社區(qū)營(yíng)銷的溝通技巧
社區(qū)營(yíng)銷的核心是溝通，溝通的目的是銷售，如何與消費(fèi)者溝通，決定著銷售的成敗。下面是小編為大家收集關(guān)于社區(qū)營(yíng)銷的溝通技巧，歡迎借鑒參考。
一、溝通交流獲取購(gòu)買的信息
和消費(fèi)者溝通、交流的過(guò)程，是引導(dǎo)他，使之對(duì)產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握消費(fèi)者的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到消費(fèi)者的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的消費(fèi)者會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：
1、比較認(rèn)真的聽你說(shuō)話，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。
2、觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。
3、他想更加全面的了解產(chǎn)品及公司更多的情況，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。
4、仔細(xì)的詢問(wèn)價(jià)格、政策、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋，通過(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買實(shí)惠的東西。
對(duì)于消費(fèi)者的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答疑問(wèn)。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向消費(fèi)者提供一些好的建議，比如，不要空腹喝牛奶，最好吃一些面包或者小饅頭等，擴(kuò)大與消費(fèi)者的交流范圍，增進(jìn)感情。
在和消費(fèi)者的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地。
二、社區(qū)營(yíng)銷中說(shuō)服消費(fèi)者的技巧
消費(fèi)者往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢?
首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法：
第一步：向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)
第二步：征求消費(fèi)者對(duì)這一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同
第三步：當(dāng)消費(fèi)者同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向他提出成交的要求
當(dāng)然，不是每一個(gè)消費(fèi)者都會(huì)接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。如果沒(méi)有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。但不要讓消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩情緒，即使沒(méi)有成交，也要用友好的態(tài)度對(duì)待，以便為下一次創(chuàng)造條件。
在社區(qū)營(yíng)銷過(guò)程中，說(shuō)服消費(fèi)者是非常重要的一環(huán)。除下靜止的產(chǎn)品吸引顧客外，營(yíng)銷員的因素更為重要，要從消費(fèi)者的需求尋找突破。
1、了解消費(fèi)者的需要
要想說(shuō)服你的顧客，首先要對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)位等了解的清清楚楚，平時(shí)注意搜集顧客使用過(guò)的感受、變化等，這就是所謂的“知己”。“知彼”就是你要了解顧客的真正需要，知道他想要什么，結(jié)合自己的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)背景，滿足他的需求。
有一天，營(yíng)銷員李彤在某社區(qū)搞活動(dòng)，詢問(wèn)的人很多，一個(gè)老大媽在宣傳點(diǎn)前轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，好象自己拿不定注意。李彤迎上去問(wèn)到：“大媽，您要買那一種牛奶?”“隨便看看!”其實(shí)呢，這位大媽是要買牛奶，但她究竟買那一種?給誰(shuí)買的?這時(shí)，就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了譜。她上前又問(wèn)到，“大媽，您經(jīng)常喝那一種牛奶?”大媽說(shuō)，“我不經(jīng)常喝牛奶，今天是想給孫子買，但不知道他喜歡喝那一種?”李彤明白了。結(jié)合自己的產(chǎn)品知識(shí)，給這位大媽推薦了兒童高鈣酸奶和兒童鈣鐵鋅酸奶，價(jià)位都是24元，又分別介紹了各自的優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了鈣鐵鋅酸奶的礦物質(zhì)含量更全。通過(guò)比較，這位大媽很高興的買了一箱鈣鐵鋅酸奶，還直夸李彤懂的多，說(shuō)要是好喝下次還來(lái)買。
因此，在社區(qū)營(yíng)銷過(guò)程中，只有了解消費(fèi)者的真正需求，才能結(jié)合自己的知識(shí)，去滿足他/她。
2、提問(wèn)比羅列產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)好
不要未聽取顧客的意見，就向顧客介紹一大堆產(chǎn)品的好處。即使產(chǎn)品確實(shí)好，如果自己說(shuō)出，也有“王婆賣瓜”的嫌疑，這樣就會(huì)讓顧客覺(jué)得你在驅(qū)使他買東西，他會(huì)產(chǎn)生逆反心理，反而不容易達(dá)到目的。如果由顧客自己說(shuō)出，那就是真理。因此，應(yīng)當(dāng)邊聽邊以探索的口吻提問(wèn)，以了解顧客的真正意圖，引導(dǎo)顧客，多用肯定的話。當(dāng)顧客表示贊同時(shí)，營(yíng)銷員應(yīng)該立即表示肯定，相反，如果顧客有異議，也不要冒失的否定他的見解，要用事實(shí)說(shuō)話，讓他心服口服。
象李彤在營(yíng)銷過(guò)程中，她很有選擇的告訴消費(fèi)者，這兩種牛奶，都很好，但是，鈣鐵鋅酸奶含的礦物質(zhì)多，適合兒童生長(zhǎng)發(fā)育的需要，這樣，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)很明顯的顯現(xiàn)出來(lái)。這時(shí)，她問(wèn)到，“大媽，你選那一種?”在這種二選一的情況下，顧客要做的第一件事是選擇一個(gè)產(chǎn)品，并且，還覺(jué)得比另外一個(gè)產(chǎn)品好。這時(shí)，你不用羅列產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)者自己會(huì)選擇。
3、用對(duì)比使顧客也想“擁有”
顧客聽到你說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少時(shí)，總覺(jué)得你在催促他掏錢買你的東西，難免會(huì)產(chǎn)生緊張心理，因此，對(duì)價(jià)格問(wèn)題，一定要強(qiáng)化產(chǎn)品給顧客帶去的好處，減弱產(chǎn)品價(jià)格的副作用，讓顧客有一種“擁有”該產(chǎn)品的心理。
在社區(qū)活動(dòng)中，牛奶企業(yè)的主要目的是促使顧客預(yù)訂牛奶，同時(shí)，用宣傳促銷售。李彤就用對(duì)比的方法成功的促成了一次預(yù)定。一位帶著五歲小孩的女士在宣傳點(diǎn)前問(wèn)了好幾次，覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格貴，很猶豫。后來(lái)，李彤告訴她，對(duì)面9#樓的某某孩子剛四歲，就一直訂牛奶，公司每天早上送來(lái)，也不用下樓買，訂半年還有優(yōu)惠，挺方便的。另外，現(xiàn)在孩子正是長(zhǎng)身體的時(shí)候，正在生長(zhǎng)發(fā)育，營(yíng)養(yǎng)就要跟得上。還告訴她，某某的孩子可壯實(shí)了，看上去就象五歲……。最后，這位女士一次就預(yù)訂了半年。
通過(guò)這樣的說(shuō)服，90%的人都會(huì)購(gòu)買，為什么?因?yàn)楫a(chǎn)品能給他們帶去好處，這種好處已經(jīng)超過(guò)了價(jià)格的價(jià)值!他們擁有的不僅是牛奶，而是孩子的未來(lái)!
4、用情感感染顧客
推銷的最高境界是推銷一種觀念，而不是產(chǎn)品，是用產(chǎn)品后的一種高品質(zhì)的生活。在促銷的過(guò)程中，顧客受情緒的影響很大。一位優(yōu)秀的營(yíng)銷員，能夠控制自己的情緒，讓顧客感覺(jué)不到你在推銷，而是在為他服務(wù)，幫他在解決問(wèn)題。因此，要抓住時(shí)機(jī)，強(qiáng)化顧客的感情，讓他覺(jué)得一定要買。
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