汽車銷售的五大實(shí)用技巧

　　作為汽車銷售，必備的汽車銷售技巧肯定少不了!艾瑪，現(xiàn)在的客戶都這么聰明，三腳貓功夫怎能怔得住???汽車銷售都要掌握哪些銷售技巧呢?下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售的五大實(shí)用技巧，希望大家喜歡!

汽車銷售有內(nèi)涵
　　認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者

　　在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解他們的工作、愛(ài)好、性格、消費(fèi)傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。

　　只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車的銷售生涯。

　　顧客進(jìn)店前三分鐘做點(diǎn)什么?

　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己!不需要汽車銷售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。所以，作為銷售顧問(wèn)這時(shí)你要：

　?、侔盐諘r(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問(wèn);②動(dòng)作：他們拉開(kāi)車門，要開(kāi)車前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。

　　初次溝通的要點(diǎn)：

　　初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。

　　【比如】可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開(kāi)的車，或者客戶開(kāi)的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。

　　所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　分析客戶需求

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運(yùn)輸?shù)男枰⒁攒嚧降男枨?，更可能是圓夢(mèng)。

　　因此從分析潛在客戶動(dòng)機(jī)的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：

　　1、弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?有可能;開(kāi)開(kāi)眼界的，也有可能，畢竟，這類客戶大約占走進(jìn)車行的總?cè)藬?shù)的65%左右。

　　2、購(gòu)買車型：如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了，銷售人員要推斷其喜歡這個(gè)車型的可能原因，無(wú)論是他們?cè)敢獬姓J(rèn)的原因，還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。

　　3、購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友?

　　4、購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

　　5、客戶類型：不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購(gòu)買的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車消費(fèi)者按其購(gòu)買行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。

　　建立顧客檔案，深入了解顧客

　　如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

　　所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

　　要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶：

　　增多潛在客戶的渠道：

　　1、朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所。2、老客戶介紹。3、售后服務(wù)人員介紹。4、電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。5、銷售信函電話：最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶的工具。6、展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。

　　7、參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案，從身邊人入手。

　　步步為"營(yíng)"的談判技巧

　　任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢?

　　1)首先，不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。2)其次，就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，

　　3)最后，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

　　需要注意的是：在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。

　　排除顧客反對(duì)意見(jiàn)
當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車銷售顧問(wèn)，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對(duì)意見(jiàn)呢?

　　1、顧客說(shuō)："市場(chǎng)不景氣。"

　　答：X先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們這，不會(huì)讓不景氣影響我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，不是嗎?

　　2、顧客說(shuō)："能不能便宜一些。"

　　答：X先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的商品，這是一個(gè)真理。

　　3、顧客說(shuō)："別的地方更便宜。"

　　答：X先生，那可能是真的，誰(shuí)不想以最少的錢買最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)考慮三件事情：品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的車，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎?X先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?

　　4、顧客說(shuō)："沒(méi)有那么多預(yù)算(沒(méi)有錢)。"

　　答：X先生，我理解，畢竟車子也算是一件高預(yù)算的大件商品。預(yù)算是幫助您鎖定目標(biāo)的重要工具，假如有一款車能幫助您提高，XX先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算?

　　5、顧客說(shuō)："我要考慮一下"

　　答：X先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的品牌確實(shí)很感興趣。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的某款車型是嗎?X先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢的問(wèn)題呢?

　　做銷售是一個(gè)積累客戶技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過(guò)程，如何3句話搞定刁難客戶，抓住銷售核心本質(zhì)，提高銷售成交量...讀完這篇文章，你是不是能找到些許思路呢?