如何縮短成交時(shí)間
在銷(xiāo)售中，顧客和導(dǎo)購(gòu)的時(shí)間都很寶貴，不應(yīng)該將時(shí)間用于介紹顧客不需要的產(chǎn)品上，這無(wú)法體現(xiàn)便捷原則。如果盲目地介紹給顧客不需要的信息會(huì)讓顧客反感，從而對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生不信任感。下面是小編為大家收集關(guān)于如何縮短成交時(shí)間，歡迎借鑒參考。
說(shuō)好第一句話
為了吸引顧客的注意力，在面對(duì)面的洽談中，說(shuō)好第一句話對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)是十分重要的。因?yàn)椋_(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次產(chǎn)品銷(xiāo)售的成敗。
我們常說(shuō)，好的開(kāi)始是成功的一半。大部分顧客在聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)第一句話的時(shí)候要比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多，聽(tīng)完第一句問(wèn)話，很多顧客就自覺(jué)或不自覺(jué)的決定了盡快打發(fā)導(dǎo)購(gòu)，還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。
巧妙地提問(wèn)
提問(wèn)是引起顧客注意的重要手段。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，提問(wèn)的目的只有一個(gè)，那就是了解顧客的需要。“您需要什么”，這種直接的問(wèn)法恐怕顧客也不知道自己需要什么。
所以，在向顧客提問(wèn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該學(xué)會(huì)利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷呐d趣。一位優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的提問(wèn)是很慎重的，通常提問(wèn)要確定三個(gè)點(diǎn)：提問(wèn)的內(nèi)容、提問(wèn)的時(shí)機(jī)、提問(wèn)方式。此外，所提問(wèn)題會(huì)在對(duì)方身上產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要考慮。
顧客為什么愿意聽(tīng)我說(shuō)
導(dǎo)購(gòu)在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是對(duì)產(chǎn)品的所有特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的，流水賬式的介紹，結(jié)果顧客聽(tīng)完后只是了解了產(chǎn)品的特征，卻不知道到底能給自己帶來(lái)什么利益。
那么，我們就需要采用一種利益銷(xiāo)售方法——FABE推銷(xiāo)法。這個(gè)銷(xiāo)售辦法由四個(gè)要素組成：
F——特性(即功能性)：指的是產(chǎn)品的特性、特質(zhì)等方面的功能，以及他是怎樣用來(lái)滿足顧客各種需要的。
特性，是品牌所獨(dú)有的。無(wú)論是哪種產(chǎn)品，都會(huì)具有某種功能，否則就會(huì)失去存在的價(jià)值。需要特別提醒的是，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)努力去找到競(jìng)爭(zhēng)店鋪忽略的、沒(méi)有想到的特性。
A——優(yōu)勢(shì)(即支持點(diǎn))：指的是產(chǎn)品為什么具有這樣的特性，向顧客證明：我比別的同類(lèi)產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買(mǎi)我的。那么，導(dǎo)購(gòu)該如何證明自己的產(chǎn)品比別人好呢?很簡(jiǎn)單，列舉出自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)，列出盡可能多的優(yōu)勢(shì)，從最直接、最明顯的到間接、隱含的，想得越多越好。
B——利益(即顧客能的到什么好處)：利益銷(xiāo)售已經(jīng)成為店鋪銷(xiāo)售的主流理念，他強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的利益和好處。這實(shí)際上反映的正是以顧客為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念。暗合了購(gòu)買(mǎi)的本質(zhì)：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)橛羞@方面的需要，所以一切以顧客利益為中心。
E——證據(jù)(即證明點(diǎn))：是指任何能夠用來(lái)證明我們所宣揚(yáng)的產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)、利益等方面真實(shí)性的東西。為了使證據(jù)發(fā)揮其作用，所有材料必須具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可證實(shí)性。
以上內(nèi)容小編給大家舉個(gè)床墊產(chǎn)品的例子：
“這款床墊內(nèi)部采用袋裝彈簧”(產(chǎn)品特征F)
“根據(jù)人體工程學(xué)原理排列組合，可分別承受壓力，同時(shí)能有效預(yù)防彈簧之間的摩擦.”(優(yōu)點(diǎn)A)
“能有效承載人體重力，令脊椎保持自然，確保睡眠安穩(wěn)舒適。”(利益B)
“經(jīng)專(zhuān)家檢測(cè)，袋裝彈簧的性能明顯高于普通彈簧，并且能使全身肌肉得到充分放松，這里是質(zhì)量保證書(shū)。”(證據(jù)E)
如何縮短與顧客的距離
銷(xiāo)售工作多是面對(duì)陌生人的商業(yè)活動(dòng)，同樣，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)也是陌生人。對(duì)陌生人的恐懼、懷疑和防御是人的本能，因此，在面對(duì)導(dǎo)購(gòu)時(shí)，顧客就會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)這樣一個(gè)陌生的人產(chǎn)生恐懼、懷疑和警戒，會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)擺出一副排斥的態(tài)度。
從根本上說(shuō)，顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的拒絕并不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕導(dǎo)購(gòu)的言行及神態(tài)。
那么，有什么更好的辦法縮短與顧客的距離嗎?有，那就是請(qǐng)教。
什么是請(qǐng)教?請(qǐng)教，也就是請(qǐng)人指教。真誠(chéng)地請(qǐng)教對(duì)方光輝的業(yè)績(jī)、優(yōu)秀的才能、獨(dú)有的專(zhuān)長(zhǎng)，往往是一把成功打開(kāi)交際大門(mén)的鑰匙。因?yàn)樵谀撤N程度上，請(qǐng)教就意味著贊美和承認(rèn)。
有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)對(duì)打消顧客的疑慮、取得顧客對(duì)自己的信任都有一套獨(dú)特的辦法，他們會(huì)巧妙地利用請(qǐng)教式來(lái)消除消費(fèi)者的戒心。
我們來(lái)看一個(gè)案例：
導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好!”
顧客：“你誰(shuí)啊?”
導(dǎo)購(gòu)：“我是XX公司的，今天我到貴地，有兩件事想請(qǐng)教您，據(jù)我打聽(tīng)您是附近最有名的老板了。”
顧客：“附近有名的老板?”
導(dǎo)購(gòu)：“是啊，大伙都說(shuō)我這個(gè)問(wèn)題來(lái)問(wèn)您就對(duì)了。”
顧客：“哦!不敢當(dāng)，不敢當(dāng)，你究竟是有什么問(wèn)題呢?”
導(dǎo)購(gòu)：“實(shí)不相瞞，我是… …”
顧客：“站著不方便說(shuō)，你進(jìn)來(lái)說(shuō)吧。”
我們從這個(gè)案例中可以看出，導(dǎo)購(gòu)就這樣過(guò)了第一關(guān)，達(dá)到接近顧客的目的。是不是很容易呢?
沒(méi)有人不渴望得到別人的關(guān)注與贊美，只是有些人喜歡把這種需要隱藏在心里罷了。因此，只要導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“我想向您這樣的專(zhuān)家請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題”時(shí)，幾乎百試不敗，沒(méi)有人會(huì)拒絕你的。
當(dāng)然，請(qǐng)教的方法不止一種，你還可以試試這樣說(shuō)：
“雖然我們的產(chǎn)品是適合您的，可我的能力實(shí)在有限，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在這之前，我想請(qǐng)您指出我的不足，讓我下一次可以做得更好可以嗎?”
“您這么專(zhuān)業(yè)哇，那么您幫我來(lái)看一下這個(gè)產(chǎn)品，您覺(jué)得它怎么樣呢?”
“我想請(qǐng)教您，我想推薦這款產(chǎn)品，該怎樣做呢?”
顯然，導(dǎo)購(gòu)若能將請(qǐng)教的話術(shù)運(yùn)用在銷(xiāo)售工作中，則一定會(huì)拉近你與顧客的距離，從而進(jìn)一步順利銷(xiāo)售。
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