做銷售必備的口才
做銷售必備的口才
善于溝通，你就可以迅速與顧客建立親和力，建立交情。好的溝通能有效地解決事業(yè)中99%的問(wèn)題。下面學(xué)習(xí)啦小編就教你一些做銷售必備的口才吧。
做銷售必備的口才1、讓顧客感覺到自己很重要
顧客比較關(guān)心的是他自己是否會(huì)成功，而較少會(huì)關(guān)心你有多成功。在溝通中，假如你很重視對(duì)方，你與對(duì)方的感情距離一下子就會(huì)拉近很多。
做銷售必備的口才2、讓顧客多說(shuō)讓自己多聽
銷售最重要的一步就是找出顧客的需求或要解決的問(wèn)題，如果不了解顧客的需求，迫切要解決的問(wèn)題在哪里，銷售工作無(wú)法開展。
讓要馬飲水，先要讓馬口渴，要讓馬口渴，就先要給馬吃鹽。
了解需求，除了調(diào)查和觀察之外，最重要的是問(wèn)顧客問(wèn)題，讓顧客自己把問(wèn)題和需求說(shuō)出來(lái)。要鼓勵(lì)顧客多說(shuō)，說(shuō)得越多，告訴你的信息就會(huì)越多，你掌握顧客的信息就會(huì)越多，你越容易銷售成功。
做銷售必備的口才3、多談“你”，少談“我
你的顧客才是主角，才是總裁。在溝通過(guò)程中，多談和顧客有關(guān)的事情，少談與自己有關(guān)的事情;多體會(huì)顧客內(nèi)心的感受，少體會(huì)自己內(nèi)心的感受。
銷售過(guò)程中，銷售人員常犯的幾種罪狀：
① 濫用以“我”開始的句子。我認(rèn)為。。。
② 慣于自我標(biāo)榜。我的產(chǎn)品是一流的。。。
?、?以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)下定論。這絕對(duì)行不通。。。
④ 以威脅性的語(yǔ)氣質(zhì)問(wèn)顧客。沒搞錯(cuò)吧。。。
?、?用命令的語(yǔ)氣提出要求。你最好買下這套產(chǎn)品。。。
?、?帶有強(qiáng)迫性的建議。你應(yīng)該這樣。。。
?、?埋怨怪罪他人。你的消費(fèi)觀念有問(wèn)題。。。
有顧客談話的時(shí)候，除非顧客要求你談?wù)勀阕约?，否則不要老以自己為中心，句句不離我。多談?lì)櫩陀嘘P(guān)或感興趣的事情。
對(duì)于以上七大罪狀正確說(shuō)法應(yīng)該是：
?、贋E用我，改成您認(rèn)為怎么樣?您認(rèn)為如何?您開頭。
?、谖覀兊漠a(chǎn)品很多人用過(guò)，感覺都不錯(cuò)，不知您感覺如何?尊重顧客的感覺。
③這種做法可能行不通，相信您也能感覺出來(lái)。以一種請(qǐng)教的口氣征詢。
?、苣鸀槭裁磿?huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品貴呢?您這樣說(shuō)，我相信一定有您的理由。
⑤您如果今天買下這套產(chǎn)品，我們可以為您爭(zhēng)取一個(gè)更優(yōu)惠的價(jià)格。如果您今天簽約，我們會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品送您。
?、藜偃缒鷽]意見，我建議您。。。
?、邔?duì)不起，您暫時(shí)不認(rèn)可我們的產(chǎn)品，一定是我解釋得不夠清楚。把問(wèn)題和錯(cuò)誤歸咎于自己，絕不抱怨顧客，埋怨顧客。
做銷售必備的口才4、傾聽顧客在說(shuō)
什么?
會(huì)聽比會(huì)說(shuō)更重要。會(huì)聽表示你對(duì)對(duì)方感興趣，你重視的是對(duì)方而不是自己。
傾聽四步驟：
停：停下手中的活，給對(duì)方應(yīng)有的注意。即使是短暫的注意也會(huì)讓人覺得你很重視他。傾聽他人講話就像收聽廣播電臺(tái)，要想取得好的收聽效果，一次只能聽一個(gè)臺(tái)。在聽之前應(yīng)決定注意力的集中方向。
看：在溝通時(shí)要面向?qū)Ψ剑粗鴮?duì)方的眼睛，與對(duì)方進(jìn)行目光交流。
聽：注意傾聽對(duì)方的言語(yǔ)及講話的語(yǔ)調(diào)，弄清楚對(duì)方實(shí)際表達(dá)的意思和他可能想要表達(dá)的意思。留意幫你更好的理解對(duì)方的關(guān)鍵詞和觀點(diǎn)。
說(shuō)：在上面的三個(gè)步驟之后，你應(yīng)該做出反應(yīng)了。積極的反應(yīng)是應(yīng)該根據(jù)對(duì)方所說(shuō)的話做出一些恰當(dāng)?shù)脑u(píng)述或問(wèn)一個(gè)問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方自己找出解決辦法。
上帝賦予我們一張嘴，兩只耳是有道理的。
傾聽有多種方式，分為四個(gè)層次：
用一只耳朵聽：會(huì)給講話者帶去兩個(gè)負(fù)面信息—表示你沒全神貫注用心聽，心不在焉，沒有誠(chéng)意;表示你會(huì)一只耳朵進(jìn)一只耳朵出，不重視，沒當(dāng)回事，講者受傷。
表情呆滯地聽：木呆呆地聽或被動(dòng)盯著對(duì)方，對(duì)對(duì)方?jīng)]有鼓勵(lì)的信號(hào)，沉悶、壓抑。
感謝式傾聽：只點(diǎn)頭示意，不停發(fā)出附和的嗯，啊。鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)下去，缺點(diǎn)是機(jī)械的聽，沒有思考和消化。也沒有反饋。
積極地傾聽：就象跳交誼舞，兩人都很投入，配合也很默契。積極的傾聽是最高層次的聽。能給你帶來(lái)更多的信息、更深的理解和更好的溝通效果。準(zhǔn)確的交流產(chǎn)生于積極的傾聽。
傾聽的五個(gè)策略：
聽出重點(diǎn)：聽出顧客話中表述的重點(diǎn)，就要重復(fù)一次。并把顧客的這一重點(diǎn)信息記錄下來(lái)。
聽出優(yōu)點(diǎn)：聽出顧客話中反映的他的優(yōu)點(diǎn)就要加以贊美。如買書房大點(diǎn)的房子，贊美有學(xué)問(wèn)，一定很愛書。
聽出弱點(diǎn)：聽出顧客話中反映的他的弱點(diǎn)時(shí)，你不能用顧客的弱點(diǎn)來(lái)說(shuō)事， 而應(yīng)該體諒他，并想辦法來(lái)幫助顧客解決問(wèn)題。
聽出漏洞：假如聽出顧客話中的漏洞，你可以以這個(gè)漏洞為突破口，去展開說(shuō)服攻勢(shì)。
聽出情緒：一個(gè)人在不同的情緒狀態(tài)下，說(shuō)話的語(yǔ)言和聲音都是不一樣的。在溝通過(guò)程中，要善于引導(dǎo)顧客的情緒。事實(shí)上，顧客的情緒是可以被引導(dǎo)的，說(shuō)服本身就是一個(gè)引導(dǎo)情緒的過(guò)程。
做銷售必備的口才5、應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕曳磻?yīng)
溝通沒有對(duì)錯(cuò)之分，只有“有效”和“無(wú)效”之分。一句話，一個(gè)意思可以通過(guò)很多種方式來(lái)表達(dá)。
顧客完全接收到你傳達(dá)的信息，并為此做出回應(yīng)，說(shuō)明這種溝通是有效的; 改變不好的表達(dá)方法，有可能改變聽的效果。
反過(guò)來(lái)講，當(dāng)顧客說(shuō)話時(shí)，重要的不是顧客說(shuō)了什么，說(shuō)了多少，重要的是你是否認(rèn)真在聽，是否聽進(jìn)去了，并對(duì)顧客的說(shuō)話作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。你不僅要聽， 而且要聽進(jìn)去，不僅要聽進(jìn)去，而且要消化，以便對(duì)顧客作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，有效的溝通才真正產(chǎn)生。
正確的反應(yīng)是什么呢?
點(diǎn)頭：不斷適時(shí)的點(diǎn)頭，表示你認(rèn)真在聽。
微笑：始終面帶微笑，倍增你的親和力。當(dāng)然也要隨內(nèi)容而變化。
肢體動(dòng)作：比如上身向顧客方向前傾，模仿顧客的動(dòng)作等，都是很好的回應(yīng)方式。
問(wèn)問(wèn)題：你可以問(wèn)顧客交談中的問(wèn)題，表示你在積極傾聽。
解釋：就是用自己的詞匯解釋顧客所講的內(nèi)容，從而檢驗(yàn)對(duì)顧客所講的內(nèi)容是否理解了。
反射感覺：當(dāng)顧客表達(dá)某種情感或感覺顯得很情緒化時(shí)，你也表現(xiàn)出同樣的感覺，同樣的情緒。
反饋意思：把顧客所說(shuō)的內(nèi)容、事實(shí)簡(jiǎn)要概括，再以自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。
大膽地設(shè)想：從顧客的角度大膽的設(shè)想。
做銷售必備的口才6、多贊美顧客
世界上最優(yōu)美的語(yǔ)言是贊美。發(fā)自內(nèi)心的贊美可以幫助你搞好人際關(guān)系，使你在事業(yè)的道路上暢通無(wú)阻。贊美從一定意義上講，是一種有效的感情投資。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)贊美，能使領(lǐng)導(dǎo)心情愉悅，對(duì)你越發(fā)重視;對(duì)同事的贊美， 能夠融洽感情，增強(qiáng)團(tuán)結(jié)，在合作中更加愉快;對(duì)下屬的贊美，能使你贏得下屬的敬重，激發(fā)下屬的工作熱情和創(chuàng)造精神，從而更好的協(xié)助自己在事業(yè)上的發(fā)展;對(duì)顧客的贊美則會(huì)贏得更多的成交或合作機(jī)會(huì)，從而獲得更多的利潤(rùn)。
贊美你的顧客比贊美你的商品更重要，因?yàn)樽屇愕念櫩透吲d就成功了一半。
送人玫瑰，手有余香。贊美不僅給他人帶來(lái)了快樂和成就感，同時(shí)也幫助了自己。
贊美是你生活和工作中的潤(rùn)滑油。