酒水招商“面對(duì)面”談判技巧

酒水招商“面對(duì)面”談判技巧

　　在白酒招商的道路上，要想獲得最終的勝利與成功，談判是非常重要的一個(gè)步驟，如果你的產(chǎn)品是客戶(hù)非常想要代理的，那么接下來(lái)就需要價(jià)格和合作的談判。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的酒水招商“面對(duì)面”談判技巧，希望對(duì)大家有用。

　　一、熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)

　　1、熟練掌握招商品牌的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。例如：全國(guó)十大名酒;2014年銷(xiāo)量突破50億。全國(guó)突破1億的縣城有30個(gè)，突破500萬(wàn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有300個(gè);目前在本區(qū)域計(jì)劃投入1億元操作市場(chǎng)，投入方面包括哪些(詳細(xì)數(shù)據(jù))。

　　2、熟練掌握招商產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。例如：本產(chǎn)品獲得國(guó)家**機(jī)構(gòu)的權(quán)威認(rèn)證;獲得消費(fèi)者最信得過(guò)的品牌;本產(chǎn)品釀造工藝的優(yōu)點(diǎn)、儲(chǔ)藏工藝的優(yōu)點(diǎn)、酒質(zhì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等。

　　3、熟練掌握本次招商政策的優(yōu)勢(shì)。例如：首次合作的話可以一比一對(duì)等投入，打款多少，投入多少;首次打款公司給予50%隨貨政策和20%擠出市場(chǎng)投入;首次合作客戶(hù)，公司安排一個(gè)專(zhuān)職服務(wù)人員全程協(xié)助做市場(chǎng)。

　　二、談判語(yǔ)言技巧

　　1、通過(guò)溝通了解客戶(hù)的預(yù)留時(shí)間，并快速的對(duì)談判時(shí)間進(jìn)行合理

　　的計(jì)劃。

　　2、通過(guò)時(shí)間的預(yù)判，快速的切入重點(diǎn)的談判事項(xiàng)(如：本次招商活動(dòng)的內(nèi)容以及經(jīng)銷(xiāo)商的核心利益陳述)。

　　3、在區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的談判中，重點(diǎn)圍繞區(qū)域市場(chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的推廣，經(jīng)銷(xiāo)商如何盈利以及經(jīng)銷(xiāo)商和招商品牌優(yōu)勢(shì)資源的嫁接來(lái)展開(kāi)。

　　4、在經(jīng)銷(xiāo)商的談判過(guò)程中，多求教的方式，引出經(jīng)銷(xiāo)商的話術(shù)。

　　5、經(jīng)銷(xiāo)商的話語(yǔ)中，不輕易打斷，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提成的問(wèn)題快速的做出回應(yīng)，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的興趣問(wèn)題進(jìn)一步講解。

　　6、在聆聽(tīng)的過(guò)程中，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提成的問(wèn)題不能現(xiàn)場(chǎng)答復(fù)時(shí)，記錄在案，明確反饋經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)果時(shí)間。

　　7、一次成功的談判，聆聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的講解時(shí)間一般占整個(gè)談判時(shí)間的1/3的比例。

　　8、在于經(jīng)銷(xiāo)商的談判過(guò)程中，聆聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的想法及關(guān)注點(diǎn)越多，成功的機(jī)率就越高。

　　三、常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)

　　問(wèn)題一：你們這個(gè)品牌在我們這邊賣(mài)不動(dòng)

　　回答語(yǔ)言?xún)?nèi)容：**總，你看，我們這個(gè)品牌目前在全國(guó)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)**億元的銷(xiāo)售額，就上半年就已經(jīng)完成了全年的任務(wù)。目前公司重點(diǎn)打造華北、華東(西南、西北、東北、華中)市場(chǎng)，公司領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)多次召開(kāi)會(huì)議確定此戰(zhàn)略，我相信對(duì)貴公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì)，還望多多考慮。

　　問(wèn)題二:產(chǎn)品是不錯(cuò)，可是價(jià)格這么高我們這邊消費(fèi)者接受不了

　　回答語(yǔ)言?xún)?nèi)容：**總，你說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題的確是我們最關(guān)注的問(wèn)題之一。價(jià)格和價(jià)值永遠(yuǎn)是劃等號(hào)的，我們產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)了**技術(shù)、**工藝、**儲(chǔ)藏環(huán)境、**包裝工藝、**防偽技術(shù)、**真假辨別技術(shù)等過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中就是為了確保產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，相對(duì)一些“粗糙”的產(chǎn)品固然價(jià)位略高。

　　但是價(jià)位高正是價(jià)值高的體驗(yàn)，目前消費(fèi)者升級(jí)明顯，越來(lái)越注重消費(fèi)產(chǎn)品的質(zhì)量，因此我相信本產(chǎn)品和貴公司的合作一定可以全面打開(kāi)市場(chǎng)。

　　問(wèn)題三：目前我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品太多了，沒(méi)有足夠的資金做你們的產(chǎn)品

　　回答語(yǔ)言?xún)?nèi)容：**老板你考慮的這個(gè)問(wèn)題很正確，也是目前眾多酒水老板考慮的問(wèn)題。現(xiàn)在大家做生意，誰(shuí)都是想賺點(diǎn)小錢(qián)，沒(méi)有做生意想賠錢(qián)的。其實(shí)酒水老板考慮這個(gè)問(wèn)題的根本是“能不能穩(wěn)定持續(xù)的賺錢(qián)”，我們這個(gè)品牌就是以這個(gè)為基本合作目的，和經(jīng)銷(xiāo)商相輔相成共同打造市場(chǎng)，在確?？蛻?hù)基本利潤(rùn)的同時(shí)，持續(xù)加大市場(chǎng)投入，將產(chǎn)品和品牌氛圍兩塊方向全面運(yùn)作。

　　所以我請(qǐng)您放心，我們不做一錘子買(mǎi)賣(mài)，也不做對(duì)客戶(hù)不負(fù)責(zé)任的事情。如果你覺(jué)得我們的首批款價(jià)格略高，我可以馬上打電話向公司申請(qǐng)，爭(zhēng)取可以和貴公司合作。

　　問(wèn)題四：做你們的產(chǎn)品我感覺(jué)比較冒險(xiǎn)，你們?nèi)绾螁?dòng)我們這樣的市場(chǎng)呢?

　　回答語(yǔ)言?xún)?nèi)容：**總的這個(gè)問(wèn)題正是我們公司戰(zhàn)略發(fā)展過(guò)程中最為重視的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)鋪市動(dòng)銷(xiāo)。

　　首先在客戶(hù)打款簽訂合同以后，我們公司會(huì)安排專(zhuān)職人員到本市場(chǎng)協(xié)助客戶(hù)指定具體鋪市動(dòng)銷(xiāo)執(zhí)行方案，包括“價(jià)格體系設(shè)置、產(chǎn)品促銷(xiāo)策略、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品基本知識(shí)內(nèi)容等。

　　同時(shí)我們公司也聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)比較知名的咨詢(xún)公司為我們指定全公司的發(fā)展戰(zhàn)略，我們會(huì)把產(chǎn)品到你倉(cāng)庫(kù)再到消費(fèi)者的肚子里形成一套完成的營(yíng)銷(xiāo)體系，幫助你打開(kāi)市場(chǎng)。

　　除了以上技巧之外，你還要向客戶(hù)解釋清楚以下幾個(gè)內(nèi)容：市場(chǎng)投入的比例;市場(chǎng)投入的方向;打款后產(chǎn)品發(fā)貨流程、時(shí)間多久、費(fèi)用的核銷(xiāo)流程;費(fèi)用核銷(xiāo)的時(shí)間;廣告物料和促銷(xiāo)物料是否配備等。

　　其實(shí)和經(jīng)銷(xiāo)商談判最重要的是可以把公司的產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，詳細(xì)的、完整的、流暢的、專(zhuān)業(yè)的講給客戶(hù)聽(tīng)。讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品和你們公司的戰(zhàn)略有一個(gè)清晰的認(rèn)知。

　　另外談判的達(dá)成不可能一朝一夕就能完成的，需要招商人員不斷的拜訪(軟磨硬泡)，最后達(dá)成合作的目的。

　　以上是作者本人總結(jié)的一些關(guān)于招商談判的內(nèi)容，希望對(duì)于招商的我們有那么一點(diǎn)點(diǎn)的幫助。