商務談判語言關系
商務談判語言關系
商務談判語言關系決定了談判雙方關系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的基本態(tài)度。 下面學習啦小編整理了商務談判語言關系的技巧，供你閱讀參考。
商務談判語言關系的技巧一、聽的技巧
法國著名傳記作家拉羅斯福說過很值得我們深思的話：“我們與人交談，總覺得知音難覓，和者鮮寡。其原因之一，就是人們幾乎都對自己要說什么想得太多。”由此可見，談判中的傾聽是十分重要的。
(一)多聽
多聽不僅是尊重對手的具體體現(xiàn)，而且是了解對手、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實真相、探索對方動機與意見的重要和必要的積極手段，是談判中“攻”與“守”的重要基礎與前提。傾聽是一種只有好處二沒有壞處的讓步，而這個讓步給你帶來的一定要比你付出的還要多。
(二)恭聽
也就是在傾聽時要充分表達出對方發(fā)言的尊重、關注和興趣，要做到全神貫注的認真聽，雙目注視對方，必要時應以適時的神情、動作來表示你的專注和反饋。
(三)善聽
善聽要做到“三到”：即耳到、眼到、腦到。善聽的客觀標準，又表現(xiàn)在如下方面：1.由點及面;2.由表及里;3.由言及色。
商務談判語言關系的技巧二、問的技巧
(一)引導式提問
引導式提問，是指對答案具有強烈暗示性的問句。這一類問題幾乎令對手毫無選擇地按發(fā)問者所設計的答案作答。在談判中，往往是使對方與自己的觀念產(chǎn)生贊同反應的表示。如：“講究商業(yè)道德的人是不會胡亂提價的，您說是不是?”“這樣的算法，對你我都有利，是不是?”等等。
(二)坦誠性提問
坦誠性提問，是指一種推心置腹友好型的發(fā)問。這一類問題，一般是對方陷入困境或有難辦之處，出于友好，幫其排憂解難的發(fā)問。這種發(fā)問，能制造出某種和諧的氣氛。如：“告訴我，你至少要推銷掉多少?“你是否清楚我已提供給你一次很好的機會?”“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費多少錢?”
(三)封閉式提問
封閉式提問，是指足以在特定領域中帶出特定答復的問句。一類問題可以使發(fā)問者獲得特定資料和確切的回答。如：“你們給于某某公司的折扣是多少?”“我們能否得到最優(yōu)惠的價格?”等等。這類發(fā)問有時會蘊含相當程度的威脅性，應盡量采取是非問的句型，如例二，避免談判破壞談判中的和諧氛圍。
(四)證實式提問
證實式提問，是針對對方答復重新措辭，使其證實或補充(包括要求引申或舉例說明)的一種發(fā)問。這一類問題，不但足以確保談判各方能再述說“同一語言”的基礎上進行溝通，而且可以發(fā)掘叫充分的信息，并且以示發(fā)問者對對方答復的重視。如“您方才說對目前進行的這筆買賣可以作取舍，這是不是說您擁有全權跟我進行談判?”“您說貴方對所有的經(jīng)銷店都一視同仁的按定價給予折扣，請說民改一下，為什么不對銷售量較大的經(jīng)銷店給予更大折扣作鼓勵?”
(五)合理把握提問四要素
即提出什么問題;如何表述問題;何時進行發(fā)問;對方將會產(chǎn)生什么反應。具體的注意事項如下：1.注意發(fā)問時機;2.按平常的語速發(fā)問;3.事先應擬定發(fā)問的腹稿，以便提高發(fā)問的效能。4.對初次見面的談判對手，在談判剛開始時，應該先取得同意在進行發(fā)問，這是一種禮節(jié);5.由廣泛的問題入手再移向專門性的問題，將有助于縮短溝通的時間。這樣，可以再對方回答廣泛問題的時候，注意其所提供的有關專門性問題的答案。6.所有問題都必須圍繞一個中心議題;7.提出敏感性問題時，應該說明一下發(fā)問的理由，以表示對人的尊重;8.杜絕使用威脅性的發(fā)問和諷刺性的發(fā)問，也應該避免盤問式的發(fā)問和審問式的發(fā)問。
商務談判語言關系的技巧三、答的技巧
商務談判中，需要巧問，更需要巧答。談判由一系列的問答所構成，巧妙而得體的回答與善于傾聽及發(fā)問一樣重要。
(一)使用模糊語言
模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關的范圍，如有一點，幾乎，基本上等;另一種適用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實間接所說的話，如恐怕、可能、對我來說、我們猜想，據(jù)我所知等。在商務談判中，對一些不便向對方傳輸?shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯栴}，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方式解決。
有些擅長應答的談判高手，其技巧往往在于給對方提供的是一些等于沒有答復的答復。如：“在答復您的問題之前，我想先聽聽貴方的觀點”“很抱歉，對您所提及的問題，我并無第一手資料可作答復，但我所了解的是....”“我不太清楚您所說的含義是什么，請您把這個問題再說一下”等等。
(二)使用委婉的語言
商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快的接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、估計”等;若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導。”等托辭，可以達到特殊的語言效果。
(三)使用幽默含蓄的語言
幽默含蓄的語言是談判語言較高層次的運用，一般因而而已，和平時的知識積累、語言表達能力、個人性格密切相關。恰如氣氛的使用幽默含蓄的語言，可以為談判加分，為合作添彩。
總之，談判場上語言運用技巧，與平時的知識與經(jīng)驗積累、專業(yè)素養(yǎng)、個人魅力緊緊相關。要想再商務談判過程中充分發(fā)揮語言優(yōu)勢，需要不斷的積累與學習。
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