排除顧客疑義的幾種成交法

　　沒有成交，再好的銷售過程也只能是“風花雪夜”。在導(dǎo)購員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，導(dǎo)購員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。下面是小編為大家收集關(guān)于排除顧客疑義的幾種成交法，歡迎借鑒參考。

　　1.考慮型

　　現(xiàn)象-顧客說：我要考慮一下!

　　對策-時間就是金錢，機不可失，失不再來。

　　(1)詢問法：

　　通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如某一細節(jié))，或者有難言之隱(如沒有決策權(quán))，不敢決策，所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。

　　“您好，女士，我剛才是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下? ”

　　(2)假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會失去一些利益。

　　“××女士，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才才有一次這樣的促銷活動，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……”

　　2.經(jīng)濟型

　　現(xiàn)象-顧客說：太貴了!

　　對策-一分錢一分貨，其實一點也不貴。

　　(1)比較法：

　?、倥c同類產(chǎn)品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

　?、谂c同價值的其它物品進行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。

　　(2)拆散法：將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　　(3)贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。

　　“女士，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，這款產(chǎn)品真的很適合您。”

　　3.討價還價型

　　現(xiàn)象-顧客說：能不能便宜一些?

　　對策-價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨。

　　(1)得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。

　　“您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到預(yù)期的滿足——無法享受產(chǎn)品的一些附加功能。”

　　(2)底牌法：這個價位已經(jīng)是最優(yōu)惠了，您要想再便宜一些，我們實在沒有這個空間了。通過亮出底牌，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

　　(3)誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。

　　“如果您確實需要低價格的，我們這里有××產(chǎn)品，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。”

　　總結(jié)

　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求導(dǎo)購員在日常銷售過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑議是什么情況時，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”!