商業(yè)談判案例分析3篇
談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方則無法進(jìn)行談判活動(dòng)。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商業(yè)談判案例分析，供你閱讀參考。
商業(yè)談判案例分析篇1
意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展 不快， 于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生： 他 “ 還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李 先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意力降價(jià) 40%) 改善 5% (要求 意方降價(jià) 35%)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì) 15%，還 要再降 35%,，實(shí)在困難;”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后.建議休會(huì)下午 2 ：00 再談。 下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意 方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要
求太高。談判到 4：00 時(shí)，羅尼先生說： “我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格， 請(qǐng)中方考慮，最遲明天 12：00 以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午 2： 30 的飛機(jī)回國。”說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方 的條件理清后，(意方再降 5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。 中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差 15%，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先 生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)， 與助手、 項(xiàng)目單位商量對(duì)策， 一方面派人調(diào)查明天下午 2： 30 的航班是否有。 結(jié)果該曰下午 2：30 沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票 是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日 10 點(diǎn)給意方去了電話，表示： “意 力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)， 中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降 5%，即從 30%，降到 25%。” 意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。
問題：
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎? 2.中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)? 3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?
分析： 1.貴方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。 2.若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路 航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的 回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受，我就乘下 午 2：30 的飛機(jī)回國”的話。 3.中方破戲破的較好。 4.雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。
商業(yè)談判案例分析篇2
美國 Y 公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線， 經(jīng)過安裝 后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于 是全線設(shè)備均要停下來， 尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。 美方人雖過節(jié)是法定的， 中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無法融合。 美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將 問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼 后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。 等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼， 十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人 員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任。”并對(duì)中方工廠 的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉： “以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響 其回收貸款還要索賠。”
問題：
1.如何看美方的論述? 2.如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為? 3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答? 4.最終結(jié)果應(yīng)如何?
分析： 1.美方淪述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由 分別淪證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。 2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握，絕對(duì) 不能輕率行事。此時(shí).可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)， 通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中 美雙方均有積極效果。 3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù) 過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。 4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).井應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。
商業(yè)談判案例分析篇3
曰本某公司向中國某公司購買電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年 談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方 30 萬美元/噸，今年又要壓 20 美元/噸，即從 410 美元壓 到 390 美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有 430 美元/噸，有 370 美元/ 噸，也有 390 美元/噸。據(jù)中方了解，370 美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430 美元/ 是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨， 供貨廠的廠長與中方公司的代表共 4 人組成了談 判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共 同的意見，工廠可以在 390 美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講， 對(duì)外不能說， 價(jià)格水平我會(huì)掌握。 公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)， 分析價(jià)格形勢(shì); 主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以 靈活，但步子要小.若在 400 美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在 405-410 美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。 中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)， 并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長—起在談判 桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價(jià)格僅降了 lO 美元/噸，在 400 美元成交，比工廠廠長的成交價(jià)高了 10 美元/噸。工廠代表十分滿意.日 方也滿意，
問題： 1 怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果? 2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)?
分析： 1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。 2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性;分工明確— —價(jià)格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。
看過“商業(yè)談判案例分析”的人還看了：
2.21個(gè)經(jīng)典實(shí)用的商務(wù)談判案例分析及策略
商業(yè)談判案例分析3篇
