談判風(fēng)格有
談判風(fēng)格有
任何一個(gè)談判者對(duì)即將舉行的談判都要做好充足的心理準(zhǔn)備，以適應(yīng)談判場(chǎng)上變幻莫測(cè)的各種情況以及各種談判風(fēng)格，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
什么是談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是指談判人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。這一概念包括如下幾層含義：首先，談判風(fēng)格是在談判場(chǎng)合與過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的關(guān)于談判的言行舉止;其次，談判風(fēng)格是對(duì)談判人員文化積淀的折射和反映;再次，談判風(fēng)格有其自身的特點(diǎn)，與不同國(guó)家或地區(qū)的風(fēng)格存在顯著的差異;最后，談判風(fēng)格歷經(jīng)反復(fù)實(shí)踐和總結(jié)，被某一國(guó)家或民族的商人所認(rèn)同。
談判風(fēng)格所包含的內(nèi)容太多、太廣，所以，很難用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言來(lái)概括它。但這絲毫不影響人們對(duì)談判風(fēng)格的運(yùn)用。
談判風(fēng)格特點(diǎn)
(1) 對(duì)內(nèi)的共同性。
同一個(gè)民族的談判人員或者有著相同文化背景的談判人員，在 商務(wù)談判中會(huì)體現(xiàn)出大體相同的談判風(fēng)格。這就是談判風(fēng)格的共同性特點(diǎn)。 比如， 受儒家文化影響的中國(guó)人和日本人，都有“愛面子”的思想。這一特征是由于文化對(duì)人的同化和影響形成的。從這個(gè)意義上，世界上才存在不同國(guó)家或地區(qū)商人的特點(diǎn)。
(2) 對(duì)外的獨(dú)特性。
談判風(fēng)格的獨(dú)特性是指特定群體及其個(gè)人在判斷中體現(xiàn)出來(lái)的獨(dú)特氣質(zhì)和風(fēng)格。從社會(huì)學(xué)觀點(diǎn)看，任何集團(tuán)的人的集合都是一種群體。各群體有自己的主文化和亞文化，會(huì)體現(xiàn)出群體與群體之間的差異。在同一個(gè)群體內(nèi)，個(gè)體與個(gè)體之間也存在著差異。談判風(fēng)格的獨(dú)特性決定了它的表現(xiàn)形式的多樣化。所以，不同國(guó)家、民族，或同一個(gè)國(guó)家、同一個(gè)民族，由于文化背景、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，會(huì)表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)和風(fēng)格。
(3) 成因的一致性。
無(wú)論哪種談判風(fēng)格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養(yǎng)等的影響。
任何一個(gè)民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。無(wú)論他是否意識(shí)到，是否承認(rèn)，他都會(huì)受到本民族風(fēng)俗習(xí)慣、 價(jià)值觀念和思維方式等的潛移默化的影響，形成他們的世界觀，并由此指導(dǎo)自己的行為處事方式，表現(xiàn)該民族在特定的文化背景下形成的共同氣度和作風(fēng)。如果 忽視這一點(diǎn)，很難對(duì)其表現(xiàn)出來(lái)的談判風(fēng)格做出合理而深刻的理解，很難適應(yīng)對(duì)方的談判風(fēng)格，當(dāng)然也難以獲得談判的成功。
人的性格與文化背景有著源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的關(guān)系。根據(jù)社會(huì)心理學(xué)研究，在先天因素的基礎(chǔ)上，人的性格與后天環(huán)境影響有著密切的關(guān)系，是社會(huì)化的結(jié)果。社會(huì)化的內(nèi)容之一，就是社會(huì)文化的內(nèi)化。我國(guó)北方人多以從事農(nóng)業(yè)為主，多處于征戰(zhàn)與政治漩渦的中心，形成了直爽、豪俠、慷慨的性格。南方人長(zhǎng)期遨游商海，形成了機(jī)智靈活的特點(diǎn)。
一個(gè)國(guó)家和一個(gè)民族的價(jià)值觀、文化傳統(tǒng)以及思維方式造就出體現(xiàn)自己風(fēng)格的優(yōu)秀談判人員，并不等于其國(guó)家和民族所有的人都體現(xiàn)這種優(yōu)秀的東西。同時(shí)，不同性格的人，同樣都可以成為優(yōu)秀的談判人員。原因何在? 是后天因素的影響。 后天因素是指?jìng)€(gè)體所受的教育程度，表現(xiàn)為知識(shí)、 修養(yǎng)、能力的提高等。 談判人員的風(fēng)格不僅與其性格、民族有一致性，更與其文化素養(yǎng)一致。為此，要形成和培養(yǎng)自己良好的談判風(fēng)格，還需要努力學(xué)習(xí)，從提高自己的文化素養(yǎng)入手。
談判風(fēng)格類型
(1)協(xié)作型
協(xié)作派解決沖突的途徑是維持人與人之間的關(guān)系并且保證沖突的雙方都會(huì)達(dá)到自己的目的。這種對(duì)待沖突的態(tài)度要求協(xié)作派不僅要代表他或她的自身的利益而且要兼顧到談判對(duì)手的利益。認(rèn)識(shí)到?jīng)_突存在之后，協(xié)作派會(huì)很快使用適當(dāng)?shù)臎_突解決辦法來(lái)控制形勢(shì)。這是一條合作的道路，要求談判雙方都要采取一種爭(zhēng)取“雙贏”的姿態(tài)。當(dāng)然，這種類型的談判者，雙方都需要花費(fèi)很多時(shí)間、精力和創(chuàng)造性尋找到解決問(wèn)題的最好方法。
(2)妥協(xié)型
這種類型假定最佳的談判結(jié)果是不可能出現(xiàn)的。妥協(xié)派采取的談判姿態(tài)是要求有一點(diǎn)贏利但是可能還有一點(diǎn)損失，并且這兩者都是和最后的目標(biāo)及談判雙方的關(guān)系有關(guān)的。說(shuō)服和操縱是這種類型的談判者最常用的方，目的是尋找一些可行的、部分滿足談判雙方需求的互相都可以接受的解決途徑。妥協(xié)姿態(tài)意味著談判雙方都采取了一種“贏利和損失摻半”的方式。
(3)調(diào)和型
調(diào)和派處理沖突會(huì)不惜一切代價(jià)也要維持人與人之間的關(guān)系，很少或者根本就不擔(dān)心己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。放棄、息事寧人、避免沖突被看作是為了維護(hù)關(guān)系。這是一種徹頭徹尾的讓步或者是可能造成“完全損失”的姿態(tài)。調(diào)和派面對(duì)沖突的態(tài)度是完全讓步，讓對(duì)方去贏利。
(4)控制型
控制派遇到?jīng)_突時(shí)，會(huì)采取必要的步驟來(lái)保證他或她的個(gè)人要求基本被滿足，就算要以關(guān)系為代價(jià)也在所不惜。沖突被看作是一個(gè)要么贏要么輸?shù)慕Y(jié)果。這是一種以實(shí)力為導(dǎo)向的方法，在談判中無(wú)論什么力量只要他認(rèn)為適于維護(hù)自己的利益，就會(huì)被用來(lái)處理沖突。
(5)躲避型
躲避派把沖突看作一種無(wú)論如何都要躲避的東西。這種類型談判者的主題就是逃避，它導(dǎo)致談判雙方都會(huì)有一種深深的挫折感。個(gè)人的目標(biāo)通常都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，人與人之間的關(guān)系也不能維持。這種類型可能以轉(zhuǎn)移話題為形式，把問(wèn)題推遲直到另外一個(gè)合適的時(shí)間，或者簡(jiǎn)單地從一個(gè)危險(xiǎn)的形勢(shì)中退出。這是一種退出或者“完全損失”的姿態(tài)，躲避派的方式就是離開并且損失，讓別的人去贏利?！ ?br/> 看過(guò)“談判風(fēng)格有”的人還看了：
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