電話(huà)銷(xiāo)售的技巧

電話(huà)銷(xiāo)售的技巧

　　產(chǎn)品之所以賣(mài)不出去，是因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員沒(méi)有一套好的對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明方法。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了電話(huà)銷(xiāo)售的技巧，供你參考。

　　電話(huà)銷(xiāo)售的技巧：

　　電話(huà)銷(xiāo)售的技巧一： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的一些準(zhǔn)備工作

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)并不是簡(jiǎn)單地把電話(huà)打出去就行。我們打電話(huà)的目的是為了讓顧客自己購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉(zhuǎn)介紹我們的產(chǎn)品，電話(huà)是為產(chǎn)生銷(xiāo)售而服務(wù)的，所以在打電話(huà)前必須把準(zhǔn)備工作做好，否則的話(huà)不但浪費(fèi)電話(huà)費(fèi)，還有可能使電話(huà)銷(xiāo)售的效果降低。

電話(huà)銷(xiāo)售

　　首先要把電話(huà)數(shù)據(jù)庫(kù)做個(gè)整理。專(zhuān)門(mén)從事電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的公司一般都有龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)名單，數(shù)據(jù)庫(kù)名單少則十來(lái)萬(wàn)，多的有幾百萬(wàn)，這些名單中有大部分都是無(wú)用的，可以通過(guò)Excel進(jìn)行篩選。

　　電話(huà)銷(xiāo)售前需要進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn)。主要是講解電話(huà)銷(xiāo)售的一些注意事項(xiàng)和基本禮儀。電話(huà)銷(xiāo)售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現(xiàn)象。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)從未謀面，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他只是在拒絕陌生人而已，和電話(huà)銷(xiāo)售人員無(wú)關(guān)，所以，大不可為被客戶(hù)拒絕而難過(guò)，要堅(jiān)持到底。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功有它的幾率。在擁有優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，每100個(gè)顧客名單中能夠產(chǎn)生5-6個(gè)意向客戶(hù)，每10個(gè)意向客戶(hù)中可以產(chǎn)生1個(gè)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)。所以說(shuō)如果你想每天有2個(gè)客戶(hù)買(mǎi)你的貨，你每天至少要打200個(gè)電話(huà)。如果你每天打200個(gè)電話(huà)，產(chǎn)生的意向客戶(hù)低于10個(gè)，購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)低于1個(gè)，那么說(shuō)明你的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧還有待提高。

　　要制定科學(xué)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間。保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)對(duì)象都是50歲以上的中老年人，陌生電話(huà)拜訪(fǎng)最好選擇上午8點(diǎn)半至11點(diǎn)半，下午3點(diǎn)半至5點(diǎn)這兩個(gè)時(shí)間段。這兩個(gè)時(shí)間段老年朋友一般至少有一個(gè)時(shí)間段在家里，電話(huà)接聽(tīng)率高。如果這兩個(gè)時(shí)間段老人家都不在家，可以在晚上7點(diǎn)左右再打，晚上7點(diǎn)左右老人家百分之八九十在家里，但是他們的子女也有可能在身邊，會(huì)提反對(duì)意見(jiàn)，阻止老人家參加會(huì)議，所以在晚上的時(shí)間段打電話(huà)要盡可能簡(jiǎn)短。

　　正式電話(huà)銷(xiāo)售前的最后一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是設(shè)計(jì)一個(gè)好的電話(huà)腳本。產(chǎn)品之所以賣(mài)不出去，是因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員沒(méi)有一套好的對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明方法，對(duì)產(chǎn)品的解釋有問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有缺陷。所以電話(huà)銷(xiāo)售人員必須要運(yùn)用一套話(huà)術(shù)，來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要。運(yùn)用不同凡響的語(yǔ)言，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷(xiāo)售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值。電話(huà)銷(xiāo)售腳本要快速引起顧客興趣，即時(shí)顧客暫時(shí)不打算購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也能給對(duì)方留一個(gè)好印象，為下次電話(huà)拜訪(fǎng)留有余地。

　　電話(huà)銷(xiāo)售的技巧二：電話(huà)銷(xiāo)售中要注意的幾個(gè)問(wèn)題

　　像對(duì)待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話(huà)之后，你就要像對(duì)待老朋友一樣和陌生客戶(hù)交流，要像他們就在你的面前一樣對(duì)待他們。要將熱情的語(yǔ)調(diào)貫穿這個(gè)通話(huà)過(guò)程，在通話(huà)時(shí)臉上始終要面帶微笑。雖然客戶(hù)看不到你，但是通過(guò)聲波的傳導(dǎo)，他們能夠感知到你的形象。

　　初次打電話(huà)只需簡(jiǎn)單表達(dá)目的，不需和顧客過(guò)多糾纏。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際銷(xiāo)售是在會(huì)場(chǎng)上完成的，陌生電話(huà)拜訪(fǎng)的目的是邀約顧客參加會(huì)議，如果顧客有參加會(huì)議的意向，電話(huà)拜訪(fǎng)的目的就達(dá)到了。所以，電話(huà)銷(xiāo)售人員要能夠迅速分析顧客的語(yǔ)言，對(duì)顧客準(zhǔn)確分類(lèi)。我們可以把顧客分成ABC三類(lèi)：A類(lèi)顧客是樂(lè)意參加會(huì)議的，B類(lèi)顧客是猶豫不決的，C類(lèi)顧客是斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員要養(yǎng)成正確記錄通話(huà)內(nèi)容的習(xí)慣，按ABC分類(lèi)法把顧客歸檔。A類(lèi)顧客可以直接邀請(qǐng)參加會(huì)議，對(duì)B類(lèi)顧客和C類(lèi)顧客要后續(xù)電話(huà)跟進(jìn)，一般B類(lèi)顧客要5-7次電話(huà)跟進(jìn)，C類(lèi)顧客要3-4次電話(huà)跟進(jìn)。

　　電話(huà)銷(xiāo)售中難免會(huì)遇到顧客對(duì)電話(huà)內(nèi)容有異議。這也是再正常不過(guò)的事情，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)無(wú)緣無(wú)故相信一個(gè)陌生人的推銷(xiāo)。不管對(duì)方用什么樣的形式反對(duì)，電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要立場(chǎng)堅(jiān)定地肯定產(chǎn)品作用和公司形象。

　　電話(huà)結(jié)束時(shí)一定要注意掛電話(huà)的禮儀。在與客戶(hù)的電話(huà)溝通中，不管是遇到什么樣的情況，一定要讓客戶(hù)先掛電話(huà)，自己掛電話(huà)要輕輕擱下。有的電話(huà)銷(xiāo)售人員在遭到客戶(hù)拒絕后怒氣沖沖地大力掛斷電話(huà)，不僅容易給客戶(hù)造成極壞印象(如果客戶(hù)還沒(méi)掛電話(huà)，話(huà)筒那邊聽(tīng)得到)，而且影響自己的心情，從而導(dǎo)致下一個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的失敗。

　　這方面的資訊恐怕是關(guān)于電話(huà)行銷(xiāo)當(dāng)中最多的，也是最容易令人感興趣的部分，在此將一些心得總結(jié)如下。

　　1、用敏感的心去傾聽(tīng)和感受客戶(hù)的情緒，與他互動(dòng)，學(xué)會(huì)同理他的感受。

　　2、根據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成!所以要學(xué)會(huì)巧妙地跟進(jìn)。

　　3、不論你是打電話(huà)還是接聽(tīng)電話(huà)，都要表示禮貌，如詢(xún)問(wèn)時(shí)間是否方便等等，并全神關(guān)注，傾聽(tīng)客戶(hù)的每一個(gè)字眼。

　　4、一旦客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)你，或有問(wèn)題請(qǐng)教你。不管是什么形式，你都要第一時(shí)間處理。盡可能協(xié)助客戶(hù)得到他的需求。

　　5、把客戶(hù)看成是你的朋友一樣去關(guān)心他，愛(ài)護(hù)他，并以朋友或顧問(wèn)的身份為他提供建議。介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)要簡(jiǎn)練明確，不要拖沓。

　　6、在開(kāi)始打電話(huà)之前，你要先想想你這次電話(huà)的目的是什么?并事先準(zhǔn)備好題目和筆記本，隨時(shí)記錄你在溝通中獲得的信息，以此來(lái)判斷你每通電話(huà)的質(zhì)量。

　　7、要設(shè)計(jì)一些無(wú)壓力的資訊與他不斷的溝通，讓他逐步降低對(duì)你的抗拒，你要做的是給他一個(gè)自己選擇的機(jī)會(huì)。同時(shí)要利用策略，使客戶(hù)不再拖延，以完成自己的指標(biāo)

　　8、提問(wèn)是電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。你事先最好要設(shè)計(jì)一些問(wèn)題，并且制定出一個(gè)問(wèn)題的關(guān)聯(lián)導(dǎo)圖，理解每一個(gè)問(wèn)題與下一個(gè)問(wèn)題之間的聯(lián)系，并可以擴(kuò)展到的領(lǐng)域。但要注意的是，問(wèn)題與問(wèn)題之間不能沒(méi)有間隔，要有自然的過(guò)渡。這樣就容易變成審問(wèn)客戶(hù)。還有，問(wèn)題的數(shù)量和種類(lèi)也要事先準(zhǔn)備好。不能太多，也不能太少，否則很容易讓客戶(hù)失去對(duì)你的信任。

　　9、做電話(huà)銷(xiāo)售，絕不是只有電話(huà)------這一種武器在戰(zhàn)斗。你要學(xué)會(huì)充分利用各種銷(xiāo)售媒介，結(jié)合電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)溝通，如廣告信，郵件，目錄，電子郵件等。至于究竟如何使用和組合這些媒介，后文有詳細(xì)介紹。最重要的是，你要學(xué)會(huì)變換不同的形式，傳達(dá)不間斷的信息，以保持與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)。做生意，很基本的一點(diǎn)就是不要讓客戶(hù)和你斷絕聯(lián)系，每次溝通都要留有余地。

　　10、最后，也是最重要的一點(diǎn)，不管你接受了什么樣的專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)，了解了開(kāi)場(chǎng)白，挖掘需求，異議處理，成交等多達(dá)百種技巧。這些都是你可以參考的，但絕不是一定要照搬的。其實(shí)，當(dāng)你真的全心工作，真正為客戶(hù)著想。即使你有再?gòu)?qiáng)的個(gè)性，你的客戶(hù)也能感受到你是為他再著想。只要你堅(jiān)持，勇于付出，你就一定會(huì)戰(zhàn)勝所有的障礙，去達(dá)到你要的成功。等積累到一定程度，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，技巧真的就不是那么重要了。