地產(chǎn)銷售話術(shù)技巧

地產(chǎn)銷售話術(shù)技巧

　　銷售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享地產(chǎn)銷售話術(shù)技巧，歡迎參閱。

　　房地產(chǎn)銷售的技巧

　　1、售樓處接待

　　一般樓盤項(xiàng)目進(jìn)入預(yù)銷期后，都要在媒體上進(jìn)行廣告和軟新聞的宣傳，以積累一批客戶。那么從銷售人員入住售樓處開(kāi)始，置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始客戶積累的工作。由于客戶是根據(jù)廣告或其他信息主動(dòng)來(lái)售樓處的，所以其購(gòu)買的可能性非常大，因此，置業(yè)顧問(wèn)必須十分重視售樓處接待的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　售樓處接待分兩種，首先是接待客戶咨詢電話，這是客戶通過(guò)電話想了解樓盤的情況。此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)有兩個(gè)目標(biāo)、一要爭(zhēng)取客戶到售樓處現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，二要留下客戶的聯(lián)系方式。接待電話的方法大家可以參看《電話銷售技巧》。其次是現(xiàn)場(chǎng)接待來(lái)訪，銷售人員要通過(guò)房地產(chǎn)銷售技巧將其轉(zhuǎn)化為客戶。

　　2、街頭派單

　　即通過(guò)銷售外勤在街頭派發(fā)樓盤宣傳資料并簡(jiǎn)單解答詢問(wèn)，如果詢問(wèn)者有興趣，則聯(lián)系售樓車到售樓處，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員接待將其轉(zhuǎn)化成客戶。同時(shí)，所派發(fā)的宣傳資料上留有銷售人員的聯(lián)系電話，以備客戶以后詢問(wèn)時(shí)聯(lián)系。

　　3、房展會(huì)中開(kāi)發(fā)

　　房展會(huì)匯集了大量希望購(gòu)房的人群，是銷售人員開(kāi)發(fā)客戶的好機(jī)會(huì)。在房展會(huì)上，置業(yè)顧問(wèn)常犯的通病是，由于接待的客戶眾多，不少業(yè)務(wù)員為了多接觸客戶多一份機(jī)會(huì)，來(lái)的客戶接待很簡(jiǎn)單，然后給客戶留下電話，希望展會(huì)結(jié)束后客戶能主動(dòng)來(lái)售樓處。但看房者要看的樓盤眾多，他要在其中比較最后選定，所以能給他留下好印象才有可能轉(zhuǎn)化成客戶。因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適，正確的房地產(chǎn)銷售技巧是在展位來(lái)訪者中判斷最有可能的客戶，要集中精力盡力接待好將其轉(zhuǎn)化成客戶，提高轉(zhuǎn)化率才是重要的。

　　4、老客戶介紹法

　　在房地產(chǎn)銷售技巧上，置業(yè)顧問(wèn)所犯的通病是客戶成交后，立即丟下這個(gè)客戶匆匆去認(rèn)識(shí)別的客戶，因?yàn)樗X(jué)得一個(gè)客戶可能一輩子就買一套房子，買完了就沒(méi)用了。其實(shí)，這是一個(gè)大錯(cuò)特錯(cuò)的想法。首先，對(duì)于在你小區(qū)購(gòu)買的老客戶來(lái)說(shuō)，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客戶。中國(guó)人購(gòu)物喜歡扎堆，在售樓處經(jīng)常遇到老客戶領(lǐng)著他的一幫親朋好友或同事來(lái)買房子，大家要住在一起，保持好與他們的關(guān)系，可以為你引來(lái)新客戶。其次，對(duì)于以前樓盤銷售中認(rèn)識(shí)的客戶，他們有可能換房，也有可能為子女買房，甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多么大的財(cái)富?所以，一定不要冷落了老客戶，他們是你一生的人脈。

　　5、你的親戚朋友

　　現(xiàn)在很多人都討厭推銷，所以有些置業(yè)顧問(wèn)諱言自己是做房地產(chǎn)銷售的。這也是一個(gè)誤點(diǎn)，不信，當(dāng)你的親戚朋友知道你是賣房子的，他們很多人會(huì)有興趣來(lái)找你。這涉及到房地產(chǎn)銷售技巧中如何獲得客戶的信任，因?yàn)橐云胀ㄈ说哪芰κ菬o(wú)法判斷房地產(chǎn)項(xiàng)目的，他們通過(guò)信任你來(lái)信任房子。所以，下次在結(jié)識(shí)新朋友的時(shí)候，要大大方方地告訴他你是做什么的，也許他當(dāng)時(shí)就會(huì)對(duì)你的房子問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。

　　6、意見(jiàn)領(lǐng)袖法

　　在房地產(chǎn)銷售技巧中，經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，有少數(shù)來(lái)訪者他們經(jīng)常光顧售樓處問(wèn)這問(wèn)那，講起房地產(chǎn)那些事情頭頭是道，但這種人并不賣房子，有些銷售人員就覺(jué)得和他們周旋是浪費(fèi)時(shí)間。但有一天客戶說(shuō)，我們是聽(tīng)此人介紹才來(lái)買你們房子的，也可能他會(huì)把自己的朋友領(lǐng)過(guò)來(lái)，這種人就是傳說(shuō)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖。所謂的意見(jiàn)領(lǐng)袖就是對(duì)某種事情特別關(guān)注特別有發(fā)言權(quán)的人，他們是人群中影響大家對(duì)某種事情看法的群體領(lǐng)袖。如果，你能和意見(jiàn)領(lǐng)袖交上朋友，你可以獲利無(wú)數(shù)了。

　　7、同行介紹法

　　這里說(shuō)的同行是個(gè)大概念，包括很多行業(yè)的推銷員。有人說(shuō)，同行是冤家，其實(shí)這是錯(cuò)誤的看法。即使都是賣房子的，可能成為朋友，也許他手頭有個(gè)客戶就是看不中他的房子，那么介紹給你，你有適當(dāng)?shù)目蛻粼俳榻B給他，不是很好嗎?而一些相關(guān)行業(yè)的推銷員也可以互相提供客戶，比如你和房地產(chǎn)中介、二手房、建筑裝修行業(yè)等的推銷員都可以互相介紹客戶。從房地產(chǎn)銷售技巧上說(shuō)，推銷員最寶貴的財(cái)富是人脈，而所有推銷員都有自己的人脈，善于運(yùn)用同行的人脈是最偉大的推銷員成功的根本。

　　8、陌生拜訪

　　敢不敢拿著宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪?敢不敢嘗試拿著宣傳資料在公交車上和周圍不認(rèn)識(shí)的講講你的樓盤?別以為房地產(chǎn)銷售就要在豪華的售樓處進(jìn)行，早期還沒(méi)時(shí)興售樓處的時(shí)候，銷售人員就是這樣做的。也許你會(huì)遇到很多白眼，但你也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多讓你怦然心動(dòng)的奇遇，你會(huì)得到許多意外的客戶，你會(huì)說(shuō)、“太刺激了!”不要害怕拒絕，房地產(chǎn)銷售技巧就是從拒絕開(kāi)始的。

　　房產(chǎn)中介房源跟進(jìn)技巧話術(shù)

　　有效出售房源跟進(jìn)的技巧話術(shù)：

　　始終圍繞著“價(jià)格”產(chǎn)生跟進(jìn)的話題，如我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客戶都表示考慮一下，就沒(méi)下文了，您看我們的價(jià)格可否做個(gè)適度的調(diào)整，您看多少比較合適……這樣，房主就不會(huì)煩躁，就會(huì)去配合你的工作，認(rèn)可你的服務(wù)是在幫助他更快地賣掉房子。

　　例如：

　　不好意思，打擾您了。還是關(guān)于那套房子的事。我們公司一直都在不斷地推薦，但一說(shuō)到價(jià)格客戶就不看房了。我覺(jué)得是不是價(jià)格偏高，是否做個(gè)調(diào)整?因?yàn)榘催@個(gè)價(jià)格來(lái)算，單價(jià)確實(shí)有點(diǎn)高。當(dāng)然房子是很不錯(cuò)的，但是畢竟是舊了。我覺(jué)得差不多的話就可以定。您認(rèn)為呢?

　　××先生(小姐)，不好意思，您的房子我好久都沒(méi)帶客戶去看了。因?yàn)槲乙恢蓖扑]，客戶一問(wèn)到價(jià)格就嫌貴，連看都不去看，所以我想價(jià)格方面先不跟客戶明確，我估計(jì)客戶的承受能力差不多的情況下，就讓他們?nèi)タ茨姆孔?。至于價(jià)格能出到怎樣，我到時(shí)再向您反饋，然后我們?cè)偕塘慷▋r(jià)，可以嗎?我希望您盡快出售，而且是個(gè)合理的價(jià)格，好嗎?

　　有效出租房源跟進(jìn)的技巧話術(shù)：

　　始終圍繞著“價(jià)格”產(chǎn)生跟進(jìn)的話題，如我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客戶都表示考慮一下，就沒(méi)下文了，您看我們的價(jià)格可否做個(gè)適度的調(diào)整，您看多少比較合適……您這房子有考慮賣嗎?我現(xiàn)在正好有個(gè)客戶在問(wèn)……您認(rèn)為多少價(jià)格合適，我有個(gè)客戶能夠承受……那我現(xiàn)在去看一下可以嗎?我也好向他(客戶)做推薦，那您看。下午是3點(diǎn)還是4點(diǎn)呢?對(duì)了，我們還有個(gè)很有誠(chéng)意的客戶，因?yàn)樯洗嗡粗辛四莾焊浇囊惶追孔?，很滿意，因?yàn)楣ぷ骶驮谀沁叄亲詈鬀](méi)買成，您這套考慮賣嗎?客戶由于上次沒(méi)買成，相信這次在價(jià)位上可能有優(yōu)勢(shì)，可以承受……您認(rèn)為呢?客戶很急，年底之前必須買到房子，他小孩就在那附近上學(xué)，重點(diǎn)考慮哦。其實(shí)價(jià)位合適賣了也好，要不空著或者收房租也煩人，您認(rèn)為呢?

　　未知或已過(guò)期出租的房源：

　　您好!您那房子已經(jīng)租掉了，這次租了多少錢啊?哦!還好(若是已經(jīng)租掉了的要問(wèn)什么時(shí)候到期，并在電腦系統(tǒng)中做提醒)恭喜您!那您親戚朋友還有沒(méi)有其他房子要買賣的?真是遺憾，不過(guò)不要緊，何時(shí)到期?非常感謝您，您看能否幫我個(gè)忙。親戚朋友、鄰居是否有考慮賣?因?yàn)槟鷮?duì)那邊比較了解，改天請(qǐng)您吃飯，交個(gè)朋友，誠(chéng)心為您服務(wù)。假如客戶有需要：哦!是這樣(分別推薦一套小面積的總價(jià)便宜的，一套大面積的總價(jià)稍高的)，我們今天剛登記了一套房子小戶型的很便宜，很適合投資，您看您親戚朋友是否有需要，我叫×××，叫我小×就好了，您若有考慮很樂(lè)意為您服務(wù)。謝謝您!再見(jiàn)!假如客戶沒(méi)有需要：哦!不好意思，打攪您了，您若以后有需要很樂(lè)意為您服務(wù)，謝謝您!再見(jiàn)!

　　假如出租的房子可出售：您這房子有考慮賣嗎?我現(xiàn)在正好有個(gè)客戶在問(wèn)……您認(rèn)為多少價(jià)格合適，我有個(gè)客戶能夠承受……那我現(xiàn)在去看一下可以嗎?我也好向他(客戶)做推薦，那您看下午是3點(diǎn)還是4點(diǎn)呢?這樣子啊，那太好了。正好有個(gè)客戶找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感謝您幫我解決了一大難題，我一定幫您賣個(gè)好價(jià)?，F(xiàn)在可以過(guò)去看一下嗎?客戶非常信任我，也比較忙，沒(méi)時(shí)間。

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