采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)
采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)
外貿(mào)采購(gòu)員要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話(huà)，在這個(gè)對(duì)話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)感想，供你閱讀參考。
采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)感想01
11月26日—11月30日，我們商務(wù)談判課的實(shí)訓(xùn)周。這一周是忙碌而充實(shí)的，也是最開(kāi)心的一周。
在實(shí)訓(xùn)剛開(kāi)始的時(shí)候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進(jìn)行了商務(wù)談判準(zhǔn)備：組織人員準(zhǔn)備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國(guó)美電器分別與長(zhǎng)虹、TCL商談采購(gòu)一批液晶電視的事情。
第一天，老師給我們的任務(wù)：根據(jù)采購(gòu)電視機(jī)的開(kāi)局和報(bào)價(jià)進(jìn)行談判。這一天我方和長(zhǎng)虹、TCL。主要是開(kāi)局營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛，并摸底、針對(duì)接下來(lái)主要要談的議題和問(wèn)題進(jìn)行了交流。
第二天，在我們與TCL談判時(shí)，他們上來(lái)就給我們?nèi)恿藗€(gè)草擬的合同，使我們非常的措手不及。造成了僵局，他們說(shuō)我們要談的都在這份合同上。從這件事，我們可以看出，在談判場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)任何情況，我們要積極的去面對(duì)。另一方，我們?cè)谂c長(zhǎng)虹談判時(shí)，長(zhǎng)虹的高報(bào)價(jià)，使我們感覺(jué)非常離譜。但是我們沒(méi)有明確的打斷，也沒(méi)有堅(jiān)決的肯定3000元/臺(tái)以上不談，而是去聽(tīng)他們的報(bào)價(jià)讓他們?nèi)ソ怠６覀儏s沒(méi)有想到在商務(wù)場(chǎng)上，時(shí)間也是金錢(qián)。這些都是我們的過(guò)失。
經(jīng)歷過(guò)這一周的實(shí)訓(xùn)，讓我真正的感受到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。還有老師說(shuō)的談判前的準(zhǔn)備也非常重要，以前老師說(shuō)：“三天的談判，也許要用三個(gè)月的前期準(zhǔn)備，甚至更久。”以前我對(duì)這句話(huà)不以為然，不過(guò)經(jīng)歷過(guò)這次談判讓我真正明白，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功這句經(jīng)典名句。
采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)感想02
采購(gòu)談判訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。 通過(guò)采購(gòu)談判訓(xùn)練， 使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、 掌握談判的基本理論、 基本原則和基本方法，把握采購(gòu)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握采購(gòu)談判開(kāi)始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉采購(gòu)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握采購(gòu)談判前收集情報(bào)的基本方法; 制定采購(gòu)談判 計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定采購(gòu)談判計(jì)劃; 采購(gòu)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
通過(guò)對(duì)角色的分工， 我們對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步 的了解。這讓我們對(duì)采購(gòu)談判有了新的認(rèn)識(shí)：在日常生活中，我們周?chē)鷷r(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時(shí)何地;采購(gòu)談判并不是在只在采購(gòu)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。 采購(gòu)談判是采購(gòu)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過(guò)程中， 實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。 談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行采購(gòu)談判的最終目的。
在收集資料過(guò)程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必 須有分工還有合作。在談判的過(guò)程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過(guò)程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致的分工，通過(guò)分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來(lái)共同完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力 的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來(lái)。
談判成功的與否，還有賴(lài)于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作， 只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括 市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，采購(gòu)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。
采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)采購(gòu)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過(guò)模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過(guò)程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對(duì)采購(gòu)談判理論知識(shí)以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來(lái)。在展示過(guò)程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。
采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)感想03
經(jīng)過(guò)這個(gè)學(xué)期對(duì)采購(gòu)談判的學(xué)習(xí)， 我對(duì)采購(gòu)談判這門(mén)課程還是有了一定的了解。這幾周我們進(jìn)行了采購(gòu)談判的實(shí)訓(xùn)課。對(duì)實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過(guò)實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識(shí)到采購(gòu)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，采購(gòu)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧!在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。
談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰Γ沧屛覀冋J(rèn)識(shí)到了自己的不足。 在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了采購(gòu)談判的很多策略最后再成交。如： 1.開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。 2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。 3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。 4.讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破采購(gòu)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上所述，在采購(gòu)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得采購(gòu)談判的成功。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富 ，深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導(dǎo)。
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