中國(guó)人談判風(fēng)格
中國(guó)人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。因此在商務(wù)交往中，對(duì)時(shí)機(jī)的判斷直接影響到交易行為，二在談判中也不急于成事。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中國(guó)人談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
中國(guó)人談判風(fēng)格01
中國(guó)人在洽談生意時(shí)，常常要求在本屆進(jìn)行。這樣做，就能控制議事日程，掌握談判的步調(diào)。他們能夠在這個(gè)過程中仔細(xì)地觀察對(duì)方，建立一套對(duì)對(duì)方好惡的標(biāo)準(zhǔn)，并能挑起相互競(jìng)爭(zhēng)能外商之間的矛盾。他們能使客人相信他們的誠(chéng)意，期待著建立同客人的友誼，讓客人不好意思在一開始就進(jìn)行一本正經(jīng)的洽談。他們能使客人感到是有求于人的，因此他們常常要求客人展示其產(chǎn)品或設(shè)備的性能。
在開局階段，中國(guó)人很少提出自己對(duì)產(chǎn)品的要求和建議。他們總是要求對(duì)方介紹產(chǎn)品的性能，他們總是認(rèn)真傾聽對(duì)方關(guān)于交易的想法、觀點(diǎn)和建議，而他們卻很少講述自己的立場(chǎng)和看法，在談判中，常有他們帶來(lái)的技術(shù)專家參與進(jìn)來(lái)，用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)探求其產(chǎn)品、技術(shù)方面的資料。一旦對(duì)方提出了自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)，說出產(chǎn)品的有關(guān)特點(diǎn)后，談判就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段。在這一階段，中國(guó)人要求首先達(dá)成一般原則框架，完成這件任務(wù)之后，才詳細(xì)地洽談具體的細(xì)節(jié)。他們認(rèn)為這可以避免爭(zhēng)吵，以便更快地達(dá)成協(xié)議。一般原則框架通常采用意向書和會(huì)談?dòng)涗浀姆绞?。中?guó)人在談判中都有詳細(xì)的會(huì)議記錄，即使談判人員中途被撤換，中方代表仍然對(duì)以前的洽談內(nèi)容了如指掌。在具體的細(xì)節(jié)談判中，中國(guó)人善于采用各種策略，迫使對(duì)手做出讓步。
中國(guó)人在原則上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度。在談判中，如果發(fā)現(xiàn)達(dá)成的一般原則框架中的某條原則受到了挑戰(zhàn)，或談判內(nèi)容不符合長(zhǎng)期目標(biāo)，或者提出的建議與目前的計(jì)劃不適合，中國(guó)人的態(tài)度就嚴(yán)肅起來(lái)，表示出在這方面不折不撓的決心。同時(shí)，在具體的事務(wù)上，中圍人表現(xiàn)出極大的靈活性。例如在努力爭(zhēng)取達(dá)成原則性框架協(xié)議時(shí)，中國(guó)人往往表示出：當(dāng)我們到具體安排階段時(shí)，什么事都可以辦到的。
中國(guó)人是富有耐心的。中國(guó)上下五千年的歷史文化環(huán)境，培養(yǎng)了他們善于忍耐的性格。與眼前利益相比，他們更愿意選擇具有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的方案。中國(guó)人的耐心在商務(wù)談判中可以說表現(xiàn)得淋漓盡致。在做東道主時(shí)，他們并不急于談判，而是耐心地認(rèn)識(shí)和熟悉對(duì)方，并盡可能地建立起一種長(zhǎng)久而牢固的關(guān)系。在洽談人員的組成上，中國(guó)人往往派為數(shù)眾多的洽談人員，他們之中有談判能手、技術(shù)專家、法律專家等等。由于人數(shù)多，必然延長(zhǎng)洽談的時(shí)間。在談判中，如果對(duì)方提出的問題超過自己作決定的權(quán)限，或自已難以回答，他們常常把這些問題帶回去，向上級(jí)請(qǐng)示，或者大家再進(jìn)行討論，直到對(duì)這些問題有確切的把握，并能避免所有可能的錯(cuò)誤。
中國(guó)人很看重“面子”，“面子”這個(gè)詞沒有確切的定義，它常常與威信和尊嚴(yán)聯(lián)系在一起。如果兩個(gè)你認(rèn)識(shí)的人在吵架，別人都無(wú)法阻止，你走過去，對(duì)他們講了一番之后，他們不再爭(zhēng)吵，那么這就說明你很有面子。在商務(wù)談判中，中國(guó)人常給對(duì)方面子，他們很少直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對(duì)方的建議。同時(shí)，他們也需要對(duì)方給自己面子，地位越高的人，越講究面子。因此在談判中當(dāng)你強(qiáng)迫對(duì)方做出讓步時(shí)，千萬(wàn)注意不要使他在讓步中感到丟面子?？梢哉f，如果你能幫助中國(guó)人得到面子，你就可以得到許多東西;反之，任何當(dāng)眾侮辱或輕蔑，盡管是無(wú)意的，仍會(huì)造成很大的損失。
香港于1997年回歸中國(guó)。在此，簡(jiǎn)單介紹一下香港人的談判風(fēng)格。
香港是國(guó)際貿(mào)易和金融中心之一，作為國(guó)際性的都市，香港深受世界各國(guó)文化的影響。中國(guó)文化是源泉，但現(xiàn)代西方的文化意識(shí)在香港人身上有很強(qiáng)的反映。香港人一方面保留了中華民族的一些好傳統(tǒng)，如勤勞、智慧、誠(chéng)實(shí)等;另一方而經(jīng)商性極強(qiáng)。在商業(yè)交易中，常與對(duì)方拉關(guān)系、套近乎。很多時(shí)候會(huì)變相地“行賄”。因此作為洽談人員要抵制物質(zhì)誘惑，保證企業(yè)的利益不受損害。香港公司多如牛毛，很多是資本少、實(shí)力小的公司，因此要注意資信調(diào)查，謹(jǐn)防上當(dāng)受騙。香港商人缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，注意眼前利益，一有風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)發(fā)生變化，因此要仔細(xì)地認(rèn)真地制定合同中每一個(gè)條款，以確保合同能得到確實(shí)執(zhí)行。
中國(guó)人談判風(fēng)格02
(1) 談判關(guān)系的建立。中國(guó)商人十分注重人際關(guān)系。在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滲透著"關(guān)系"。在商務(wù)交往中建立業(yè)務(wù)關(guān)系，一般情況下借助于一定的中介，找到具有決策權(quán)的主管人員。
建立關(guān)系之后，中國(guó)商人往往通過一些社交活動(dòng)來(lái)達(dá)到相互的溝通與理解。這些活動(dòng)通常有宴請(qǐng)、觀光、購(gòu)物等。
(2) 決策程序。決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國(guó)企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜， 改革過程中企業(yè)的類型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是談判的決策者。爭(zhēng)取他們的參與，有利于明確彼此承擔(dān)的義務(wù)，便于執(zhí)行談判協(xié)議。
(3) 時(shí)間觀念。中國(guó)人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務(wù)交往中，對(duì)時(shí)機(jī)的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達(dá)，防止拔苗助長(zhǎng)、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，他們寧可按兵不動(dòng)，也不草率行事。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的確立和深入，中國(guó)人的時(shí)間觀念正在逐漸加強(qiáng)，工作效率正在不斷提高。
(4) 溝通方式。中國(guó)文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，"面子"觀念深入社會(huì)生活的各個(gè)方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在商務(wù)談判中，商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，對(duì)對(duì)方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。
名片被廣泛使用在商業(yè)往來(lái)中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級(jí)地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。
在溝通過程中，一些被西方人認(rèn)為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無(wú)論什么話題，都要表現(xiàn)得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。
(5) 對(duì)合同的態(tài)度。傳統(tǒng)中國(guó)社會(huì)重視關(guān)系勝于重視法律。改革開放后，中國(guó)加強(qiáng)了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識(shí)不斷增加。中國(guó)正處于快速發(fā)展時(shí)期，大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面作些調(diào)整，從而影響事先簽訂的協(xié)議的履行。
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