銷(xiāo)售員怎樣打消客戶成交的心理障礙
在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中，成交是最重要的一環(huán)，氣氛比較緊張，容易使銷(xiāo)售人員產(chǎn)生一些心理障礙，正是這些心理障礙，極大地影響了成交的可能性。很多銷(xiāo)售人員之所以失敗，不是各方面工作做得不到位，而是在成交方面存有一定的心理障礙。下面是小編為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售員怎樣打消客戶成交的心理障礙，歡迎借鑒參考。
一、不要對(duì)成交抱有過(guò)高的期望
無(wú)可否認(rèn)，推銷(xiāo)工作對(duì)很多人來(lái)都不是那么容易的，它需要堅(jiān)強(qiáng)的毅 力和強(qiáng)大的耐力。銷(xiāo)售人員無(wú)數(shù)次地約見(jiàn)新客戶，最終達(dá)成交易的也就只是少數(shù)。而有的銷(xiāo)售人員對(duì)成交抱有過(guò)高的期望，這也是一種不利于成交的心理障礙。對(duì)成交期望太高，就會(huì)產(chǎn)生太大的成交壓力。一旦成交期望太高，就會(huì)破壞良好的成交氣氛，引起客戶反感，并阻礙成交。因此，在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員務(wù)必做到：不要對(duì)成交抱有過(guò)高的期望。
二、改變“客戶會(huì)主動(dòng)要求成交”的心理
有些推銷(xiāo)工作之所以失敗，是因?yàn)殇N(xiāo)售人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)要求成交。其實(shí)，這是一種錯(cuò)覺(jué)，也是一種嚴(yán)重的成交心理障礙。推銷(xiāo)過(guò)程中，有些銷(xiāo)售人員沒(méi)有與客戶達(dá)成交易，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為沒(méi)有必要主動(dòng)提出成交，他們認(rèn)為客戶在面談結(jié)束時(shí)會(huì)自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。但事實(shí)證明，絕大多數(shù)客戶都采取消極態(tài)度，需要銷(xiāo)售人員首先提出成交要求。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)改變“客戶會(huì)主動(dòng)要求成交”的心理，主動(dòng)提出成交要求，并適當(dāng)?shù)亟o客戶施加成交壓力，積極地促成交易。
三、務(wù)必克服職業(yè)自卑感
在成交階段，不少銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己的職業(yè)低人一等，從而產(chǎn)生自卑感，產(chǎn)生這種成交心理障礙的主要原因在于社會(huì)成見(jiàn)。另外，銷(xiāo)售人員本身的思想認(rèn)識(shí)水平也會(huì)導(dǎo)致不同程度的自卑感。這主要是因?yàn)?，他們沒(méi)有充分了解自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。一個(gè)人，只有真正認(rèn)識(shí)到自己工作的社會(huì)意義，才會(huì)激發(fā)出巨大的勇氣和力量。由于職業(yè)自卑感是阻礙成交的極大心理障礙，為了有效克服職業(yè)自卑感，消除成交的心理障礙，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)基本理論和技術(shù)，加強(qiáng)職業(yè)修養(yǎng)，培養(yǎng)職業(yè)自豪感和自信心，從而使自己在成交階段信心倍增。
四、不要擔(dān)心成交會(huì)失敗
擔(dān)心成交失敗是一種最大的成交心理障礙。產(chǎn)生這種心理障礙的主要原因在于社會(huì)偏見(jiàn)的深刻影響，有些銷(xiāo)售人員缺少成交經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有足夠的心理準(zhǔn)備，產(chǎn)生成交恐懼癥。大量的推銷(xiāo)實(shí)踐證明，并非每一次推銷(xiāo)洽談都會(huì)導(dǎo)致最后的成交，恰恰相反，真正達(dá)成最后交易的只是少數(shù)，只有充分地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員才會(huì)鼓起勇氣，不怕失敗，習(xí)慣于聽(tīng)“不”字。信心和勇氣是成交的心理?xiàng)l件，沒(méi)有必勝的成交信心和勇氣，就無(wú)法促成交易。
五、不要輕易放棄努力
有時(shí)，客戶提出“我要考慮一下”，有的銷(xiāo)售人員就放棄了。輕易放棄努力就會(huì)前功盡棄。因此，在簽訂銷(xiāo)售合同，或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，一些銷(xiāo)售人員“輕易放棄”的不良心理傾向會(huì)阻礙成交，所以必須克服這種情形。誰(shuí)都知道，黎明前的黑暗是最黑暗的時(shí)候，只要強(qiáng)忍著度過(guò)這一段時(shí)間，光明就在眼前。在銷(xiāo)售中，進(jìn)入到最后促成的階段，是最多銷(xiāo)售人員放棄的時(shí)候，不是成交不了，而是放棄了成交的果實(shí)，沒(méi)有堅(jiān)持到最后。因此，你應(yīng)該經(jīng)常告訴自己：“我是最棒的”、“我能成功”，而不應(yīng)輕易放棄努力。
專(zhuān)家點(diǎn)撥：懂得開(kāi)口要求的銷(xiāo)售人員才是真正的贏家。但遺憾的是大多數(shù)人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^，而不愿意開(kāi)口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測(cè)、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求;要求安排見(jiàn)面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢進(jìn)入尾聲的時(shí)候請(qǐng)求客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定。
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