商務(wù)談判人際語言策略研究
商務(wù)談判人際語言策略研究
在商務(wù)談判開始階段， 談判者應(yīng)該積極地運用語言技巧， 創(chuàng)造出和諧熱烈的談判氛圍。下面學習啦小編整理了商務(wù)談判人際語言策略研究，供你閱讀參考。
商務(wù)談判人際語言策略研究之語言的魅力
任何一個談判者都能使用語言，但不等于都會在談判中運用語言技巧，都能把語言用精、用活。在商務(wù)談判中，靈活地運用語言，有時會產(chǎn)生逢兇化吉、出奇制勝的效果，而不懂得語言的藝術(shù)及其作用的人，則往往會使談判陷于困境。
美國著名律師、談判專家杰勒德・尼爾倫伯格談到語言學知識在談判中的作用時，舉過這樣一個事例來說明“恰當?shù)年愂觥⑶苍~造句都得審慎斟酌。”
他說：“在某次會議開始時，有位律師用了‘幸福’和‘富有’兩個形容詞，竟造成了意想不到的結(jié)果。他試圖論證，他所提出的某項條款將會使我的當事人富有，他又莫名其妙地用了‘幸福’這個詞。后來，我們研究了這個案例，我和我的合伙人都認為，如果那個律師使用這兩個形容詞的比較級形式，說‘更幸福’、‘更富有’，他就不會引起我那位當事人的強烈反
感，以致使談判告吹了。即使是一個自以為幸福而又富有的大人物，也樂意聽人說這將使他更幸福、更富有。”
此例說明，談判中的語言措辭是非常重要的。要想成為一個優(yōu)秀的談判人才，沒有語言學修養(yǎng)是不可想象的。語言是人們傳遞信息、交流感情的工具。一個沒有語言修養(yǎng)的人，在談判桌前語無倫次、詞不達意，一定會被人瞧不起，當然也是難負使命的。一個優(yōu)秀的談判家，要像語言大師那樣精通語言，運用語言的感染力來強化談判的藝術(shù)力量。
第二次世界大戰(zhàn)時，美國人將舌頭、原子彈和金錢稱為賴以生存和競爭的三大武器。現(xiàn)在，他們又把舌頭、美元和電腦同樣作為三大戰(zhàn)略武器，而舌頭竟獨冠三大武器之首，足見其價值和作用非同小可。
古語云：“一言可以興邦，一言也可誤國”，又云：“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師”。今天，在商務(wù)談判場上，誰能言善辯，講話時閃爍著真知灼見，誰就能成為談判桌上的勝利者!
商務(wù)談判人際語言策略研究之直言的奇效
談判語言的運用并非眾口一辭、千篇一律。談判場上，情境多樣，氣象萬千。為了適應(yīng)談判的各種不同情境，達到自己預期的目的，必須重視各種談判語言的表達策略。
國外有句諺語叫做：“出自肺腑的語言，才能觸動別人的心弦。”在談判中，心誠意篤、直抒胸臆的話語沒加什么粉飾雕琢、有時還可能是逆耳之言，但效果卻常常是出乎意料地好。
數(shù)十年前，當某公司第一次制造電燈泡時，他們的董事長就到各地去做旅行推銷，他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態(tài)度盡力幫忙，使公司這項新產(chǎn)品盡快占領(lǐng)市場。
董事長召集各地的代理商，在向他們介紹完這項新產(chǎn)品之后，他說了一段舉座皆驚的大實話：“經(jīng)過多年來的苦心研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項對人類有大用途的產(chǎn)品。
雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流產(chǎn)品的價格，來向本公司購買。”
“一石驚起千層浪”，在場的代理商都不禁嘩然：“咦!董事長怎么會說出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎么會以第一流產(chǎn)品的價格去購買第二流產(chǎn)品?董事長糊涂了吧?……”大家均對董事長抱以滿是疑惑的目光。
“各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。”
“那么，請你陳述你的理由吧!”
“大家都知道，目前制造電燈泡可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個市場，即使他們?nèi)我馓Ц邇r格，大家也仍然要去購買，是不是?如果，這時有了同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎?否則大家只能置于壟斷價格的陰影之下。”
董事長繼續(xù)侃侃而談，而且打了一個生動的比方：“就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個實力相當、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?”
董事長頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接著說：“現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)就好比只有拳王一個人。因此，你們對燈泡業(yè)是不會發(fā)生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。如果，這個時候出現(xiàn)一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優(yōu)良的產(chǎn)品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。”
“董事長，你說得不錯?？墒?，目前并沒有另外一位拳王呀?”
“我想，另一位拳王就由我來充當好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢?這是因為本公司資金不足，無法在技術(shù)上突破。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價格來購買本公司二流的產(chǎn)品，這樣我就會得到較豐厚的利潤。把這筆資金用于改良技術(shù)上，我相信不久的將來，本公司一定可以制造出一流的產(chǎn)品了。這樣一來，燈泡制造業(yè)就等于出現(xiàn)了兩個拳王，在彼此大力競爭之下，品質(zhì)必然會提高，毫無疑問，價格也會降低。到了那個時候，對大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關(guān)。因此，我希望各位能以一流產(chǎn)品的價格，來購買這些二流產(chǎn)品!”
一陣熱烈的掌聲響起來了，經(jīng)久不息，董事長的說服產(chǎn)生了極大的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結(jié)束，董事長獲得了大家的支持。果然，公司不負重望，1 年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質(zhì)出現(xiàn)，那些代理商也得到了很令他們滿意的報酬。
這是直言的力量。它抓住了談判對手的利益要害，曉之以理，動之以據(jù)，很有說服力。在這次談判中，如果董事長不是直言，而是采用封閉消息等欺瞞的辦法讓大家用一流產(chǎn)品的價格去購買二流的產(chǎn)品，也許有一部分代理商由于不知情而購買，但這樣失去了信譽，實則是砸了自己今后的飯碗。
在談判中，當你確認你的話語對雙方均有利、有說服力時，即使是一時逆耳之言，亦不妨直言。
商務(wù)談判人際語言策略研究之委婉的妙用
美國一家電器公司的推銷員阿里森一次到一家不久前才發(fā)展的新客戶那里去，企圖再推銷一批新型的電機。
一到這家公司，總工程師劈頭就說：“阿里森，你還指望我們要多買你的電機嗎?”
一了解，原來該公司認為剛剛從阿里森那里購買的電機發(fā)熱超過正常標準。
阿里森知道強行爭辯于事無補，決定采用蘇格拉底問答法來和對方論理并說服對方，即決意取得對方作“是”的回答。他了解情況后，明知故問：“好吧，史密斯先生!我的意見和你的相同，假如那電機發(fā)熱過高，別說再買，就是買了的也要退貨，是嗎?”
“是的!”總工程師自然作出了阿里森所預料的反應(yīng)。
“自然，電機是會發(fā)熱的，但你當然不希望它的熱度超過全國電工協(xié)會規(guī)定的標準，是嗎?”
“是的。”對方又說了一次。爾后，阿里森開始討論具體問題了，他又問：“按標準，電機的溫度可比室溫高華氏 72 度，是嗎?”
“是的，”總工程師說：“但你們的產(chǎn)品卻比這高得多，簡直叫人無法觸摸，難道這不是事實嗎?”
阿里森仍不與他爭辯，只是反問道：“你們車間的溫度是多少?”
總工程師略為思索，答道：“大約華氏 75 度。”
阿里森興奮起來，拍著對方肩膀說：“是啦!車間是華氏 75 度，加上正常超過室溫的華氏 72 度，一共是華氏 150 度左右。如果你把手放在華氏 150
度的熱水里，是否會把手燙傷呢。”
總工程師雖然極不情愿，但也不得不點頭稱是。
阿里森接著說：“那么，以后你就不要用手去摸電機了，放心，那完全是正常的。”
談判結(jié)果是，阿里森不但說服了對方，消除了其偏見，而且又做成了一筆生意。
阿里森開始所問的問題，都是反對者所贊同的。在他機智而巧妙的發(fā)問中，獲得無數(shù)“是”的反應(yīng)，使對方在不知不覺中，被誘導到他所希望的結(jié)論中。這就是著名的蘇格拉底問答法的妙用。
蘇格拉底是 2000 多年前古希臘的大哲學家，他以論辯見長。他創(chuàng)立的問答法至今還被世界公認為“最聰明的勸誘法”。其原則是：與人論辯時，開始不要討論分歧的觀點，而著重強調(diào)彼此共同的觀點，取得完全一致后，自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。具體的作法和特點是：開頭提出一系列的問題讓對方連連說“是”，與此同時，一定要避免讓他說“不”。
蘇格拉底問答法之所以有如此的魅力，在于委婉的表達策略。現(xiàn)代談判學的研究表明，談判者的認識和情感有時并非完全一致。因此，在談判中有些話雖然完全正確，但對方往往卻因為礙于情感而覺得難以接受。這時，如果你把話語中的棱角磨去，變得軟化一些，也許談判對手就能既從理智上、又從感情上接受你的意見。
蘇格拉底問答法采用設(shè)問的形式，由遠漸近地涉入主題，語氣和緩、不生硬，當然易于為對方所接受。
商務(wù)談判人際語言策略研究之幽默的誘惑力
幽默，以它的機智、詼諧、風趣、含蓄，給人以智慧的啟迪、美的享受。在生活中，具有幽默感的人總是受人歡迎的。在商務(wù)談判中，幽默是一種融洽感情的潤滑劑。
幽默能使緊張的談判氣氛一下子變得十分輕松：它能使談判者因為充滿情趣而受人歡迎;它能使對立沖突一觸即發(fā)的態(tài)勢變?yōu)楹椭C的談判進程;它能使對方不失體面地理解、接納、嘆服你的勸慰，并進而接受你的觀點。幽默的談判者往往能在困難的談判環(huán)境中，推開光明之窗。
在商務(wù)談判中，人們常常或運用邏輯方法構(gòu)造幽默，或故意違反邏輯、利用邏輯錯誤來提高幽默的表達效果。常見的制造幽默的方法主要有：
(1)雙關(guān)法。
這是利用一個詞的語音或語義同時關(guān)聯(lián)兩種不同的意義，故意違反邏輯規(guī)律，或是巧妙利用邏輯規(guī)律，使語句具有雙重意義，即用同一語句表達兩個判斷，從而達到談判者所期望的效果。
卡普爾任美國電報電話公司負責人的初期，在一次董事會議上，眾人對他的領(lǐng)導方式提出許多批評和責問，會場上充滿了緊張的氣氛，人們似乎都已無法控制自己激動的情緒。
有位女董事質(zhì)問道：“過去 1 年中，公司用于福利方面的錢有多少?”她認為應(yīng)該多花些錢，因此，對卡普爾不斷地抱怨。當她聽完卡普爾說可能只有幾百萬美元之后，她說：“我真要昏倒了!”
聽了這話，卡普爾輕松地回答了一句：“我看那樣倒好。”
會場上爆發(fā)出一陣難得的笑聲，那位女董事也笑了，緊張的氣氛隨之緩和下來?？ㄆ諣栍们‘?shù)目谖前呀茢硨Φ闹S刺轉(zhuǎn)化為幽默的力量，解除了眾人激動的情緒，換來大家的理解和信任。
(2)否定法。
這是指甲乙兩種相互對立偽事物，從肯定甲事物出發(fā)，隨之以加入乙事物的內(nèi)容而達到否定甲事物為歸宿的幽默方法。請看下述實例：
一顧客在某飯店吃飯，米飯中沙子不少，他不得不把他們吐在桌上。服務(wù)員見此情景很是不安，抱歉地說：“盡是沙子吧!”顧客搖搖頭微笑著說：
“不，也有米飯。”頓時，兩人都笑了。
這里，沙子和米飯構(gòu)成甲乙兩種相互對立的事物，服務(wù)員從肯定甲事物(“盡是沙子吧!”)出發(fā)，促發(fā)顧客在相近的語言形式中加入了乙事物的內(nèi)容(“不，也有米飯”)，達到了杏定甲事物(不盡是沙子)的目的。顧客用奇在意外、巧在理中的回答，消除了服務(wù)員尷尬情態(tài)和不安心理，讓人透過笑的影子，察覺到必須糾正的問題。此種幽默法常在談判中使用。
(3)語境隱含法。
在一定的語言環(huán)境中，一個語句可以提供它本身沒能提供的信息，這就是所謂的言外之意。恰當?shù)剡\用言外之意來表述自己的思想，往往能收到極佳的幽默效果。
例如，一個售貨員向顧客推銷鞋子，他說：“請拿這一雙吧，先生。它的壽命將和你的一樣長。”顧客一聽，微笑著說：“我不相信我這么快就會死。”
在這個語境之中，顧客的話隱含著一個判斷：“你的鞋子質(zhì)量不好，不耐穿。”但這個判斷并不是“我不相信我這么快就會死”本身所包含的，而是在當時的語境下產(chǎn)生的言外之意，顧客以這種既委婉又富有幽默感的方式來表達批評意見，不僅表現(xiàn)出其自身具有較高素養(yǎng)，而且使得對方無法辯駁。
(4)強行推理法。
這種推理主要是要達到某種目的，至于達到這個目的的過程和條件是否合乎邏輯、合乎情理，那就不管了。正因為不符合邏輯、前提虛假，所以得出的結(jié)果一般是不真實的。這種不真實甚至能達到牛生老鷹的地步，因而顯得荒誕，達到幽默效果。
有這么一個笑話。兩夫妻吵嘴，妻道：“你是敗家子投胎，所以你才對你家里的人那么慷慨。”丈夫反唇相譏：“在古代，某人向一個年輕人要個饃，年輕人用手比了一個饃給他，回去卻被他父親迎面一耳光，呵斥兒子用手把饃比大了。這么看來，你對我家的人那么吝嗇，是這個老節(jié)約專家轉(zhuǎn)世投胎了?”
強行推理法不光只在生活小笑話中體現(xiàn)，在談判中也常常使用。例如，有一位客戶想買一批皮襖，卻擔心它怕雨水，于是問：“這種皮襖我很喜歡，卻不知它是否怕雨水?”“當然不怕啦。”廠商代表說，“難道您見過打雨傘的兔子嗎?”
這里，廠商代表運用了兩個省略式的充足條件假言推理，第一個推理為：如果兔子怕雨，則兔子打傘;因為兔子不打傘，所以免子不怕雨。第二個推理為：如果兔子不怕雨，則兔皮做的皮襖也不怕雨;因為兔子不怕雨，所以免皮做的皮襖也不怕雨。
顯而易見，這兩個推理的前提都是虛假的，不管兔子怕不怕雨，它都不會打傘。因此，兔子怕雨構(gòu)不成兔子打傘的充足條件，據(jù)此推出的兔子不怕雨這個結(jié)論當然是不可信的。同樣道理，第二個推理的結(jié)論亦不可靠。廠商代表故意違反常識，構(gòu)成前提虛假的推理，形成一種幽默，以便在輕松愉快的氣氛中更好地把商品推銷出去。
(5)仿擬法。
即故意模仿現(xiàn)成的詞、語、句、調(diào)、篇及語句格式臨時創(chuàng)造新的伺、語、句、調(diào)、篇及語句格式。在談判中，恰當?shù)剡\用仿擬，可以更好地幫助談判者溝通與交際對象的情感，可以把原本很生硬、很無味的“死”語言化為生動活潑、詼諧幽默、意趣橫生，新穎奇妙、耐人尋味的“活”語言。例如據(jù)“新聞”一詞仿出“舊聞”，據(jù)“文學家”一詞仿出“武學家”，
據(jù)“天才”仿出“地才”。
一次，邱吉爾的同事、保守黨議員威廉・喬因森?？怂乖谧h會上演講，看到邱吉爾一個勁地搖頭，便說：“我想提請尊敬的議員注意，我只是在發(fā)表自己的意見。”邱吉爾對答道：“我也想提話說話者注意，我只是在搖我自己的頭。”輕松含蓄，寓微諷于微笑中。
(6)藏頭露尾法。
即先提出意思不完整的結(jié)論，讓聽者產(chǎn)生某種心理期望，適時將關(guān)鍵的、但說者故意省略的細節(jié)抖出，造成突轉(zhuǎn)的心理撲空，在無傷的變異里，獲得幽默的后果。
藏頭露尾實際上包括兩個結(jié)論。即前結(jié)論與后結(jié)論。開始給出不確定的結(jié)論，吸引聽者追問，即前結(jié)論“露尾”。在聽者求證具體內(nèi)容時，后結(jié)論不讓“藏頭”，頭與尾強烈地不協(xié)調(diào)，頓時化為幽默感，讓聽者在說者的微諷中容納說者。
據(jù)說某貴婦曾問英國大作家蕭伯納：“你看我有多大年紀?”“看您晶瑩的牙齒，象 18 歲;看您松軟的頭發(fā)，象 19 歲;看您柔細的腰肢，頂多 14歲。”蕭伯納很正經(jīng)地說。
貴婦高興地笑了：“您能說準我到底有多大嗎?”“請把剛才三個數(shù)字加起來。”
幽默法多種多樣，在談判中談判者可以根據(jù)當時的情境靈活使用。
商務(wù)談判人際語言策略研究之模糊語言藝術(shù)
一般情況下，當一個人不想讓對方知道自己的真實意圖、對自己的表述沒有肯定的把握和信心的時候，常會說出一些模棱兩可的話來。如果評論完某個人或某件事，闡述一個觀點以后，就會加上“不過，有時也會……”一類的話，以便防止自己的看法一旦不符合事實時有臺階可下。
如果不牽扯到什么利益沖突，我們對這種表達方法會很反感的，不肯定也不否定，讓人覺得他“永遠正確”。但是，一旦擺到談判桌上，它的作用就大了。
政治家們幾乎都是個中能手，他們會把事物的兩面性巧妙地融進自己的語言，因而，我們經(jīng)常能在電視或新聞中領(lǐng)受這樣的外交辭令：“這個問題非常重要，應(yīng)慎重考慮，我們愿為此做出積極的努力……”。這樣的回答，
在你弄不清他現(xiàn)在到底考慮得怎樣又做得怎樣的時候，他已經(jīng)作了“圓滿”的答復了。這是模糊語言的妙用。
在商場上亦是如此。商務(wù)談判中有時會因某種原因不便或不愿把自己的真實思想暴露給別人，這時就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。特別在以下場合，模糊語言會有奇效：
1.對方要求你表態(tài)，而你認為時機未到。你可以這樣回答：“可以，待我向董事會通報一下情況后，我將以最快速度轉(zhuǎn)告貴方。”表面上是答應(yīng)了，而事實上是否定了，雖然“以最快速度”給人以率直、爽快的感覺，實際上那時說不定又有若干以董事會名義提出的意見反饋回來，這全看己方的實際需要。
2.試探對方，激發(fā)對手情緒。對方越想知道你的態(tài)度，你就越用模糊不清的回答或故意曲解他的意思，迫使他不厭其煩或不勝其煩地申述他的原意，使他情緒波動，暴露出更多的真實意圖。
3.保護自己不受對方牽制或駕馭。談判中為了防止對方限定己方的答話范圍，常常得跳出圈外，也可采用模糊語言加以應(yīng)付。比如，賣方問及對價格條件的選擇時，買方為了防止過早被固定話題，作了這樣的回答：“是采用離岸價格(FOB)還是到岸價格(CIF)，各有優(yōu)劣，我們將認真比較，研究對待，爭取盡早給貴方答復。”這種用積極的態(tài)度和模糊語言相結(jié)合的表達方式所構(gòu)成的防線，一般很難讓對方打開缺口。
4.拒絕對方的意見。用模糊語言，表示不同意見，既不致使雙方難堪，又可以達到拒絕對方的目的。比如當對方陳述完畢之后，己方可以這樣說：“也許你這樣做是對的，不過，我們?nèi)匀粺o法最終肯定……。”或者可以這么說：“我們基本上贊同你的看法，但是，我們畢竟各自代表本公司的利益，你說是嗎?”這種表達，既給對手以一定的肯定，不致于危及談判的順利進行，又否定了對手的意見，還給他以合作的、建設(shè)性的、抱有誠意的姿態(tài)，這種效果不是簡單的反駁或拒絕所能達到的。
5.干擾思維，轉(zhuǎn)移視線。在談判進程中，利用體力消耗帶來的注意力松懈和戒備心理進入低潮的時候，可用模糊語言將對己方不利的問題暫時轉(zhuǎn)移或促使對方進入設(shè)計好的疑問中苦思答案。
某公司與這一地區(qū)的幾家供貨單位都有業(yè)務(wù)關(guān)系。一次，和其中一家談判時，價格問題久爭不下。這時，公司談判人員突然拋出一個新問題：
“據(jù)傳，貴方把附近幾家工廠的散裝水泥按出廠價收購，然后再重新灌裝銷售給我們，有這么回事嗎?”
“哪有這回事。”
“晤，外面有這種說法，我們想證實一下。”
“不可能的吧?廠里的事我們不會不知道呀!”
“我們也不相信貴方會這樣做……”
雙方順著這件事談開了，一方表示“將信將疑”，另一方則賭咒“這絕不可能”，等買方說“時間不早了，讓我們輕松一下，明天再談”的時候，他們的目的已經(jīng)達到了。下次再談的時候，賣方心理無形中多了一個干擾信心的負擔。
此外，模糊語言在刺探情報、拖延時間以及對以后發(fā)生的事情推卸責任等方面都有獨到的作用，應(yīng)在商務(wù)談判中注意挖掘。