搞定一切終端顧客的24個銷售話術(shù)
在拜訪過程中，很多銷售人員面對客戶提出的一些問題，常常無法解答，導(dǎo)致拜訪失利。銷售人應(yīng)該如何回應(yīng)客戶呢?下面是小編為大家收集關(guān)于搞定一切終端顧客的24個銷售話術(shù)，歡迎借鑒參考。
1、賣過，賣得不好
答：非常感謝×老板對我們產(chǎn)品的支持，能告訴我賣得不好的原因嗎?是消費(fèi)者不喜歡還是產(chǎn)品本身沒有吸引力，或者利潤不夠，或者廠家服務(wù)沒有做到位還是生動化不夠，或者價格高?(找到不好賣的真正原因)?沒有關(guān)系，您就直接說，這樣可以督促我們做得更好。但是，一個產(chǎn)品好不好賣，我根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)感覺到主要還是在于老板，您愿意支持我的話，我相信他一定會是好賣的，比如在××街有個便利店，面積還沒有您的大，老板很愿意幫我賣，結(jié)果賣得比一些成熟品牌還要好。昨天不好賣也并不代表今天不好賣，就像昨天我們不認(rèn)識，今天卻成了好朋友、好兄弟，您認(rèn)為是不是這樣?
2、新產(chǎn)品不想賣
答：您是不是擔(dān)心產(chǎn)品不好賣?今天我們公司促銷鋪市，無需進(jìn)多少貨，也不是來這一次就不再來的，跟您合作是個長期的行為。我們的產(chǎn)品也是個知名品牌，售后服務(wù)有保證，像您這么大的店，一箱半箱難道還賣不了?根本就沒有什么風(fēng)險的，來一箱試試。(不想賣新產(chǎn)品的客戶多數(shù)是怕麻煩和擔(dān)心賣不出去，只要解除這種心理障礙和進(jìn)貨風(fēng)險，成交就有望。)
3、價格高，沒有利潤
答：您覺得多少利潤比較合理呢?(問清楚客戶想要的利潤空間。)您先別把我公司的產(chǎn)品和低劣產(chǎn)品進(jìn)行比較，我公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，真材實(shí)料做的，售后服務(wù)到位，在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上，還可以享受額外VIP式的服務(wù)，您可以貨比三家，一分錢一分貨，我們不講高利潤，只求合理的利潤。我想您也不只單單追求利潤而忽略了對產(chǎn)品本身的要求吧，如果沒有什么其他意見，來兩箱吧。
4、售后服務(wù)沒有保障
答：一個品牌的建立不是一兩天的事，也沒有人愿意搬塊石頭去砸自己的腳，那樣會很痛的。至于售后服務(wù)，公司比您更緊張，再者，我們在這里說來說去，都只是一種猜測，不給我個機(jī)會，您永遠(yuǎn)不知道服務(wù)質(zhì)量的高低。給我機(jī)會同時也是給自己一個機(jī)會。覺得我們的服務(wù)好了，繼續(xù)可以合作，覺得不好，我們還可以做朋友。怎么樣，來兩箱吧!
5、對業(yè)務(wù)員不信任
答：確實(shí)是這樣。(先認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)。)現(xiàn)在市場上存在小部分不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員，有承諾沒結(jié)果，給客戶造成一些損失和傷害。一朝被蛇咬，十年怕草繩啊，我能理解您的心情，做生不如做熟，您看我都來了3次了，我們之間的感情相信已經(jīng)超越了合作的關(guān)系，您可以先少拿點(diǎn)，如果我做得好，就給我個表揚(yáng)和鼓勵，讓信任從合作開始。來一箱吧!
6、心情不好，情緒轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)員這邊
答：老板，今天感覺您心情不是很好!(要有洞察力，先下手為強(qiáng)。)發(fā)生什么事了?賺錢是為了自己更開心......(要學(xué)會用幽默的語言來化解客戶心中的情緒。)
7、客戶見到業(yè)務(wù)員不理不睬
答：(用自我解嘲法。)×老板，是不是看到我來了不開心啊!雖然長得有點(diǎn)對不起觀眾，我還是可以出得了廳堂入得了廚房的。您可以不理我，但不可以拒絕人民幣嘛，我今天來是給您送錢的，開心賺錢開心生活嘛。(先把客戶的興趣提升起來，消除排斥心理后，再聊產(chǎn)品。)
8、等別人賣開才賣
答：我真的不明白，您完全可以做個領(lǐng)頭羊的。不知道您有沒有發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，凡是走在前頭的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看別人呢?在您這里好賣，不一定在其他地方就好賣，在其他地方好賣，也不代表在您這里好賣的。我的成功離不開大家共同支持，每個人像您的話，我就下課了，上天有好生之德，您也是愿意支持的我的，是吧?來兩箱吧!
9、有前車之鑒，業(yè)務(wù)員承諾的事沒有做到
答：不可否認(rèn)有些業(yè)務(wù)員隨意應(yīng)承客戶一些條件，最后自己又做不到。(要先順著客戶的思路。)這樣的做法無非是想獲得您的支持，手法上有點(diǎn)不厚道。因?yàn)槟羞^這樣的經(jīng)歷，現(xiàn)在對我有了這樣的成見，可以理解。我的做事風(fēng)格可能和其他人不一樣，有就是有，沒有就是沒有，沒有的東西說成了有，擺明是坑您。做生意講究的誠信和長久，我可不愿意因?yàn)閬y承諾客戶而失去客戶對我的信任，那樣是得不償失的。您不妨試試和我合作，給我一個機(jī)會，還您一個世界，來箱吧!
10、開箱有獎怕麻煩
答：您先要明白公司開箱有獎的目的是什么?我不知道您怕麻煩指的是哪方面?公司開箱有獎是直接返利給客戶的，讓客戶直接獲利?？赡苣J(rèn)為開箱的時候要回收箱子挺麻煩，其實(shí)您多慮了，我們要求不是很高，一箱貨就已經(jīng)擺完了，又不用占用其他位置，又無需壓貨。好賣再繼續(xù)合作，不好賣就當(dāng)您賣個人情給我。怎么樣?來一箱吧!
11、有沒有什么費(fèi)用
答：現(xiàn)在沒有費(fèi)用，我們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，和成熟產(chǎn)品操作市場是不一樣的，我們求的是點(diǎn)數(shù)。費(fèi)用的投放和銷量分不開的，您要求費(fèi)用，我可能就會要求您的銷量。目前來說，我不想給您太多的壓力，可能您也不會接受我的條件，所以還不如不談費(fèi)用，您支持我進(jìn)店就可以了。給您擺上一箱!
12、要的話再給你打電話
答：呵呵，×老板，非常感謝您對我的支持。您的話讓我想起一個客戶，說的話和您的一模一樣，也是告訴我要的話給我打電話，幾年過去了，到現(xiàn)在都還沒有給我電話。擺明您是忽悠我的，您能不能告訴我您不拿貨的真正原因?(了解客戶真正的抗拒點(diǎn)和需求。)我現(xiàn)在有貨，直接給您下兩箱!
13、天氣冷了再賣
答：很多客戶剛開始的時候也和您的想法一樣，說是等天氣冷了再賣，后面經(jīng)過溝通，現(xiàn)在都已經(jīng)在賣，并且賣得還不錯。(此時要舉例說明。)其實(shí)銷售和天氣沒有多大的關(guān)系，只是銷量快慢跟天氣有一定的聯(lián)系，擇日不如撞日，心動不如行動，您真的想支持我，就現(xiàn)在進(jìn)一箱!(適當(dāng)激將。)
14、口感不適合消費(fèi)者(太濃或太淡)
答：(運(yùn)用對比法。)您平時喜歡什么的口味?您太太(或丈夫)和您的口味一樣嗎?百人有百味，再者公司產(chǎn)品的口味也是經(jīng)過對消費(fèi)者的調(diào)查才推出的，迎合絕大多數(shù)的人。我們不能因?yàn)閭€別的有差異而抹殺大眾的口味。您覺得是不是這樣的?口感在銷售中也可以培養(yǎng)的，就像男女戀愛一樣，由不認(rèn)識到認(rèn)識，再到相戀。喝一口就愛上了一輩子也有可能的，對吧?來兩箱戀愛一下。
15、清掉不好賣的再賣
答：非常感謝您對我公司產(chǎn)品和我個人的支持!(要有感恩的心態(tài)。)我不知道您是怎么來界定好賣和不好賣的。根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)只要老板去賣，不暢銷可以變得暢銷，不想賣的時候，暢銷可以變成滯銷。店內(nèi)的銷售98%取決于老板的，有些店好賣，有些店銷得就有些慢了。就是因?yàn)槔习宓闹С侄炔灰粯?，在您這里，有您的支持，我相信一定會銷售得很好。相請不如偶遇，早賣早賺錢，來一箱還是兩箱?(二選一。)
16、老板不在，下次再來
答：老板不在沒有關(guān)系，我相信老板既然把店交給您管理，老板對您的信任是非常高的，如果您的管理給店的經(jīng)營帶來更高的利潤，是不是老板對您的能力又是一個新的評價呢?(學(xué)會去欣賞。)進(jìn)一箱或者兩箱貨，我想您還是可以的。
17、沒有錢
答：(用直接挑明法。)×老板，您的話嚴(yán)重了。一箱貨的錢沒有的話，說給誰也不會信的，就算沒有錢正好有個機(jī)會賺錢，您都不要，我看您還是在推脫我而已。不是沒有錢，是不是還有其他的原因?(找到真正的抗拒點(diǎn)。)如果沒有就給您下一箱或者兩箱。
18、“再來一瓶”麻煩，兌換不及時
答：我們不但是最好的產(chǎn)品，還有最好的服務(wù)，“再來一瓶”有三路人馬可以兌換，經(jīng)銷商、分銷商、業(yè)務(wù)員，您隨時都可以致電以上的人馬，方便、快捷得很，我們每個星期三都會來您這里，您看這樣的服務(wù)還會給您添加麻煩嗎?您看是拿一箱還是兩箱?
19、現(xiàn)在忙，沒有時間
答：占用您的時間真不好意思，您能抽出一分鐘時間嗎?(多數(shù)人都會愿意拿出一分鐘的時間，用小單位來消除客戶的抗拒。)
20、把海報給我，我?guī)湍阗N
答：(千萬不要相信客戶會幫你貼POP。)很感謝您的支持，公司對pop張貼要求比較嚴(yán)格，還有專門的人檢查的，這種活我來干就行了，也不用麻煩您親自動手，幫我多賣點(diǎn)貨就行。
21、這個產(chǎn)品沒有人問
答：當(dāng)然會沒有人問，您這里都沒有賣，怎么會有人問呢?公司產(chǎn)品是個新產(chǎn)品，所以才需要您的支持呢!產(chǎn)品都有個第一次，那些成熟產(chǎn)品剛開始的時候也是沒有人問的。消費(fèi)者中有一部分人喜歡新的產(chǎn)品，他們的接受能力比較強(qiáng)，先讓他們看到，喝一口就愛上一輩子。來一箱試試看。
22、可不可以代銷
答：不可以!(口氣一定要堅(jiān)定。)幾百塊錢的貨，我想您都不好意思代銷，不要您進(jìn)多，抱著對您負(fù)責(zé)任的態(tài)度，先拿一箱或兩箱，多了就會壓了您的資金，覺得好賣了，再多進(jìn)貨。先給您拿一箱。
23、我要品嘗一下，看看口感怎么樣
答：可以!(嘗試之后)，怎么樣?給您拿兩箱。
銷售過程是一場博弈的過程，也是一個感召的過程。在這樣的過程中，想要取得的成就取決于你對學(xué)習(xí)的態(tài)度，學(xué)習(xí)得越多，收獲越多的可能性就越大，成功的機(jī)會就越大。
銷售沒有對錯，銷售方法要和水一樣，沒有固定的形式，遇方則方，遇圓則圓，一切從客戶的需求出發(fā)，而不是去推銷。這就要求銷售人員的心理素質(zhì)、知識、閱歷、應(yīng)變能力相應(yīng)的提高，而解決這些問題的關(guān)鍵是兩個字：學(xué)習(xí)。一個人不學(xué)習(xí)是一個沒有前途的，一個業(yè)務(wù)人員不學(xué)習(xí)，銷售業(yè)績好不到哪里去。
假的抗拒點(diǎn)只是客戶隨意找的借口或者理由來推脫你，所以還存在非常大的成交空間。
勤字當(dāng)頭，一勤天下無難事。銷售要做到口勤、手勤、腳勤。祝大家在銷售領(lǐng)域如魚得水，飛得越來越高，成為一個成功的銷售人!
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