車險(xiǎn)話術(shù)的流程

車險(xiǎn)話術(shù)的流程

　　機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)即“車險(xiǎn)”，是以機(jī)動(dòng)車輛本身及其第三者責(zé)任等為保險(xiǎn)標(biāo)志的一種運(yùn)輸工具保險(xiǎn)。小編給大家整理了關(guān)于車險(xiǎn)話術(shù)的流程，希望你們喜歡!

　　車險(xiǎn)電話銷售話術(shù)技巧

　　1. 再便宜點(diǎn)

　　我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

　　保費(fèi)太貴

　　雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來也不超過1元錢，像您這樣有身份有地位的人，也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢 ，您買的是保障是服務(wù)不是嗎? 。

　　2. 公司服務(wù)差

　　是您自己親身體驗(yàn)的呢，還是聽您朋友說的呢?(因?yàn)槲覀僟_正在處于改革期間，難免會(huì)有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意)(今年您在我們總公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù))

　　3. 質(zhì)疑真實(shí)性

　　您可以撥打我們的_確認(rèn)

　　4. 相信業(yè)務(wù)員

　　您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大 ，我們這里是總公司直屬電話營(yíng)銷部，有什么問題，你可以直接投訴我

　　5. 相信朋友，朋友在其他公司

　　您當(dāng)然可以相信您的朋友，(您的朋友具體是做什么，)而且您的朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問題還會(huì)影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎?

　　6. 我不要什么服務(wù)，可不可以把我的保費(fèi)便宜點(diǎn)

　　7.舉例子，就像您在超市買牛奶，順便在送您一袋，您能說，我不要，退錢給我嗎

　　語言圖畫(描述一個(gè)場(chǎng)景，感動(dòng)客戶，讓客戶覺得需要)

　　8. 我已經(jīng)在其他公司保了

　　我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)對(duì)您沒什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎?(客戶說保了，不一定保了)

　　9. 你們公司一點(diǎn)也不出名

　　我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳 ，是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶，靠的是客戶傳客戶，或向其介紹注冊(cè)資本金，股東，37家分公司，強(qiáng)大的后援保障

　　話術(shù)流程

　　1. 自我介紹( 您好，這里是__保險(xiǎn)電話銷售中心，您是…先生/小姐嗎)您的保險(xiǎn)下個(gè)月到期了.確認(rèn)車主，

　　和車主的關(guān)系.

　　2. 您看我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧 (介紹險(xiǎn)種，根據(jù)車型，根據(jù)客戶以往投保習(xí)慣，詢問客戶并做好互動(dòng)，盡量介紹常用險(xiǎn)種)

　　3. 銷售過程。A?？蛻粽f要考慮，您是考慮服務(wù)還是價(jià)格呢(永遠(yuǎn)給客戶二擇一)性價(jià)比(我們將給你提供)。

　　4. 預(yù)約(明天還是后天呢，上午還是下午)具體時(shí)間

　　一般跟進(jìn)客戶不要超過三天(隔一天 )

　　5. 直接促成，不要讓客戶等待，考慮的機(jī)會(huì)

　　您看我直接給您出單吧 ，我們的快遞明天或后天就會(huì)將保單送到您的手中

　　您的身份證多少，我給您出單吧 、您是現(xiàn)金還是支票、我把您信息登記一下吧

　　1. 詢問客戶相關(guān)信息、自我介紹，您的車險(xiǎn)到期了，您看我現(xiàn)在給您報(bào)個(gè)價(jià)給您參考一下，(客戶接受報(bào)價(jià))

　　2. 介紹險(xiǎn)種(如果續(xù)保的，去年保的險(xiǎn)種，車損+三者+交強(qiáng)+不計(jì)免賠 先價(jià)格，后分項(xiàng)介紹險(xiǎn)種)

　　3. 接觸過程，異議處理。主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，一個(gè)異議處理完了馬上促成)該強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候?qū)W會(huì)強(qiáng)勢(shì)發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買信號(hào)，馬上促成

　　4. 核對(duì)相關(guān)信息、區(qū)京畿銷售過程中注意的問題

　　1. 根據(jù)車型判斷客戶性格

　　2. 說的越多錯(cuò)的越多

　　3. 學(xué)會(huì)復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化、

　　4. 語言包裝(不要說滿口話)，(一般情況下)

　　5. 計(jì)算時(shí)間成本，學(xué)會(huì)放棄客戶

　　6. 注意傾聽，細(xì)節(jié)。(不要出現(xiàn)過多的語氣詞，熟練，尊稱。。

　　7. 銷售過程，在與客戶交流的過程，要富有激情，熱情，感染力

　　8. 是什么打動(dòng)客戶，為什么要購(gòu)買，信譽(yù)與承諾

　　9. 不要讓客戶感覺我們是在銷售東西，介紹服務(wù)，避開客戶敏感話題(保費(fèi)貴，價(jià)格高)

　　10. 學(xué)會(huì)判斷客戶是否是真實(shí)的潛在客戶

　　11. 學(xué)會(huì)舉例子，生動(dòng)的表達(dá)需要表達(dá)的意思(客戶不著急購(gòu)買，可以說，我們這里以前有個(gè)客戶出現(xiàn)這樣的一種情況…)

　　12. 注意在和客戶交流的過程中，不要出現(xiàn)冷場(chǎng).

　　13. 堅(jiān)持度遇到的客戶不同，要區(qū)別對(duì)待，靈活應(yīng)變

　　你們保費(fèi)太貴了

　　多一分錢 就多一份保障，也許您在其他公司買是同樣的價(jià)格，但在我們公司買的服務(wù)卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到(拖車、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠)或者，您通過其他途經(jīng)投保也許價(jià)格真的會(huì)便宜點(diǎn)。但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說，您看是吧?，理賠時(shí)少賠，或者出險(xiǎn)不及時(shí)，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。我們?nèi)珖?guó)有_家分公司。隨時(shí)保障您在全國(guó)各地出險(xiǎn)后，都會(huì)有查勘員及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，不存在排隊(duì)等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險(xiǎn)公司都能做到的。您還不想在你們保

　　考慮什么呢?如果沒有什么問題……

　　那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎?我想您應(yīng)該不介意我再給您推介一家服務(wù)更好，保費(fèi)更優(yōu)惠的公司吧 。我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧。您可以參考一下，對(duì)您來說也沒有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車子的保險(xiǎn)公司呢，就借您幾分鐘!

　　我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司是靠維護(hù)老客戶來運(yùn)營(yíng)的。您看我們公司也是一樣，盡量給老客戶，最優(yōu)惠，最便捷的服務(wù)。一般來說第一年的新客戶保費(fèi)都相對(duì)來說比較貴 你們__服務(wù)。理賠很慢

　　至于給您帶去的不便，實(shí)在很報(bào)歉。我相信今年這種情況在我們公司不會(huì)出現(xiàn)了。因?yàn)槲覀冞@邊直接給您開通會(huì)員，給您一個(gè)綠色通道，只要您有什么問題，可以直接撥打_____，轉(zhuǎn)1234號(hào)，我隨時(shí)為您服務(wù) 朋友在其他公司

　　您的朋友也是在保險(xiǎn)行業(yè)了是嗎?那您對(duì)這方面一定很熟悉吧?您看我就直接給您報(bào)價(jià)吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺得您對(duì)其他方面還有什么疑惑，您可以隨時(shí)找到我!

　　我在你們當(dāng)?shù)胤止举I一樣的是吧

　　那當(dāng)然了，您看您在我這里買就不用勞煩您了，您現(xiàn)在住在哪里呢?(我們的分公司在….離你那還是有點(diǎn)距離的，您看您也挺忙的。同時(shí)我們這里是總公司直屬營(yíng)銷部，我們直接給您送單上門，也是對(duì)老客戶的回報(bào)，同時(shí)還給您提供……)您看這樣，我們這邊跟您核對(duì)一下相關(guān)信息。

　　? 我的經(jīng)驗(yàn)有兩種情況，一是你們還沒有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實(shí)已做了決定。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時(shí)間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況?

　　? 我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的。那您比較什么呢

　　? 我知道您還需要再考慮一下。您這樣想肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛騿?

　　推介險(xiǎn)種

　　車損。保護(hù)自己的車，(我開車技術(shù)很好的 ) 您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊 。到時(shí)候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的

　　三者(已經(jīng)買了交強(qiáng)就不用了)三者是作為交強(qiáng)的補(bǔ)充的，像一般買保險(xiǎn)都是買足額的三者的，畢竟自己的車子壞了，可以不開?？墒莿e人的損失還是必須要賠的，在...地方出現(xiàn)了一起交通事故，至少也要30萬吧 而且檔次越高保費(fèi)的差距也就越大

　　車上人員，您經(jīng)常有朋友家人做您的車對(duì)吧?您一定很愛惜他們，車上人員就是保您車上的人員的，若發(fā)生了什么事情，在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)時(shí)，您就不用那么焦急煩心了，您看對(duì)吧?

　　盜搶，您家里有車庫(kù)吧?小區(qū)的治安怎樣?您開車經(jīng)常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

　　不計(jì)免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了。本來由您自己承擔(dān)的一部分責(zé)任，都由我們保險(xiǎn)公司為您承擔(dān)。

　　(當(dāng)客戶一直推辭)我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)卻是一年的事 ，您是不相信我跟您說的呢還是不放心我們公司。如果我的解釋不能令您滿意，很抱歉。能否耽誤您片刻，您能給我指正一下嗎?我將非常感謝您。

　　之前在你們那買了，出險(xiǎn)了，查勘員到現(xiàn)場(chǎng)速度很慢，理賠也很慢，服務(wù)態(tài)度也不好。

　　實(shí)在很抱歉，給您帶來的不便，我會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系，如果有什么問題呢，您也可以隨時(shí)來找我 客戶會(huì)問到的問題

　　車險(xiǎn)保險(xiǎn)特點(diǎn)

　　機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的賠償方式一般為修復(fù)，但如果車輛重置價(jià)格比修理費(fèi)用是便宜的話，保險(xiǎn)公司很可能宣稱這輛車全損。一般來說，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額是新車的購(gòu)買價(jià)格或者是車輛投保當(dāng)時(shí)的價(jià)值，但是使用中車輛有折舊，另外保險(xiǎn)公司會(huì)設(shè)置絕對(duì)免賠額，所以出險(xiǎn)全損的情況下，賠款肯定會(huì)低于保險(xiǎn)金額。這種保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期間一般為一年或者一年以下，如果保險(xiǎn)期間沒有發(fā)生理賠，續(xù)保時(shí)可以享受無賠款優(yōu)待費(fèi)率。

　　(1)保險(xiǎn)標(biāo)的出險(xiǎn)率高。機(jī)動(dòng)車輛屬于交通工具，常態(tài)即是不停運(yùn)動(dòng)，所以很容易出現(xiàn)碰撞造成人身財(cái)產(chǎn)損失。而且由于早期行政許可程序不夠完善，許多駕駛?cè)藛T不具備基本的操作技術(shù)。交通設(shè)施及管理也在逐步完善中，機(jī)動(dòng)車輛出險(xiǎn)率高。

　　(2)業(yè)務(wù)多，投保率高。 正由于機(jī)動(dòng)車輛出險(xiǎn)率高，所以機(jī)動(dòng)車輛持有者及交通管理部門都通過保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，所以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增多，投保率高。

　　(3)險(xiǎn)種復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)，消費(fèi)者易產(chǎn)生誤解。

　　機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)分為基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)，其中附加險(xiǎn)不能獨(dú)立投保?；倦U(xiǎn)包括第三者責(zé)任險(xiǎn)(三責(zé)險(xiǎn))、車輛損失險(xiǎn)(車損險(xiǎn));附加險(xiǎn)包括全車盜搶險(xiǎn)(盜搶險(xiǎn))、車上責(zé)任險(xiǎn)、 無過失責(zé)任險(xiǎn)、車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、車輛停駛損失險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、新增設(shè)備損失險(xiǎn)、不計(jì)免賠特約險(xiǎn)。而其中許多險(xiǎn)種不能通過簡(jiǎn)單的字面意思進(jìn)行理解，并且部分保險(xiǎn)公司工作人員在介紹保險(xiǎn)時(shí)存在誤導(dǎo)的情況，導(dǎo)致消費(fèi)者不能較好的理解各個(gè)險(xiǎn)種的條款，造成誤解，產(chǎn)生糾紛。

　　(4)不確定性

　　由于機(jī)動(dòng)車輛在陸上行駛、流動(dòng)性大、行程不固定，對(duì)保險(xiǎn)人而言，無疑增加了危險(xiǎn)事故與保險(xiǎn)損失的不確定性和難以預(yù)測(cè)性。

　　(5)擴(kuò)大可保利益

　　比如，只要是經(jīng)被保險(xiǎn)人允許的合格駕駛?cè)藛T使用已保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車輛，如果發(fā)生保險(xiǎn)合同中約定的保險(xiǎn)事故、并造成第三者的財(cái)產(chǎn)損失或人身傷亡的，保險(xiǎn)人均負(fù)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)人在承擔(dān)這項(xiàng)責(zé)任時(shí)，條件只是要求：駕駛員是合格的駕駛員、和駕駛已保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車輛且得到了被保險(xiǎn)人的同意，而不要求其對(duì)機(jī)動(dòng)車輛擁有所有權(quán)、占有權(quán)或管理權(quán)等。這實(shí)際上是對(duì)保險(xiǎn)合同中可保利益的一種擴(kuò)大，同時(shí)也是保險(xiǎn)責(zé)任的放大。

　　(6)無賠款優(yōu)待

　　無賠款優(yōu)待是機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)特有的制度，其核心是為了解決在風(fēng)險(xiǎn)不均勻分布的情況下，使保險(xiǎn)費(fèi)直接與實(shí)際損失相聯(lián)系。

　　為了鼓勵(lì)被保險(xiǎn)人及其駕駛?cè)藛T嚴(yán)格遵守交通規(guī)則安全行車，各國(guó)的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中均采用“無賠款優(yōu)待”制度。

　　(7)維護(hù)公眾利益

　　機(jī)動(dòng)車輛第三者責(zé)任保險(xiǎn)，作為一種與機(jī)動(dòng)車輛密不可分的責(zé)任保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在絕大多數(shù)國(guó)家均采用強(qiáng)制原則實(shí)施，從而是一種法定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，各國(guó)之所以對(duì)這種業(yè)務(wù)特殊對(duì)待，其出發(fā)點(diǎn)都是為了維護(hù)公眾利益，即確保在道路交通事故中受害的一方能夠得到有效的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。所以，汽車保險(xiǎn)是保障駕駛?cè)藛T人身權(quán)益保障的最好方法。

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