學會給客戶吃顆定心丸

時間：2024-01-09 12:34:43 楊杰1209由分享

　　在銷售過程中，直銷人常會面對疑慮型客戶，使交易進展緩慢。那么，如何幫助疑慮型客戶消除疑慮呢?下面是小編為大家收集關(guān)于學會給客戶吃顆定心丸，歡迎借鑒參考。

　　1、提前列出客戶疑慮

　　直銷人最好提前搜集一些客戶疑慮，為每種疑慮都準備最有力的回答和一套切實可行的解決方案。

　　不要刻意掩飾產(chǎn)品的缺陷，也不要對客戶的負面評論火上澆油。如果客戶的疑慮是事實，你不妨直說缺陷，然后請客戶自己重新演示和鑒別產(chǎn)品的好壞，幫助其對產(chǎn)品進行比較，從而消除他們的疑慮和困惑。

　　這時需要直銷人能夠清楚地了解競爭者的產(chǎn)品，能夠解釋他們的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品在特點、益處以及購買條件上的差別。在分析比較中，客戶就明白了你的產(chǎn)品的優(yōu)勢。

　　恢復客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。

　　直銷人必須以行動和語言幫助客戶消除疑慮。此時，專業(yè)直銷人的沉穩(wěn)和自然展現(xiàn)的自信，都可以重建客戶的信心。你必須知道自己掌握了狀況，也一定要讓客戶知道這一點。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信。

　　銷售過程中，你可以采用給客戶提建議的方法來消除客戶的疑慮。

　　客戶在決定購買產(chǎn)品時，需要他人肯定自己的決定是否明智，是否符合本身的利益。但客戶表現(xiàn)疑慮的方式各不相同，不管客戶表現(xiàn)出怎樣的疑慮，你都必須一再提出保證，肯定客戶購買產(chǎn)品是當下最明智的選擇。

　　有時，如果針對客戶的疑慮直接說過去，可能會越說越僵。這時，直銷人應(yīng)微笑著將對方的疑慮暫時擱置起來，轉(zhuǎn)換成其他話題，用以分散客戶的注意力，瓦解客戶內(nèi)心所筑起的“心理長城”。等到時機成熟了，再言歸正傳。

　　間接法又稱為“是的……不過……”法。這個方法的最終目的雖也是在于反駁對方的拒絕，消除對方的疑慮，但比起正面反擊來要婉轉(zhuǎn)得多。

　　采用間接法消除客戶疑慮要注意兩點：

　　1.當客戶明確告訴直銷人“不喜歡你們的產(chǎn)品，而喜歡別的廠家的產(chǎn)品”的時候，直銷人應(yīng)冷靜地分析，誠懇地討教。因為事出有因，只有先弄清客戶心中的緣由，才能對癥下藥，并使之心服口服。

　　2.當客戶提出某家產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較而揚他貶我的時候，你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產(chǎn)品，而應(yīng)在籠統(tǒng)地與客戶同調(diào)的同時，在“但是”或“不過”后面做文章，正面闡明或介紹你方產(chǎn)品的優(yōu)越之處。

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