銷口才技巧4、銷售語言技巧

　　在銷售過程中，銷售人員需要靈活運(yùn)用銷售語言技巧，向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)等方面的情況，以便成功地促使顧客決定購買或消費(fèi)。而當(dāng)銷售過程中顧客有異議時，恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)技巧又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、縮小或化解分歧的主要手段。同時，在闡述意見和要求時，合理的語言表達(dá)方式，既可以清楚地說明自己的觀點(diǎn)，又不至于引起對方的不良反應(yīng)。想客戶之所想，幫助客戶得到更多、更好的服務(wù)。經(jīng)營者就會

　　發(fā)現(xiàn)，顧客不僅僅只是滿意，而是“鐵定”消費(fèi)銷售人員的商品了。