終端銷售人員在價(jià)格談判中的實(shí)用技巧

　　終端銷售人員想要做好銷售，語言的修煉至關(guān)重要，我們一手要抓講故事的能力，另一手要抓講數(shù)據(jù)的能力，兩手都要硬。講故事拉近了我們和客戶之間的距離，屬于感情營(yíng)銷;講數(shù)據(jù)建立了我們?cè)诳蛻粜哪恐械膶I(yè)形象，屬于數(shù)據(jù)營(yíng)銷。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的終端銷售人員在價(jià)格談判中的實(shí)用技巧，希望能幫到大家!

　　1、能用絕對(duì)數(shù)就不用百分?jǐn)?shù)

　　現(xiàn)在仍然有很多的商場(chǎng)使用類似“直降20%”的促銷噱頭來吸引客戶進(jìn)店，可是直降20%和立減xx元哪個(gè)更有吸引力呢?

　　當(dāng)我們使用百分?jǐn)?shù)來陳述優(yōu)惠信息的時(shí)候，顧客自己還要去算賬。事實(shí)上很多顧客在購買產(chǎn)品的時(shí)候，算賬能力是很弱的，而且他們也懶得去算，不如直接告訴顧客：“我們這個(gè)產(chǎn)品今天賣，能便宜xx元塊錢”更加直接有效。所以，在銷售的時(shí)候，能用絕對(duì)數(shù)就不使用百分?jǐn)?shù)來表達(dá)。

　　2、數(shù)據(jù)最大化或者最小化

　　你一定聽說過價(jià)格分?jǐn)偡?，?dāng)顧客說“你們家的產(chǎn)品太貴了”，有些銷售人員就會(huì)跟顧客做引導(dǎo)：“姐，我們家這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)比別人貴了500塊。但是您想過沒有，我們家的產(chǎn)品能持續(xù)用五年無損，每年也就多花了100塊，相當(dāng)于每個(gè)月多花了8.33元，每天才多花0.27元。每天多花0.27元就能買到這么好的產(chǎn)品，您說劃算不劃算。”價(jià)格分?jǐn)偡ㄊ窃诨麨榱?，將?shù)據(jù)最小化。

　　我們?cè)賮砜纯磳?shù)據(jù)價(jià)值最大化的例子，賣房地產(chǎn)的置業(yè)顧問想要說明自己的房子離地鐵近的這個(gè)優(yōu)勢(shì)，他將數(shù)據(jù)進(jìn)行了這樣的整理：“這棟房子距離地鐵10分鐘，您家四口人每天可以節(jié)省80分鐘，一年可以省下29200分鐘。”怎么樣，看出效果來了吧?

　　3、數(shù)據(jù)要對(duì)比，橫向縱向都要比

　　數(shù)據(jù)一定要對(duì)比才有說服力，比如你說你今年銷售任務(wù)完成了150%，增長(zhǎng)率高達(dá)60%，這樣的銷售業(yè)績(jī)好不好?答案是不一定。

　　你得看看其他同事完成的怎么樣，別人都完成了200%多，增長(zhǎng)率高達(dá)90%，你這個(gè)業(yè)績(jī)就很不理想。數(shù)據(jù)只有對(duì)比了才有意義，橫向要跟對(duì)手做比較，縱向要跟歷史數(shù)據(jù)做比較。

　　4、數(shù)據(jù)要簡(jiǎn)化，讓別人聽得懂

　　如果你跟顧客說我們的產(chǎn)品能使用8000個(gè)小時(shí)，顧客聽得懂嗎?

　　這里有兩個(gè)問題：

　　第一個(gè)問題是沒有對(duì)比，你沒有告訴我別人家能用多少個(gè)小時(shí)，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是用多少個(gè)小時(shí)，所以8000個(gè)小時(shí)時(shí)間長(zhǎng)還是短，我沒有概念;

　　第二個(gè)是你沒有讓我聽明白，8000個(gè)小時(shí)是一直用，還是累加起來，你應(yīng)該化整為零，你可以這樣說：“像您家里一般每天用3-4個(gè)小時(shí)，我們就按照4個(gè)小時(shí)計(jì)算吧，您可以用6年時(shí)間。”只有這樣將數(shù)據(jù)簡(jiǎn)化，才能讓顧客聽的懂，聽得明白。

　　5、數(shù)據(jù)要生動(dòng)化，學(xué)會(huì)打比方

　　比如，某空調(diào)銷售人員的銷售說辭：“我們的空調(diào)超靜音17分貝”，顧客是沒有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法，你可以說“17分貝就像人與人站在對(duì)面呼吸的聲音”，你也可以說“17分貝就象用筆在紙上寫字的聲音”。總之，簡(jiǎn)單地講解產(chǎn)品數(shù)據(jù)，顧客是聽不懂的，一定要想辦法打個(gè)顧客聽得懂得比方。

　　在銷售的過程中，你的數(shù)據(jù)講解越清楚，越能夠表明你的專業(yè)，但是要想真正贏得客戶的信任與好感，我們還需要再下點(diǎn)功夫，琢磨一下怎么才能讓顧客聽得懂，聽得進(jìn)去。