erp銷售方法與技巧

erp銷售方法與技巧

　　企業(yè)資源計劃即 ERP (Enterprise Resource Planning)，由美國 Gartner Group 公司于1990年提出，或許大家聽說過，但大家會利用嗎?下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的erp銷售技巧，希望大家喜歡!

　　erp銷售技巧

　　ERP在國內(nèi)的市場可以用“復(fù)雜”來加以描述，因為不同類型的ERP在中國市場少說也有上百家，細分市場，單實際上能夠達到用戶要求的，并且廠商有實力履行其產(chǎn)品服務(wù)的卻少之又少。部分所謂客戶實施的“ERP系統(tǒng)”，看了以后真有種“不看不知道，一看嚇一跳”的感覺——這類“ERP”產(chǎn)品功能模塊基本都只包含文檔管理、審批流程等一套甚至一部分的辦公自動化系統(tǒng)功能，稍好一些的會提及庫存管理等模塊，就是一個OA系統(tǒng)。

　　2016年的ERP市場情況比15年有所好轉(zhuǎn)，我們看一下幾家主要廠商的數(shù)據(jù)：

　　SAP—2016年第四季度財報。公開數(shù)據(jù)顯示，2016年SAP銷售總收入為220.6億歐元(237.4億美元)，比2015年增長6%。年度稅后利潤為36.2億歐元(38.9億美元)，比2015年增長18%。

　　Oracle—2017財年第三財季財報。報告顯示，Oracle第三財季總營收為92.05億美元，與去年同期的90.12億美元相比，同比增長3%;凈利潤為22.39億美元，與去年同期同比增長6%。在2017財年第三財季，Oracle本地部署軟件和云服務(wù)營收為73.65億美元，較去年同期同比增長5%。

　　用友網(wǎng)絡(luò)——2016年財報報告期內(nèi)，其整體營業(yè)收入達到51.13億元，較上年增加6.62億元，同比增長14.9%。其中，軟件業(yè)務(wù)收入增長11.0%;云服務(wù)業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入1.17億元，同比增長34.4%。

　　ERP軟件供應(yīng)商們針對不同的客戶采取不同的市場策略已經(jīng)成為共識。因此，首先要解決的問題是：供應(yīng)商面對的客戶有什么特點?他們對ERP軟件的認知程度又如何?只有解決了這個問題，后續(xù)的市場動作才有可能成功。同時，企業(yè)對信息化和ERP的認知程度對選型和實施的成敗影響很大，眾所周知的“一把手工程”就隱含了這個意思。

　　因此，了解一個企業(yè)對信息化和ERP的認知程度，是我們進行針對客戶進行差異化營銷的關(guān)鍵;也是ERP實施過程中影響成敗的重要因素。

　　根據(jù)客戶對企業(yè)信息化和ERP產(chǎn)品本身的認知程度，將ERP市場細分為五類，稱之為：ERP陌生市場、ERP認知市場、ERP成熟市場、ERP競爭市場與ERP服務(wù)市場。

　　第一種市場類型：“ERP陌生市場”

　　現(xiàn)階段對ERP軟件還沒有實際需求、對ERP相關(guān)知識相對陌生的小型企業(yè)群體稱之為“ERP陌生市場”。本領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)群體，規(guī)模還相對較小，潛在需要還不是十分強烈，目前的管理方式還是靠“拍腦袋”足以應(yīng)付，對ERP本身很不了解，最多僅只是通過社會輿論的傳播對ERP有一定認識(更確切的說只是一個初步的認識)，有的雖然聽過ERP的概念但對之還存在懷疑態(tài)度，平時更不會主動深入了解甚至進一步引入ERP的企業(yè)群體。

　　我之前參加過一個行業(yè)協(xié)會的年會，該協(xié)會的部分會員企業(yè)要么對ERP一無所知，要么說花費那么多上ERP還不如買輛寶馬車，更甚者拿部分ERP的失敗案例大肆批駁一番，通過他們的眼光能看出把我看成賣狗皮膏藥的江湖郎中了。這一切充分反映了“ERP陌生市場”對ERP的看法和心態(tài)，也反映了這個市場群體的突出特點。

　　針對客戶對ERP非常陌生及對陌生事物原始的抵觸心理，我們怎樣應(yīng)對呢?我們不能抱怨客戶的“無知”，因為他們沒有對ERP的實際需求，他們就不想去深入了解。

　　針對本市場類型的特點，我們需通過各種途徑對本公司的ERP品牌和樣板案例進行介紹，使品牌和ERP的正面作用深入人心，擴大在公眾中的知曉度。

　　這個時期不需要對產(chǎn)品功能和技術(shù)特點的進行深入的介紹，這個時期主要的工作應(yīng)該是：吸引傳播受眾的注意力(通過講故事-成功案例)，宣講ERP能夠給其帶來的實際價值：使他們對ERP產(chǎn)生興趣進而主動去了解該領(lǐng)域的知識;最后的目的是：使客戶認識到ERP的實施將會帶來價值，將來選型時，最先想到的便是你。這個過程也是ERP企業(yè)構(gòu)建市場漏斗的過程，市場漏斗的構(gòu)建狀況將直接影響到銷售漏斗的構(gòu)建和本企業(yè)的銷售狀況，因此必須予以充分的重視。

　　第二種市場類型：“ERP認知市場”

　　企業(yè)已經(jīng)具備一定的規(guī)模，管理已經(jīng)存在瓶頸，對ERP已經(jīng)有一定潛在需求，已經(jīng)初步進行信息化，并開始主動關(guān)注和了解ERP產(chǎn)品和供應(yīng)商信息的企業(yè)群體，我們將之稱為“ERP認知市場”。

　　針對該市場類型的市場策略，稱之為“銷售介入策略”。處在這種狀態(tài)的企業(yè)群體對ERP產(chǎn)品和主要品牌已經(jīng)有了初步的了解，對ERP供應(yīng)商來說是從本企業(yè)的市場漏斗向銷售漏斗轉(zhuǎn)移和篩選的重要時期，這時期的工作的失誤將導(dǎo)致前期市場運做的前功盡棄。這個時期，ERP企業(yè)應(yīng)該有銷售人員開始與進入市場漏斗的企業(yè)建立聯(lián)系，促使本企業(yè)的專家或顧問進入企業(yè)，為該企業(yè)進行免費講課，或者邀請這類企業(yè)CIO或者CFO參加市場部門組織的高質(zhì)量的高峰論壇等市場活動，這要求演講的專家精，講課內(nèi)容精，邀請參加的市場活動方式和內(nèi)容要恰當(dāng)，寧缺毋濫，否則，將起到反面宣傳的效果。

　　邀請他們參加市場活動或?qū)＜疫M入該企業(yè)演講或調(diào)研的目的就是通過一系列的市場活動和運作對目標(biāo)客戶進行洗腦和市場轟炸，達到的目的就是當(dāng)該企業(yè)在上ERP的時候，首先想到的ERP品牌就是我們，起到先入為主的作用，不至于本企業(yè)的銷售人員上門推銷時吃閉門羹。

　　第三種市場類型：“ERP成熟市場”

　　對ERP軟件有實際需求、已經(jīng)經(jīng)過ERP廠商的“掃盲階段”、對ERP廠商及相關(guān)信息已經(jīng)進行了初步的了解和篩選、對整個ERP廠商比較熟悉、對ERP的需求進入實質(zhì)性的選型階段、已經(jīng)確認要購買和應(yīng)用ERP的企業(yè)群體，我們將之稱為“ERP成熟市場”。

　　針對本領(lǐng)域市場的特點，我們的市場策略：“特洛伊木馬策略”。本領(lǐng)域中的企業(yè)已處于產(chǎn)品的理性選擇期，需求商與供應(yīng)商之間永遠是買賣的對立雙方，客戶會用審慎的目光對待供應(yīng)商的任何動作和行為，這樣無形中加大了供應(yīng)商的營銷難度。這時ERP供應(yīng)商最好采用“特洛伊木馬”戰(zhàn)術(shù)，以退為進——不要向客戶一味的強調(diào)自己的產(chǎn)品和品牌是多好等等，最好讓該企業(yè)允許為他們進行免費調(diào)研，并免費提供調(diào)研報告和相應(yīng)的解決方案，這樣自己的專家和顧問就乘坐“特洛伊木馬”進入到該企業(yè)，無形中拉近與客戶的關(guān)系，只要戰(zhàn)術(shù)不失誤，自然能夠“攻城掠地”。最后通過客戶對該方案的綜合評價，認真做好修正方案。在這個時期，除了將該企業(yè)解決方案做好外，還要針對該企業(yè)的狀況進行綜合公關(guān)，特別是對該企業(yè)ERP選型的“關(guān)鍵人”(注：并不一定是該企業(yè)的老總，是對最終決策人或組織有決定性影響的角色)進行重點公關(guān)。

　　銷售人員在這個時期起著極大的推動作用，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該在這個時期會調(diào)動一切自己可以支配的資源，進行市場決戰(zhàn)，最終促成銷售落單。

　　第四種市場類型：“ERP競爭市場”

　　已經(jīng)對ERP項目進行招標(biāo)或鎖定在幾家ERP供應(yīng)商中，已經(jīng)經(jīng)過對產(chǎn)品和品牌的選擇階段，這時競標(biāo)企業(yè)處于最為激烈的市場競爭狀態(tài)，處于這種狀態(tài)的企業(yè)群體稱之為“ERP競爭市場”。

　　在競標(biāo)企業(yè)中：產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價格、品牌知名度等都相差無幾，因此這時競標(biāo)企業(yè)都已處在短兵相接的市場決戰(zhàn)時刻。處在這種激烈的市場競爭中的ERP企業(yè)往往被客戶弄的焦頭爛額、無所適從。如何擺脫這種不利境地而出奇制勝呢?

　　我們的建議是應(yīng)采用“市場需求導(dǎo)向戰(zhàn)略”。在這種境況下的客戶處于買方市場狀態(tài)，會以挑剔的目光對供應(yīng)商提出千奇百怪的要求，這時銷售人員最應(yīng)該保持清醒的頭腦，不要時刻都被動的跟著客戶的要求走，要學(xué)會管理和引導(dǎo)客戶需求。因為此時客戶的需求很多都是非理性的，盲目的跟著他們的需求，不但達不到他們的要求，相反進入客戶的“需求陷阱”——需求不斷增加與需求永遠無法滿足的惡性循環(huán)。

　　要通過對客戶企業(yè)情況的調(diào)研，真正了解他們最需要的是什么，什么樣的產(chǎn)品和解決方案最適合他們，客戶當(dāng)前最關(guān)注的是什么等等，變被動為主動，引導(dǎo)客戶的需求向?qū)ψ约寒a(chǎn)品有利的方向發(fā)展。最重要的：用最專業(yè)的、量身定做的解決方案和最切中需求、最具渲染力的講標(biāo)來贏得信任是最終落單的關(guān)鍵。

　　第五種類型的市場：“ERP服務(wù)市場”

　　已經(jīng)應(yīng)用ERP部分軟件，但隨自身不斷壯大和發(fā)展，還會進一步應(yīng)用ERP軟件的需求，并能自身的示范效應(yīng)影響一定社會輿論的企業(yè)群體，我們將其稱為“ERP服務(wù)市場”。

　　ERP的服務(wù)本來就是一種商品，服務(wù)水平將直接影響到供應(yīng)商未來的競爭地位。服務(wù)的口碑成為至關(guān)重要的因素。針對這種特點，我們提出的市場對策就是“服務(wù)品牌形象策略”。

　　對一般的客戶來講，ERP軟件是具高度專業(yè)的“高科技產(chǎn)品”，“出了問題怎么辦?”和“你們要是不管，我們就束手無策”體現(xiàn)了客戶對高質(zhì)量服務(wù)的迫切需求。確實有因為不到位的服務(wù)影響落單的典型案例，“一粒老鼠屎壞了一鍋湯”是最恰當(dāng)?shù)谋扔鳌?/p>

　　一個企業(yè)在應(yīng)用ERP前，都會對供應(yīng)商的服務(wù)進行認真的考察與分析，特別是多方調(diào)研供應(yīng)商售后服務(wù)的聲譽，ERP老用戶的評價和輿論將嚴(yán)重影響客戶的選擇。

　　因此，我們不能僅僅將ERP售后服務(wù)當(dāng)作盈利點，更應(yīng)該將它視為營銷手段和戰(zhàn)略工具。如果一方面投入巨額資金來進行品牌、產(chǎn)品宣傳和公關(guān)，另一方面卻因為劣質(zhì)的服務(wù)得罪老客戶，壞了名聲，確實是得不償失。

　　一位ERP供應(yīng)商的高層曾說過：“我從來不認為ERP企業(yè)是IT企業(yè)，ERP企業(yè)是服務(wù)企業(yè)”。這句話不但表明ERP供應(yīng)商對服務(wù)盈利的重視，更道出了服務(wù)在ERP軟件市場推廣及ERP企業(yè)總體戰(zhàn)略中的重要性。

　　在“ERP服務(wù)市場”中，只有靠“做用戶真正朋友”的理念才能贏得老客戶的后續(xù)單子和潛在客戶的新單子。然而只有首先把握客戶對ERP的認知程度，才能把握住客戶進而把握市場。ERP項目營銷是一個系統(tǒng)工程，包含了經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等多方面的知識。ERP銷售是一個更具專業(yè)化、復(fù)雜化的系統(tǒng)工程，對營銷技巧要求更高。

　　以客戶對ERP的認知程度來細分市場是一個嘗試，而認知程度也是一個比較抽象的概念，需要通過與客戶的真誠接觸進行甄別，是一個復(fù)雜的過程。

　　不管怎樣，一個成功的ERP項目營銷所追求的最高境界就是：知己知彼，有備而戰(zhàn)，戰(zhàn)無不勝。