手把手教你電話營銷
電話營銷是消費者行為變化引發(fā)的營銷趨勢。說起電話營銷，很多人想到的是各種不堪其擾的推銷電話，所以很多汽車廠商和4S店都不敢輕易采用這種方式，害怕適得其反。其實“電銷”，只要運(yùn)用得當(dāng)，一定可以用“1臺電腦+1部電話”維系客戶黏度，提高成交率。下面是小編為大家收集關(guān)于手把手教你電話營銷，歡迎借鑒參考。
一、初次接聽/撥打電話
話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)1：電話鈴響三聲內(nèi)有人接聽
話術(shù)范例：專人接聽，準(zhǔn)備話術(shù)、資料，做好記錄。
話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2：電話接待/撥打四段
話術(shù)范例：1、獲取姓名：早上好!(分時問候)XX4S店。我是銷售顧問XXX，您可以叫我小X就可以了。(兩次報名)請問有什么可以幫到您?……請問女士/先生您貴姓?
話術(shù)范例：2、做簡單的需求分析：X女士/先生您好，您是想詢問車輛的價格是吧……
話術(shù)范例：3、使用邀約理由：為了方便您更好的了解這款車，我可以為您預(yù)約試乘試駕……并且我們這周剛好有促銷活動。
話術(shù)范例：4、確定時間：您看是周六上午還是下午來方便?(選擇法)您可以隨時找我，我叫XXX，(再次報名)是展廳里最高的，戴眼鏡(加強(qiáng)記憶)。如果有任何問題，請隨時和我聯(lián)系。請問您還有什么其他問題嗎?謝謝您的來電，X先生/女士，再見!
二、日常跟進(jìn)
客戶關(guān)懷
話術(shù)范例：某某先生女士，您家里裝修的怎么樣了?這段時間忙壞了吧!裝修最讓人頭疼的，事情特別多，是不是每一個細(xì)節(jié)都要盯著，我家當(dāng)時裝修的時候我可是深有體會啊!今天打電話就是問候一下你，順便想了解一下您現(xiàn)在對咱們的車考慮的怎么樣了?
小道消息
話術(shù)范例：某某先生/女士，不知道您聽沒聽說下個月各個車型都要調(diào)價了，尤其是咱們xx轎車，下個月都有大幅度的價格調(diào)整，我今天跟我們領(lǐng)導(dǎo)閑聊的時候他告訴我的，我感覺和你一直處的都不錯，所以第一時間把這個消息告訴你，你看看這兩天哪天有時間過來咱們再談?wù)劇?/p>
意外驚喜
話術(shù)范例：某某先生/女士，告訴您一個好消息，我們店現(xiàn)在開展廠方購車特價優(yōu)惠活動，我感覺這個活動對您購車特別有幫助，而且這個活動只搞一個月，下個月就取消了，我第一時間給您打電話通知您這個好消息，您看看哪天方便來店里看看?
三、活動邀約(邀約五步驟)
1、確認(rèn)顧客姓名
話術(shù)范例：XXX先生/女士，您好!
2、自我介紹
話術(shù)范例：我是XX店的XX，您還記得嗎?
3、確認(rèn)是否接聽方便
話術(shù)示范：感謝您的接聽，占用您幾分鐘時間，請問您方便接聽電話嗎?
4、寒暄贊美
話術(shù)范例：您上次看車時給我留下很深的印象，對車的了解真的很專業(yè)，我做了這么多年汽車銷售，沒有幾個客戶能夠提出向您這么專業(yè)的問題，真的，比我們有些銷售顧問還專業(yè)，有空見面的時候還需要好好向您請教。
5、告知目的，陳述利益
話術(shù)范例：我這次打電話是告訴您一個好消息，最近我們店周年慶，舉行文化沙龍活動。將會給您帶來三種至尊體驗，第一個是我們邀請了國內(nèi)頂尖的演藝團(tuán)體表演，可以讓您可以感受濃郁的藝術(shù)氛圍，第二個是會有名師字畫的品鑒會，可以了解到藝術(shù)品鑒賞和收藏方面的知識，第三個是我們邀請了國內(nèi)知名的教育專家來做一個有關(guān)兒童教育方面的專題講座，活動一方面體現(xiàn)了我們店對客戶的真誠關(guān)懷，重要的是可以認(rèn)識很多像您這樣的業(yè)界精英。
四、常見問題處理
常見問題1：結(jié)束通話后客戶記不住自己
解決方法：介紹自己昵稱，多次重復(fù)。
話術(shù)范例：“哦!鄭先生!您好!很高興能夠為您服務(wù)!我叫王丹，同事和朋友們都親切的叫我丹丹，您以后叫我丹丹就可以了!鄭先生，您問的這個問題丹丹認(rèn)為確實挺關(guān)鍵的!丹丹今天接了7個客戶的電話都是想了解油耗的!鄭先生，丹丹可以斬釘截鐵的告訴您，330的油耗百公里只有6.3升!!鄭先生可能會懷疑丹丹所說的真實性，沒關(guān)系!丹丹建議您，鄭先生可以到各大專業(yè)汽車網(wǎng)站啊、或者找您身邊開330的朋友啊好好了解一下，看看丹丹給鄭先生所介紹的是否屬實。……鄭先生……丹丹……鄭先生……丹丹……”
常見問題2：總是被動式回答客戶問題
解決方法：認(rèn)同贊美客戶，化解被動局面
〉〉〉問題一：客戶說：“這款車如果可以優(yōu)惠3000元，我馬上去你們店簽合同?”
話術(shù)范例1：看來鄭先生對這款車關(guān)注一段時間了吧?以前到我們展廳來看過車嗎?
話術(shù)范例2：太好了!原來鄭先生也是爽快人!您來我們店后我一定會盡我最大的努力爭取達(dá)到您的滿意……
話術(shù)范例3：說實話，丹丹從心里邊也非常想告訴您這輛車優(yōu)惠多少錢……
話術(shù)范例4：鄭先生，您提出的這個要求丹丹非常理解您，誰買車都愿意買到一個既喜歡又便宜的好車!當(dāng)然，換做是我，我也會提出這樣的要求，不瞞您說在我們店購車的客戶也都提出過這樣的要求……
〉〉〉問題二： 聽說XX車采用的發(fā)動機(jī)是渦輪增壓，對吧?
話術(shù)范例：鄭先生，真是太巧了!我也正想給您說這個問題呢!買車必須要看四個核心部件，發(fā)動機(jī)就是其中的第一個啊……(1.發(fā)動機(jī) 2.變速箱3.鋼板材質(zhì)4.D平臺)
常見問題3：客戶不愿意留下聯(lián)系方式
〉〉〉解決方法一： 主動詢問獲取客戶相關(guān)信息(聯(lián)系方式、地址)
話術(shù)范例1：留個手機(jī)號給我吧!3分鐘以后我把我們店的具體位置和我的手機(jī)號通過短信發(fā)到您手機(jī)上，您有什么需求要咨詢可以直接給我打手機(jī)。(建議用自己手機(jī)發(fā)送)
話術(shù)范例2：我們店經(jīng)常會有一些相關(guān)優(yōu)惠活動，這里邊肯定會有您所關(guān)心的。這樣吧!我記下您手機(jī)號碼,我們隨時聯(lián)系,好嗎?
〉〉〉解決方法二： 主動核實客戶相關(guān)信息
話術(shù)范例1：請問這個尾號為****的號碼，可以聯(lián)系到您本人嗎?或者我們直接寄到你家里或公司?
話術(shù)范例2：為了能將宣傳手冊/購車信息準(zhǔn)確無誤地寄到您手上，我核對一下您的地址好嗎?
〉〉〉解決方法三：根據(jù)實際情況，適當(dāng)暗示自己不會隨意打電話騷擾到對方
話術(shù)范例1：請您放心，我們會在您允許的時段內(nèi)和您聯(lián)系，及時讓您了解到您所關(guān)心的信息!您看您希望了解哪方面的信息?什么時間和您聯(lián)系比較好呢?
話術(shù)范例2：我在近期價格有變動的時候給您發(fā)個短信，您放心，不會打擾到您的。
五、附：短信集錦
建檔短信
短信范例：尊敬的鄭先生，丹丹很高應(yīng)能夠接到您的電話，同時感謝您對XX車的關(guān)注!如鄭先生在選車、購車過程當(dāng)中遇到問題請隨時和我聯(lián)系，丹丹會全力以赴協(xié)助您，幫您選到稱心如意的好車!丹丹24小時期待您的來電，更期待您親自來我店賞車!憑此信息到店可得到1份精美的禮品。您的1號購車小助手：丹丹 手機(jī)： XX 地址： XX
邀約短信
短信范例：尊敬的鄭先生，感謝您一直以來給予XX車的關(guān)注!X月X日—X月X日XX專營店(XX路XX號)正在進(jìn)行XX活動。丹丹誠邀鄭先生親臨現(xiàn)場，讓您得到一個意外的驚喜!! 您的1號購車小助手：丹丹手機(jī)： XXX
到店提醒短信
短信范例：尊敬的鄭先生，今天出門準(zhǔn)備來我店試乘試駕前，一定檢查確認(rèn)是否攜帶駕駛本和身份證;已經(jīng)幫您安排好了試乘試駕車和接待顧問XX (直銷員昵稱)，預(yù)祝您體驗愉快!您的1號購車小助手：丹丹 手機(jī)： XX 地址： XX
離店感謝短信
短信范例：尊敬的鄭先生，丹丹感謝您在百忙之中能夠光臨XX專營店，希望丹丹和XX(直銷員昵稱)的服務(wù)能夠讓您滿意!另外對鄭先生有一個小小的請求，如鄭先生有寶貴的建議能夠幫助我們提高銷售、服務(wù)能力，請隨時和我們聯(lián)系，丹丹和XX(直銷員昵稱)代表公司提前表示感謝!謝謝!!丹丹和XX(直銷員昵稱)期待鄭先生的再次光臨。您的1號購車小助手：XXX 手機(jī)： XX ;2號購車小助手：XX (直銷員昵稱) 手機(jī)： XX 地址： XX
訂車感謝短信
短信范例：尊敬的鄭先生， XX(直銷員昵稱)和丹丹感謝您選擇了XX汽車，我們將盡最大努力讓鄭先生早日提到您的愛車，敬請期待!XX (直銷員昵稱)提示鄭先生——期待也是一種美!!您的1號愛車顧問：XX 手機(jī)： XX
提車感謝短信
短信范例：尊敬的鄭先生，感謝您選擇并使用了XX 車， XX (直銷員昵稱)真心祝愿這款車給您的生活和工作當(dāng)中增添更多的精彩、開心和幸福!! XX (直銷員昵稱)提示鄭先生——我們對您的服務(wù)才剛剛開始!您的1號愛車顧問：XX 手機(jī)： XX 親友購車，請推薦。
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