如何成為專家型的銷售顧問
成為客戶信賴的專家型銷售顧問，沒有什么客戶是你搞不定的!下面是小編為大家收集關(guān)于如何成為專家型的銷售顧問，歡迎借鑒參考。
一、了解自己的公司
一旦顧客確定了品牌和車型，接下來就是選擇銷售商，此時(shí)他們最關(guān)注的一個(gè)問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實(shí)力如何、經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間、是否值得他們依賴、未來會(huì)得到哪些保障等等問題。為此，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、未來的發(fā)展方向與目標(biāo)、顧客對(duì)自己所在公司的評(píng)價(jià)與口碑，借此來強(qiáng)化顧客的認(rèn)同。
銷售人員通過對(duì)自己所在公司的深入了解，認(rèn)真總結(jié)出優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，在銷售中能夠針對(duì)顧客提出的一些異議及時(shí)進(jìn)行化解。例如，顧客很關(guān)心售后服務(wù)的問題，可以列舉公司對(duì)員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。
二、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解自己
知已知彼百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理。銷售人員必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的以下幾個(gè)方面情況：
品牌優(yōu)勢(shì)：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等。
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別、同類產(chǎn)品銷售情況、相對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)等;
經(jīng)銷商的情況：該經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、銷售人員的專業(yè)能力情況、顧客對(duì)他們的評(píng)價(jià)等;
銷售政策：正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過的銷售活動(dòng)、他們對(duì)顧客的承諾一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)要求銷售人員對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時(shí)如果銷售顧問不清楚競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張、影響他們決策。
當(dāng)顧客要求比較和評(píng)價(jià)時(shí)，切忌做出負(fù)面的評(píng)價(jià)，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識(shí)，但也不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品倍加贊賞，必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。
三、更了解顧客，知識(shí)更寬廣
有相當(dāng)一部分顧客，當(dāng)問及他們需要選購什么樣的汽車產(chǎn)品時(shí)，會(huì)提出一些不相關(guān)甚至是不切實(shí)際的要求?？蛻魪南胭I到購買，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，銷售顧問要做的工作就是如何讓這個(gè)過程縮短、加速顧客購買心理的變化。銷售顧問需要透視顧客心理、明確顧客的需求。顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對(duì)性地做出處理。專業(yè)的汽車銷售顧問必須具備全面的知識(shí)，有自己獨(dú)到的見解，能夠建立顧客的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
四、比汽車設(shè)計(jì)師了解汽車
汽車銷售還要求銷售顧問對(duì)汽車產(chǎn)品有非常全面的了解，并且要熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)是汽車銷售核心的問題。要想成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車銷售顧問，應(yīng)注意掌握以下方面的知識(shí)：
1、汽車品牌的創(chuàng)建歷史、該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值;
2、汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn);
3、應(yīng)用于汽車的新技術(shù)、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等，
4、世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對(duì)一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底;
5、其他：汽車貸款常識(shí)、汽車保險(xiǎn)常識(shí)、汽車維修與保養(yǎng)常識(shí)、汽車駕駛的常識(shí)、汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識(shí)、其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識(shí)。
只有全面深入地掌握了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，才有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得銷售成功的條件。
五、能夠幫助客戶投資理財(cái)
汽車消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi)投資，對(duì)于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購買目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo)。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財(cái)方面的知識(shí)，提供一些這方面的技巧，將會(huì)在消費(fèi)者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。
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