“新客戶(hù)”成交的秘密
為什么有些新客戶(hù)永遠(yuǎn)不可能成為你的老客戶(hù)，而一些頂級(jí)的銷(xiāo)售員卻能牢牢抓住大部分新客戶(hù)的成交機(jī)會(huì)呢?新客戶(hù)的成交需要很多前提條件，他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同、對(duì)價(jià)格的認(rèn)同、對(duì)服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等一般會(huì)比老客戶(hù)更加謹(jǐn)慎，所以我們需要針對(duì)于新客戶(hù)的銷(xiāo)售策略，才能促成更多新客戶(hù)的成交。下面是小編為大家收集關(guān)于“新客戶(hù)”成交的秘密，歡迎借鑒參考。
1、報(bào)價(jià)：新客戶(hù)的優(yōu)待
新客戶(hù)的成交，價(jià)格門(mén)檻不要太高，否則很容易讓交易限入僵局?？梢杂酶鞣N新客戶(hù)的優(yōu)惠來(lái)吸引客戶(hù)。當(dāng)然，你也要考慮客戶(hù)是否是你的準(zhǔn)客戶(hù)，否則你給再多的優(yōu)惠也是浪費(fèi)。
一個(gè)青島客戶(hù)許先生在阿里上找到小王加了小王的QQ。他問(wèn)小王18CM竹蒸籠多少錢(qián)一個(gè)，小王問(wèn)他要多少個(gè)，他說(shuō)2000個(gè)左右，籠蓋500個(gè)。
小王給他報(bào)了底價(jià)，并告訴許先生新客戶(hù)的各種優(yōu)惠政策，然后他問(wèn)小王發(fā)到青島的運(yùn)費(fèi)要多少錢(qián)，小王讓同事問(wèn)了物流公司，回復(fù)他說(shuō)750元左右。報(bào)完價(jià)后，他說(shuō)有事要出去一下，下午回來(lái)再確認(rèn)。
小王本來(lái)以為他可能覺(jué)得小王們的價(jià)格貴了，不想和小王們合作才這樣說(shuō)。但是到了下午4點(diǎn)多，他在Q上問(wèn)小王能不能給他寄一套樣品看看，說(shuō)確定質(zhì)量后可以馬上下單。小王說(shuō)可以的，但是運(yùn)費(fèi)要你們出一下。客戶(hù)也答應(yīng)了，就叫同事給他發(fā)過(guò)去。
當(dāng)客戶(hù)又問(wèn)小王們的價(jià)格能不能優(yōu)惠一點(diǎn)。到了這個(gè)時(shí)候，證明客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始相信小王了。對(duì)于價(jià)格方面，小王一開(kāi)始就已經(jīng)給他報(bào)了出廠價(jià)，再優(yōu)惠小王們就沒(méi)錢(qián)賺了。所以，小王們要和客戶(hù)說(shuō)清楚情況。
首先客戶(hù)對(duì)小王的樣品質(zhì)量是認(rèn)可的，這點(diǎn)很重要。
小王和客戶(hù)解釋說(shuō)，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品和質(zhì)量都是實(shí)打?qū)嵉?，也不是中間商，都是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。到最后客戶(hù)還是接受了小王們的產(chǎn)品，但是竹蒸籠硅膠要等第二天才能確定，也只能再等一下了。
在這一過(guò)程中，小王們不要急于和客戶(hù)成交，要先把客戶(hù)所有提出來(lái)的問(wèn)題解決好。做好售前的服務(wù)，后面的交易客戶(hù)才能更放心。
一天下午，許先生直接給小王發(fā)信息：兄弟明天給你辦款。小王在想，合同都還沒(méi)做，就說(shuō)打款了，這事小王也醉了。然后和客戶(hù)說(shuō)，讓他把竹蒸籠數(shù)量，公司信息等發(fā)給小王，先把合同做好給他，回傳給小王。
這樣子做，讓客戶(hù)更放心和小王合作。第二天上午訂金轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)，接著馬上安排生產(chǎn)，這次成交就完成一半了。
2、幫新客戶(hù)降低成交風(fēng)險(xiǎn)
有時(shí)候，好的產(chǎn)品，要價(jià)又不高，但就是拿不到訂單是什原因呢?是客戶(hù)不需要?是客戶(hù)缺錢(qián)?都不是，是客戶(hù)不信任推銷(xiāo)員的承諾。與新客戶(hù)成交，在有了降低產(chǎn)品價(jià)格或者利于客戶(hù)選擇你產(chǎn)品促進(jìn)成交的基礎(chǔ)上，你能給客戶(hù)的動(dòng)力其實(shí)就是主動(dòng)承擔(dān)他第一次和你合作而可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。
現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中存在著許多消費(fèi)陷阱，客戶(hù)為此吃盡了苦頭，因而由此心生不安全感。這種對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的不安全感是影響他們實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為的一大障礙。銷(xiāo)售中若采取適當(dāng)?shù)姆绞较蛻?hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂(yōu)，就很容易讓他們放心大膽地購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
水果公司的采購(gòu)員在果農(nóng)老莊的果園轉(zhuǎn)了又轉(zhuǎn)，還是下不了決心簽訂單。他有他的顧慮，所以向老莊提出疑問(wèn)：“上次在一家果園進(jìn)的蘋(píng)果，雖然個(gè)大、賣(mài)相也不錯(cuò)，但缺點(diǎn)是存在味澀、不脆、沒(méi)有太多水分。上市場(chǎng)以后，剛開(kāi)始賣(mài)得還不錯(cuò)，但是慢慢就沒(méi)生意可做了。最后剩下的蘋(píng)果賣(mài)不掉就都?jí)牡袅?，害得公司虧了不少錢(qián)。”
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，老莊給客戶(hù)解釋說(shuō)：“像你反映的這種現(xiàn)象，一般是用藥物催紅蘋(píng)果而導(dǎo)致的。因?yàn)檫@種蘋(píng)果的生長(zhǎng)期太短，所以比正常生長(zhǎng)的蘋(píng)果在口感上會(huì)差很多。我們果園的水果全都是自然生長(zhǎng)的，絕對(duì)沒(méi)有運(yùn)用任何催生技術(shù)。你可以隨意從樹(shù)上選一個(gè)，我給你摘下來(lái)嘗嘗你就知道了。”
嘗過(guò)之后王先生覺(jué)得很滿(mǎn)意，但是還有顧慮。這時(shí)候老莊察覺(jué)到了客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)，說(shuō)：“您可以完全放心，凡是我們果園出的每一個(gè)蘋(píng)果上都貼有無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)簽，保證每箱蘋(píng)果里絕不摻雜不良品。若有什么問(wèn)題，盡管再給我拉回來(lái)就是了。”聽(tīng)到老莊這么說(shuō)，這位采購(gòu)員總算放心了，并且很痛快地簽了訂單。
所以，通常情況下新客戶(hù)擔(dān)心產(chǎn)品不能滿(mǎn)足自己的需要，可能會(huì)后悔或者是其他。那你為這份風(fēng)險(xiǎn)提供擔(dān)保，為他承擔(dān)大部分的主要風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)讓客戶(hù)內(nèi)心很平靜，對(duì)于他做出這樣的選擇不會(huì)有太大的壓力，因?yàn)閷?duì)他來(lái)講只要不選擇就會(huì)有損失。你常見(jiàn)到的這種風(fēng)險(xiǎn)主動(dòng)承擔(dān)的方式可以是：30天無(wú)條件退貨、換貨、365天提供免費(fèi)保養(yǎng)、7天無(wú)理由退貨等等。諸如此類(lèi)的還很多，可以依據(jù)你的自身的情況進(jìn)行合理的運(yùn)用主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的思路，解決客戶(hù)對(duì)于合作的壓力問(wèn)題，促進(jìn)新客戶(hù)成交效率。
如果，銷(xiāo)售員能在以上兩個(gè)層面很好的讓客戶(hù)認(rèn)同，那么，新客戶(hù)的成交就會(huì)相對(duì)容易很多。
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