銷(xiāo)售話術(shù)之報(bào)價(jià)談判

　　在做銷(xiāo)售與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，價(jià)格談判一直是久居不下的難題之一，如何用話術(shù)解決這一問(wèn)題呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷(xiāo)售話術(shù)之報(bào)價(jià)談判，希望對(duì)大家有用。

　　銷(xiāo)售話術(shù)之報(bào)價(jià)談判一、原則性

　　客戶在電話里問(wèn)價(jià)格，這是咱們做銷(xiāo)售大多會(huì)遇到的問(wèn)題，報(bào)還是不報(bào)?報(bào)低或報(bào)高，對(duì)應(yīng)的結(jié)果，我想不用我多說(shuō)，銷(xiāo)售朋友都知道的。那，那到底如何說(shuō)，會(huì)將被動(dòng)回復(fù)局面變成主動(dòng)引導(dǎo)呢?

　　我一直在說(shuō)，要時(shí)刻掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，由于價(jià)格問(wèn)題太敏感，還是那句話：關(guān)系不到，價(jià)格不報(bào)!如果真要報(bào)價(jià)，那就要和訂單量、付款周期、售后等捆綁來(lái)談。

　　我們之前聊過(guò)，找精準(zhǔn)客戶的一個(gè)公式：

　　滿足客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來(lái)預(yù)期(客戶利益)+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素。

　　原則：并不是找咱們報(bào)價(jià)的客戶，最終一定會(huì)成為我們的客戶，雙方都有一個(gè)選擇的過(guò)程，所以，我認(rèn)為，銷(xiāo)售一定要有一定姿態(tài)，不能唯唯諾諾，要有一定的原則性，敢于說(shuō)‘不’，敢于跟客戶談條件，敢于向客戶提問(wèn)題，不要怕客戶跑了，如果客戶真的要跑，你哪怕免費(fèi)，客戶一樣還是會(huì)離開(kāi)的。

　　按著上面的公式來(lái)套，你對(duì)即將要報(bào)價(jià)的客戶了解多少?如果什么都不了解，你直接報(bào)價(jià)，那么，報(bào)價(jià)后沒(méi)有回復(fù)，報(bào)價(jià)后客戶不理你，也就在情理之中了...

　　所以，報(bào)價(jià)前，咱們應(yīng)該勇敢的向客戶問(wèn)問(wèn)題：

　　“**總，你們公司一般的付款方式是怎么樣的呢?”

　　“**總，你們預(yù)計(jì)首批訂單是多少呢?翻單是如何規(guī)劃的呢?”

　　“**總，你們預(yù)計(jì)什么時(shí)候要貨呢”

　　這些問(wèn)題，我們要問(wèn)客戶，知道客戶信息越多，我們對(duì)于銷(xiāo)售局面的掌握越有把握，不要想著報(bào)價(jià)了，就一定能成交，那么，既然報(bào)價(jià)了，不一定會(huì)成交，所以，我們沒(méi)必要以損害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客戶。

　　銷(xiāo)售話術(shù)之報(bào)價(jià)談判二、銷(xiāo)售話術(shù)

　　實(shí)際現(xiàn)狀

　　銷(xiāo)售的幾個(gè)關(guān)鍵詞：訂單量、交貨日期、售后。

　　平時(shí)有這么個(gè)情況：客戶如果要貨急，工廠工人需要加班加點(diǎn)的做，會(huì)產(chǎn)生加班工時(shí)，工廠需要多支付錢(qián)，如果交期不是很急，可能就沒(méi)有這些工時(shí)產(chǎn)生。

　　訂單量：訂單下得多，采購(gòu)成本有優(yōu)化的空間，如果訂單量少，一方面工廠生產(chǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)頻率高，浪費(fèi)時(shí)間，另一方面，采購(gòu)成本根本沒(méi)有壓縮空間。

　　售后問(wèn)題：有些產(chǎn)品，售后問(wèn)題比較多，不光是工廠原因，還有客戶本身原因，那么返回工廠，自身還需要安排工人去維修，完成后，還要寄出，這里又有運(yùn)費(fèi)產(chǎn)生(別看這點(diǎn)運(yùn)費(fèi)，累積起來(lái)，也是大開(kāi)支啊)

　　所以，一般談價(jià)格，一定要捆綁訂單量、交貨日期，或者是售后處理原則問(wèn)題。倘若你這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)沒(méi)有搞清楚，那對(duì)不起，踢給你的皮球，還是要想辦法踢回去給客戶!

　　于是，咱們?cè)捫g(shù)就可以這樣來(lái)說(shuō)：

　　“**總，呵呵呵，哇!我要是一報(bào)價(jià)，萬(wàn)一您說(shuō)貴了，等下都不給我解釋的機(jī)會(huì)，其實(shí)我們的價(jià)格在同行中很在競(jìng)爭(zhēng)力的，服務(wù)過(guò)的客戶有A公司、B公司、C公司，他們對(duì)我們的服務(wù)評(píng)價(jià)是：這公司挺有人情味的，這公司產(chǎn)品質(zhì)量挺好的......哎!對(duì)了，王總，你的采購(gòu)量是多少呢?”

　　既要說(shuō)得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要讓客戶覺(jué)得：是啊，也是這個(gè)理…那么，你就要提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

　　話術(shù)是不斷錘煉的過(guò)程，而并非一塵不變，但是思路有了，剩下的就交給執(zhí)行!朝著這個(gè)思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，繼續(xù)改…把事情做到一定深度，你覺(jué)得你還會(huì)差嗎?