常用談判技巧有哪些

常用談判技巧有哪些

　　談判是精英人士必備的一種高級(jí)語(yǔ)言模式。職場(chǎng)中的我們?cè)谡勁兄皯?yīng)該有準(zhǔn)備、有手段、有技巧。而如何在溝通談判中增強(qiáng)心理優(yōu)勢(shì)，提高談判技巧?下面小編為你整理常用談判技巧，希望能幫到你。

　　常用談判技巧

　　一是請(qǐng)求參加.即要求對(duì)方和你一道共同解決問(wèn)題，其中關(guān)于你們?cè)鯓硬拍苷账麄兊囊笞鲆髑笏麄兊囊庖?jiàn).

　　二是蠶食活動(dòng).即不斷地提出進(jìn)一步的小要求，一點(diǎn)一點(diǎn)地接近你的談判目標(biāo)，直到最終掌握全部情況.

　　三是提出假設(shè).即以假設(shè)性的提議小試輿論和對(duì)方的反應(yīng)，這對(duì)于在準(zhǔn)備工作完全就緒之前避免許諾是有用的.

　　四是虛張聲勢(shì).即提供假材料，給人造成一種有比實(shí)際更多信息的假象.

　　五是聲東擊西.即表面上向一個(gè)方向行動(dòng)，實(shí)際上意在將對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)移出已被他們關(guān)注或察覺(jué)的你方的真正的目標(biāo).

　　六是自相矛盾.即以假裝你不想讓他或她做的方式使對(duì)方做了某事.

　　七是拖延時(shí)間.即要求休會(huì)，一直往后拖延會(huì)期，千方百計(jì)不回答問(wèn)題.其目的在于制造一個(gè)冷卻期，以松弛緊張情緒，爭(zhēng)取時(shí)間進(jìn)行深入的思考，獲得更多材料等.

　　八是表面退席.即假裝你已經(jīng)退席，但實(shí)際上是人離席位不離會(huì)，或是正在幕后實(shí)施控制.

　　九是發(fā)出最后通牒.即作出你的最后提議，明確說(shuō)出“要么接受，要么放棄(但謹(jǐn)防聽(tīng)起來(lái)火藥味太濃)”.

　　十是引起競(jìng)爭(zhēng).挑撥對(duì)方與第二個(gè)真正的或假冒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，用競(jìng)爭(zhēng)鞏固你的地位.

　　十一是幽默.一個(gè)常常被遺忘的策略是，幽默能夠減輕談判的緊張程度或問(wèn)題的嚴(yán)重性，通常最好開(kāi)自己的玩笑(記住要微笑).

　　十二是威脅策略.即公然表示出除非對(duì)方作出讓步，否則將以一種不利于對(duì)方利益的方式行事的意圖.

　　十三是總結(jié)立場(chǎng).即在談判中轉(zhuǎn)而對(duì)談判的目前狀況或共同話題作出簡(jiǎn)潔但全面的總結(jié)，這是一種通過(guò)給予對(duì)方成就感而將談判推向?qū)崿F(xiàn)最終提議的有用策略.

　　十四是堅(jiān)忍不拔.即在談判中不斷增加要求并下定決心堅(jiān)守到底，不作絲毫妥協(xié).運(yùn)用這種策略需要信心和樂(lè)觀精神，同時(shí)避免頑固地不知何時(shí)收?qǐng)?

　　十五是木已成舟.即行動(dòng)已達(dá)目的，然后等待，看對(duì)方對(duì)此是否作出反應(yīng).如果他們抱怨，就有禮貌地退席或假裝你是無(wú)辜的.

　　十六是知錯(cuò)必改.即如果遇到困難的局勢(shì)，為緩解矛盾公開(kāi)聲明自己曾犯了一個(gè)錯(cuò)誤現(xiàn)已糾正.這時(shí)對(duì)方對(duì)你的誠(chéng)實(shí)一般會(huì)表示欽佩并作出友善反應(yīng).

　　十七是示弱防守.即當(dāng)處于弱勢(shì)時(shí)，發(fā)出投降信號(hào)并請(qǐng)求對(duì)方寬大.運(yùn)用此策略時(shí)，要表示出你相信對(duì)方會(huì)原諒你，不會(huì)因?yàn)槟愕氖救醵疵憙r(jià)還價(jià).

　　十八是轉(zhuǎn)退為進(jìn)，又稱祈求互惠策略.即在談判中先由你方作出許多微小讓步，如果對(duì)方?jīng)]有作出相應(yīng)讓步，你便聲稱對(duì)方缺少友善和誠(chéng)意轉(zhuǎn)退為進(jìn)展開(kāi)攻擊.

　　十九是假裝生氣(或真的生氣).即使用一種令人信以為真的氣憤表情來(lái)嚇唬人，或是表明你認(rèn)為此局勢(shì)已嚴(yán)重之極.

　　二十是顯得荒謬.即以一種異乎尋常的荒謬方式行動(dòng)，使對(duì)方驚慌失措.

　　二十一是公然挑釁.公開(kāi)挑釁或許能夠得到短期讓步，也許反而加強(qiáng)了對(duì)方堅(jiān)持到底的決心.

　　二十二是保持沉默.即以無(wú)言和面無(wú)表情的、不可思議的行動(dòng)展示你的不滿，主要的是保持沉默以避免過(guò)多交談.沉默會(huì)令人難以忍受，引起并增加焦慮.這時(shí)，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者或許等不到你說(shuō)話便先行作出妥協(xié)反應(yīng).

　　二十三是運(yùn)用情感.即根據(jù)對(duì)方身份、雙方關(guān)系的特征等，通過(guò)呼吁愛(ài)國(guó)主義、兄弟般關(guān)系、睦鄰關(guān)系、共同宗教理想等特殊情感來(lái)實(shí)現(xiàn)談判意圖.

　　二十四是引經(jīng)據(jù)典.談判中有意識(shí)地給人留有引經(jīng)據(jù)典的印象，如引證權(quán)威性的典籍支持你的方案，述說(shuō)行業(yè)慣例、法律觀點(diǎn)、公司政策和先例等.

　　二十五是炫耀成績(jī).如果對(duì)方敢問(wèn)你以往的經(jīng)歷(有時(shí)是為了攻擊或蔑視)，你就在假裝震驚之后，引證你以往的最佳成就給他們聽(tīng).

　　二十六是增加實(shí)際利益.即把你提出的安排與對(duì)方的實(shí)際利益聯(lián)系起來(lái)，如提高對(duì)方的威信，增加生意等.

　　二十七是與喪失信譽(yù)聯(lián)系.即把對(duì)方或他們的方案的某一方面與某些不光彩的事件聯(lián)系起來(lái)，類似的策略如作否定的評(píng)論等.

　　二十八是作否定的評(píng)論.對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)、條件等，提出質(zhì)疑并以評(píng)論方式加以否定，從而使對(duì)方處于守勢(shì).

　　二十九是反其意而用之.即對(duì)對(duì)方認(rèn)為適當(dāng)?shù)?、平常的、可望的事情作反向思維，常可出人意料地得出一個(gè)更好的方案.

　　三十是避難就易.即撇開(kāi)分歧，此策略有益于迅速消除分歧和試驗(yàn)對(duì)方反應(yīng).該策略常在決定最終方案時(shí)使用.

　　三十一是漫海渡舟.即在爭(zhēng)論尚未大規(guī)模正式展開(kāi)之前，向?qū)Ψ教峁└采w面很廣的大量信息，以便未及爭(zhēng)論就突圍而出.

　　三十二是香餌誘魚(yú).即在談判中提供帶有傾向性的、對(duì)對(duì)方最有利的實(shí)例來(lái)支持自己的方案并使對(duì)方點(diǎn)頭稱是.

　　三十三是裝聾作啞.即在佯裝不知、對(duì)方不提防的前提下拖延程序、做假動(dòng)作，以無(wú)心取有心之利.

　　三十四是故意曲解.即故意曲解對(duì)方的意思和行為，就好像被曲解了的東西才是事實(shí).

　　三十五是暗渡陳倉(cāng).即己方的兩個(gè)談判者扮演兩個(gè)不同的角色，假裝是內(nèi)部分歧，一個(gè)談判者扮演壞蛋(主張強(qiáng)硬路線，堅(jiān)決不讓步，似感情用事)，另一個(gè)人扮演好人(顯得合情合理，似乎愿意妥協(xié)).

　　三十六是舊話重提.即重新討論以前已決定的事情，但放棄以前的立場(chǎng)，提出追加要求或是重新討論假定決定的事情.

　　心理學(xué)談判技巧

　　問(wèn)問(wèn)你自己。你為什么而談判?為什么它對(duì)你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動(dòng)?你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么?為什么對(duì)方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問(wèn)題的根源，你必須問(wèn)問(wèn)你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會(huì)讓人情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì)導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會(huì)干擾人們判斷。你必須時(shí)刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對(duì)待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問(wèn)題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會(huì)感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著另一方的失利。打個(gè)比方說(shuō)，當(dāng)你去買車的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買進(jìn)但是銷售員希望以最高價(jià)賣出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報(bào)。因而，給予一些福利以平衡薪水的問(wèn)題：增加彈性的工作時(shí)間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的?總的來(lái)說(shuō)，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過(guò)低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過(guò)還要注意，曾經(jīng)我一個(gè)同學(xué)在社團(tuán)工作，在和另一個(gè)社團(tuán)談判的時(shí)候一開(kāi)始提出的條件過(guò)高人惹惱了對(duì)方，對(duì)方認(rèn)為他們沒(méi)有談判的誠(chéng)意。所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速?zèng)Q定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達(dá)到一個(gè)權(quán)衡點(diǎn)，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對(duì)方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開(kāi)始一直沒(méi)有解決就是因?yàn)殡p方過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對(duì)方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)。

　　可替代的備選項(xiàng)。設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個(gè)更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無(wú)法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)，就像拋錨的汽車總是有一個(gè)備用的輪胎一樣。想一個(gè)可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說(shuō)明：當(dāng)你去買自行車的時(shí)候你看中了兩個(gè)備選答案，有一個(gè)是相對(duì)于另一個(gè)性能更好。這輛更好的車價(jià)格自然也更高，對(duì)于那個(gè)好車你必須和商家談到一個(gè)更低的價(jià)格你才能負(fù)擔(dān)得起。如果價(jià)錢談不攏，就買那輛便宜的?？梢钥吹剑阅芎玫能囀悄阆胍哪繕?biāo)，而備選目標(biāo)就是買個(gè)性能差點(diǎn)的，但是價(jià)格便宜的。