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房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

時間: 楊杰1209 分享

  作為房地產(chǎn)的銷售人員,如何能夠成功地將房子推銷出去,除了房子本身的質(zhì)量過硬之外,與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。下面是小編為大家收集關(guān)于房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù),歡迎借鑒參考。

  一、作為銷售人員,最大的一點忌諱就是以貌取人。

  不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力,如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人,那么毫無疑問,你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。

  二、對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解。

  當(dāng)客人問起任意一種戶型時,都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公攤面積等等。

  三、不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型,這是很讓人反感的做法。

  要認真聽聽客戶的要求,比如是想要錯層的,還是復(fù)合的,喜歡臨街的,還是靠里面些的……綜合這些信息,來給出最符合客人要求的戶型。

  四、介紹房子時,可以多說說優(yōu)點。

  比如低層房讓老年人行動方便些,高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾,有時候坦陳實情,反而更能贏得客人的好感。

  五、假如客人無法當(dāng)場拍板,銷售人員不能流露出不滿。

  可以主動送上戶型介紹資料,請客人帶回家仔細研究思考,并且送上自己的聯(lián)系方式,表示可以隨時與自己聯(lián)系。

  房產(chǎn)銷售技巧九招

  第一招 ——殷勤招待,建立關(guān)系。當(dāng)客人一入售樓部,一定要用親切的笑容歡迎,無論是男女老幼,樣衰與否,均報以燦爛的笑容,盡快建立友善的關(guān)系,以便作進一步銷售工作。

  舉例:

  1、先生,早晨!隨便參觀,有什么可以幫忙?

  2、小姐,你好,來看展銷會嗎?是否需要幫你介紹介紹?

  3、兩位,你好,隨便拿本售樓書看看!

  接著主動自我介紹,盡量用名增加親切感,然后詢問客人姓名及派送名片。舉例:

  1、我姓黃的,英文名字叫martin,點稱呼呀,先生?

  2、我叫阿敏,先生貴姓呀?………哦!陳生你好,這是我的名片,請多多指教!

  (注:盡量將客人的姓名銘記,若這個客人再次光臨時而你又計起他的名字,他對你的印象便會大大提升)

  第二招——投其所好,融入其中。當(dāng)與客人開始了對話內(nèi)容后,盡量按所觀察客人的文化背景,行為舉止,而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞?,以求共鳴。

  舉例:

  客人情況 語調(diào) 動作

  老粗/農(nóng)民 大大聲 大開大合

  讀書人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體

  老伯/老太太 細細聲 扮乖乖后輩

  年輕一族可輕佻些 扮FRIEND

  老總/老板級 中度聲 扮專業(yè)

  第三招 ——共同話題,前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點,增加共同話題,以求共鳴,前后呼應(yīng),增進親切感,例如:

  1) 同區(qū)居住

  2) 同一大、中、小學(xué)

  3) 同生誚/生日

  4) 同數(shù)量之兄弟姐妹,或兄弟排名(如拉子拉女,大子大女等)

  5) 同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)

  (注:切記不要作大話,因很容易被對方揭穿,屆時則弄巧反拙)

  第四招——適當(dāng)接觸,增加友誼。適當(dāng)?shù)纳眢w接觸,除可作為身體語言的一部分外,更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例:

  具體情況 身體接觸

  1)招呼進電梯 輕拍肩膀以示進電梯

  2)招呼入座 雙方點頭以示坐下

  3)討價還價 輕拍大腿(只限男性)以示了解

  4)簽約后 雙手緊握對方以示多謝

  第五招 ——主動建議,減少選擇。雖然每次只會推出數(shù)層單位供買家選擇,但為了加快銷售流程,當(dāng)初步了解客人的心水后,如高、中、低層,南北座向,戶型要求后,馬上主動建議某一至兩個單位,計價錢及付款方式,事例:

  銷:陳生,如果你中意3房2廳東南向,我介紹東座18樓03室或者09室給你,這種單位賣剩兩間,每次推出很快賣完,我?guī)湍阌嬕挥媰r錢吧,和用哪種付款方式好呀!

  第六招——同時摧谷,同一單位。一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定,現(xiàn)場主管應(yīng)利用無線咪同時摧谷介紹某一指定單位,銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置,故意讓他們聽到同時洽談相同單位,在謹防給人捷足先登前,加快購買決定,事例:

  銷:陳生,我想你快小小決定,剛才我向主管拿單位時,聽到后面那臺客人(用眼神及手指低調(diào)指向該臺)也是洽談這個18樓03室,我想如果你看中就要快一點啦!

  第七招——不要硬碰,避免沖撞。一些客人總是提著一個樓盤的缺點,加以深入探討,刻意挑錯處,盡量輕輕避過,轉(zhuǎn)入其他話題或該項目之優(yōu)點,切忌與人爭拗,將關(guān)系惡化,舉個例子:

  客:xxx的綠化好過這個盤

  銷(標(biāo)準答案):哦!好難這樣比較,這個盤那麼近市中心,你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀又好又多,買東西又方便。

  銷(切忌答案):唉!xxx的綠化和我們差不多,你不要以為那么大,哪有xx%呀,那里的密度也是那么高。

  第八招——勇于認錯,大家好過。若在銷售過程中,不小心講錯一些資料,如稅費或其他費用等,當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問題時,一定要主動認錯,不要死頂,抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯,事例:

  客:你剛才不是說,在今年10月入伙嗎?為什么合約又說是在明年初至中呢?

  銷(標(biāo)準答案):不好意思,可能剛才我不小心說錯了,我?guī)湍阍俨榍宄?,今年年底?yīng)是主體工程完成日期,待房管局測量驗收后,應(yīng)該在最遲明年三月入伙。

  銷(切忌答案):沒有!沒有!你聽錯,我說明年初至中,你搞錯了,我賣了這么多,哪有可能說錯,你一定是聽錯了。

  第九招——能放就放,威迫利誘。若經(jīng)過一段長時間的硬銷后,該買家仍舉棋不定,猶豫不決,而且產(chǎn)生對話空白時間,這時候應(yīng)讓這買家獨自考慮一會兒,暫時離開一下,轉(zhuǎn)頭再回來。同時與銷售主管聯(lián)系,看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達成促銷,此外,更以肯定的語氣說即將加價為名,迫使這買家盡快決定。

  事例:

  客:等我再考慮一下!

  銷:好呀,你兩位坐坐考慮一下,我去去洗手間,等會回來!(回來后)

  陳先生,考慮的怎么樣了?你覺得還差多少呢!不如我跟主管說,看看能不能給多一點折扣吧。我都想你快點決定,我聽公司說下星期可能要加價,我和你都談了那么久,我都想你買得成,你等我一下吧。


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