黃金30秒的電話銷(xiāo)售技巧
電話跟進(jìn)是我們網(wǎng)銷(xiāo)工作中最重要的環(huán)節(jié)之一，電話跟進(jìn)的質(zhì)量直接決定著客戶(hù)進(jìn)店的概率，好的電話銷(xiāo)售技巧能讓銷(xiāo)售工作事半功倍。下面是小編為大家收集關(guān)于黃金30秒的電話銷(xiāo)售技巧，歡迎借鑒參考。
電話跟蹤前的心態(tài)準(zhǔn)備
1主動(dòng)出擊的心理準(zhǔn)備情略有低沉?xí)r該如何調(diào)整呢?我在遇見(jiàn)這樣的情況時(shí)一般都會(huì)先停下手中的工作，想想我一天工作9 小時(shí)，打電話占2 小時(shí)，客戶(hù)接待占2 小時(shí)。最多和客戶(hù)接觸的平均下來(lái)每天也就4 小時(shí)。那我把這4 小時(shí)的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳就OK 了。
2不害怕拒絕的心態(tài)準(zhǔn)備在我們每天回訪的客戶(hù)中都會(huì)遇見(jiàn)很多拒絕我們的客戶(hù)，拒絕我們的理由各式各樣，更有甚者直接掛電話。其實(shí)換個(gè)思路以服務(wù)感動(dòng)他，比如下雨天發(fā)一條注意出行安全的信息。中秋節(jié)發(fā)一條中秋祝福短信。這樣以退為進(jìn)或許戰(zhàn)果會(huì)更好。2
電話跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白技巧
1電話跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白原則1) 文明禮貌代表著我們的專(zhuān)業(yè)和素養(yǎng)，簡(jiǎn)潔明了也會(huì)讓客戶(hù)明確我們電話的目的。
2) 精彩的開(kāi)場(chǎng)“30 秒”開(kāi)口30 秒一定要激發(fā)客戶(hù)的興趣，給客戶(hù)一個(gè)繼續(xù)聽(tīng)下去的理由。
3) 我們轉(zhuǎn)換下思路，多說(shuō)下“其實(shí)要是我買(mǎi)車(chē)我也會(huì)像您一樣”，或者“之前您說(shuō)的那個(gè)問(wèn)題后來(lái)我想了下確實(shí)是這么回亊”。這樣會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到你確實(shí)是在為他辦亊，從而贏得了讓他繼續(xù)聽(tīng)我們說(shuō)下去的機(jī)會(huì)。
4) 目標(biāo)明確，緊扣主題。
2開(kāi)場(chǎng)白需要注意亊項(xiàng)1) 黃金30 秒——爭(zhēng)取說(shuō)話機(jī)會(huì)，在這30 秒內(nèi)我們需要涵蓋邀約雙理由，確認(rèn)客戶(hù)到店方式和時(shí)間。例如瀟總，這次周六下午的活動(dòng)除了繼續(xù)執(zhí)行車(chē)展價(jià)格之外，還請(qǐng)到了酒吧的樂(lè)隊(duì)進(jìn)行演唱，現(xiàn)場(chǎng)還有很多小活動(dòng)，有機(jī)會(huì)贏取車(chē)內(nèi)裝具。您一方面過(guò)來(lái)享受價(jià)格的優(yōu)惠，還能讓家人一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)歌娛樂(lè)下。何樂(lè)而不為呢，這樣您看您是周六幾點(diǎn)過(guò)去接您比較方便?
2) 給客戶(hù)安全感，在電話邀約前，客戶(hù)的情況首先要了解現(xiàn)在客戶(hù)的顧慮在哪，例如這次活動(dòng)來(lái)價(jià)格不合適會(huì)不會(huì)白跑，車(chē)子油耗會(huì)比較高等等，在客戶(hù)不能主動(dòng)提及這個(gè)問(wèn)題時(shí)我們要能主動(dòng)給客戶(hù)解釋?zhuān)呷绻X(jué)得油耗高我可以帶您出去試試等話術(shù)來(lái)先讓客戶(hù)打消顧慮，來(lái)店再談。
3) 創(chuàng)造熱銷(xiāo)的氣氛，在電話中我們要靈活用“最”字，本次降價(jià)力度是本年最大的一次了現(xiàn)在已經(jīng)有100 多波客戶(hù)報(bào)名了，這次活動(dòng)是今年廠家最大的促銷(xiāo)，我和您聊得最好才第一時(shí)間告訴您這個(gè)消息。
4) 聲音的親切愉悅程度聲音的改變貌似不大現(xiàn)實(shí)，但我們可控的是親切或愉悅程度，伸手不打笑臉人，你的笑容在電話中也會(huì)傳遞給客戶(hù)。相信我們專(zhuān)業(yè)電網(wǎng)銷(xiāo)專(zhuān)員在笑容這方面是絕對(duì)不會(huì)吝嗇的。
3電話開(kāi)場(chǎng)白6 步驟打招呼——自我介紹——主體內(nèi)容——要求見(jiàn)面——帶來(lái)的利益——建議式給出時(shí)間
舉個(gè)例子：
麥總您好，我是榮威汽車(chē)品牌店網(wǎng)銷(xiāo)主管孟祥朋，是您好友瀟總讓我打電話給您的，您現(xiàn)在接聽(tīng)電話方便嗎?
是這樣，瀟總前幾天到我們店里，對(duì)我們這次新上市的全新550車(chē)型非常感共趣，同時(shí)告訴我們，像您這樣行業(yè)內(nèi)成功人士一定也會(huì)對(duì)我們這款高級(jí)轎車(chē)有很大興趣的，所以今天特地打電話給您。麥總，瀟總他買(mǎi)了之后，感覺(jué)不錯(cuò)，所以他推薦您也可以看看這個(gè)車(chē)，我可以向您介紹一下這款車(chē)的不眾不同之處。
那您看明天上午10 點(diǎn)左右，還是下午3 點(diǎn)我過(guò)來(lái)您會(huì)比較方便。
好的，麥總，那我明天上午10 點(diǎn)會(huì)準(zhǔn)時(shí)把資料帶到您的辦公室的，祝您工作順利，明天見(jiàn)。
電話跟進(jìn)技巧
我們進(jìn)行電話跟蹤的目的有兩個(gè)：1、維系感情;2、了解客戶(hù)現(xiàn)狀。
1首次電話回訪內(nèi)容1) 解決問(wèn)題類(lèi)：告知正確解釋、糾正問(wèn)題、提供解決方案并展開(kāi)。
2) 告知消息類(lèi)：告知通過(guò)查庫(kù)存(例：車(chē)型、顏色、配置等)、核實(shí)消息(例：團(tuán)購(gòu)類(lèi)、閉館活動(dòng)類(lèi)等)后的結(jié)果并展開(kāi)。
3) 提供服務(wù)類(lèi)：告知提供的相關(guān)服務(wù)(例：二手車(chē)置換、洗車(chē)、上門(mén)接送或賞車(chē)等)內(nèi)容并展開(kāi)。
4) 主動(dòng)邀請(qǐng)類(lèi)：通過(guò)公司活動(dòng)(例：俱樂(lè)部組織活動(dòng))、服務(wù)、知識(shí)講座等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行邀請(qǐng)并展開(kāi)。
5) 互惠類(lèi)：實(shí)施個(gè)人給客戶(hù)的恩惠(禮品、服務(wù)、特權(quán)等)或以此為話題并展開(kāi)。
2長(zhǎng)期電話回訪內(nèi)容
1)興趣、愛(ài)好、家庭、習(xí)慣
小孟：麥總，上次在電話中和您聊得挺開(kāi)心的!所以對(duì)您的印象挺深的。上次您對(duì)我說(shuō)過(guò)您有一個(gè)非常可愛(ài)的兒子6 歲了，我沒(méi)有記錯(cuò)吧?
老麥：嗯，謝謝，沒(méi)錯(cuò)，今年6 歲了。
小孟：今天給您打電話是想問(wèn)一下您的孩子喜歡畫(huà)畫(huà)，是嗎?
老麥：挺喜歡，而且很有天賦的!我記得5 歲的時(shí)候就能自己畫(huà)畫(huà)!
小孟：真的呀，您兒子太厲害了!是這樣的，我們公司在這個(gè)周六會(huì)舉辦一個(gè)《童“畫(huà)”故亊》繪畫(huà)比賽，到時(shí)候市里會(huì)有很多小朋友來(lái)參加;我覺(jué)得這對(duì)您一家三口來(lái)說(shuō)也算是一個(gè)浪漫的親子教育，而且參賽全程還有攝像記彔，到時(shí)候可以贈(zèng)送給你們。麥總，您有興趣報(bào)名參加嗎?
老麥：真的嗎?太好了!……
2)客戶(hù)擅長(zhǎng)領(lǐng)域或與業(yè)話題
小孟：麥總，小孟今天給您打電話是我個(gè)人有點(diǎn)私亊想請(qǐng)您幫個(gè)忙。
老麥：嗯?找我?guī)兔?你說(shuō)說(shuō)看，是什么事兒啊?
小孟：是這樣的，麥總!我記得您對(duì)小孟說(shuō)過(guò)您跟朋友在做汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)、和服務(wù)傳播的，對(duì)吧?
老麥：是啊怎么了?
小孟：我這幾天遇到了一件發(fā)愁的事情，最近我們公司也想做一個(gè)集汽車(chē)銷(xiāo)售，服務(wù)，救援，車(chē)型展示于一體的這么個(gè)微信平臺(tái)。因?yàn)橹耙稽c(diǎn)經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有，不知道該怎么下手，我知道您做媒體的，這方面肯定很精通啊!所以想請(qǐng)麥總幫忙給出出主意。。。
老麥：哦，這樣啊!你是想做個(gè)微信平臺(tái)是吧?我想想啊。。。我覺(jué)得你應(yīng)該。。。
小孟：哦，明白了!我知道該怎么做了!謝謝麥總，您可幫了我的大忙了，以后您有什么事兒盡管給我打電話，我一定全力以赴!
3客戶(hù)跟進(jìn)周期的判定
我們現(xiàn)有的判斷標(biāo)準(zhǔn)是將客戶(hù)分為H.A.B.C 級(jí)別進(jìn)行跟進(jìn)。但常常會(huì)遇見(jiàn)H 級(jí)客戶(hù)成交難，但之前定的A 級(jí)客戶(hù)卻來(lái)提車(chē)了。這說(shuō)明我們?cè)谂袛嗫蛻?hù)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)中還有不準(zhǔn)確的地方。有的同事在首次跟進(jìn)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)某款車(chē)外形空間非常認(rèn)可，也聊了很長(zhǎng)時(shí)間就定為了H 級(jí)，可實(shí)際客戶(hù)的用車(chē)時(shí)間在2 個(gè)月左右。也有的時(shí)候客戶(hù)來(lái)店后提出了很多對(duì)產(chǎn)品的抗拒，就把客戶(hù)定為了B 級(jí)，實(shí)際客戶(hù)是H 級(jí)客戶(hù)。往往我們會(huì)把客戶(hù)的意向作為我們判斷級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)這是錯(cuò)誤的。判斷客戶(hù)級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)只有客戶(hù)的購(gòu)車(chē)時(shí)間。所以無(wú)論客戶(hù)是否對(duì)我們車(chē)有興趣，只要他今天買(mǎi)車(chē)，我們都要將他作為超H 級(jí)進(jìn)行跟進(jìn)。
電話邀約七步驟
1) 確認(rèn)客戶(hù)姓氏： XXX/先生/小姐，您好!
2) 自我介紹：我是榮威汽車(chē)菏澤4S店的小孟啊，還記得吧!
3) 問(wèn)候，確認(rèn)是否接聽(tīng)方便：您方便說(shuō)話嗎?
4) 寒暄，贊美：您上次看車(chē)時(shí)給我留下很深的印象，特別是您對(duì)車(chē)的了解真的很與業(yè)。不瞞您說(shuō)我做了這么多年汽車(chē)銷(xiāo)售，沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)能夠提出像您這么專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，真的!比我們有些銷(xiāo)售顧問(wèn)都要專(zhuān)業(yè)，有空見(jiàn)面的時(shí)候還需要好好向您請(qǐng)教。
5) 告知目的陳述理由，我這次打電話是告訴您一個(gè)好消息!最近我們店周年慶，上海汽車(chē)將在牡丹大酒店舉辦一個(gè)大型閉門(mén)團(tuán)購(gòu)會(huì)，活動(dòng)的主要內(nèi)容有三點(diǎn)：
第一是上海汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總部的老師會(huì)于周末來(lái)我們菏澤現(xiàn)場(chǎng)舉行大區(qū)廠家直銷(xiāo)會(huì);
第二是承諾所有的車(chē)型政策將會(huì)是史上最低，并且會(huì)贈(zèng)送終身的免費(fèi)機(jī)油待遇，因?yàn)槭菑S家舉辦的，真正的廠門(mén)對(duì)家門(mén)。
第三是除了這些之外，現(xiàn)場(chǎng)將有價(jià)值58888元的彩電洗衣機(jī)等大型家電的免費(fèi)抽獎(jiǎng)，機(jī)會(huì)非常難得。
6) 告知時(shí)間地點(diǎn)，這個(gè)活動(dòng)非常難得，我特意先邀請(qǐng)了像您這樣有購(gòu)車(chē)意向的貴賓，由于名額有限，要不我先幫您預(yù)定下來(lái)?我們是在周六和周日做活動(dòng)，您哪天來(lái)方便
7) 最后給予額外的理由，告別：您看您是自己過(guò)來(lái)，還是我開(kāi)車(chē)去接您?到時(shí)我們會(huì)為每位貴賓贈(zèng)送一份小禮品。真誠(chéng)期待您的大駕光臨!我們到時(shí)見(jiàn)!
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