商務(wù)談判溝通技巧案例分析3篇
商務(wù)談判溝通技巧案例分析3篇
商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判溝通技巧案例分析，供你閱讀參考。
商務(wù)談判溝通技巧案例分析01
我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.
問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析
對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：
首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。
商務(wù)談判溝通技巧案例分析02
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場的價(jià)，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬砬皩Ψ揭驯硎就庵蟹綀?bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。
在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。” 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。
問題：
1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實(shí)施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?
分析：
1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。
2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
5、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了
商務(wù)談判溝通技巧案例分析03
一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?
案例分析
1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、 這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作
3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉
4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
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