銷售人員必備的價(jià)格談判技巧

銷售人員必備的價(jià)格談判技巧

　　客戶要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著客戶感興趣，客戶有成交的可能。價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)。價(jià)格商談?dòng)性瓌t和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、交流和總結(jié)一定可以提高成功率。當(dāng)客戶愿意坐下來剩下的就看你的了!下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售人員必備的價(jià)格談判技巧，希望能幫到大家!

　　注意觀察客戶詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立客戶的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問客戶，通過觀察、詢問后判斷：

　　客戶是認(rèn)真的嗎?

　　客戶已經(jīng)選定車型了嗎?

　　客戶能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?

　　以問題回答問題

　　您以前來過吧?

　　(了解背景)

　　您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?

　　(了解背景)

　　您買車做什么用途?

　　(刺探客戶的誠意)

　　您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?

　　(刺探客戶的誠意)

　　您為什么看中了這款車?

　　( 刺探客戶的誠意)

　　您打算什么時(shí)間買?

　　(刺探客戶的誠意)

　　如果客戶不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解客戶的購車需求，然后推薦合適的車型再請(qǐng)客戶客做決定

　　“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。”

　　“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的。要是沒選好，得后悔好幾年，我做汽車銷售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下?”

　　“我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求。 我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”

　　“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊! 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎?”

　　客戶能夠到店來價(jià)格商談，表明了客戶滿滿的誠意。那在電話中問價(jià)，你該如何招架呢?

　　典型情景電話問價(jià)

　　在電話中詢問底價(jià)

　　(僅針對(duì)最終用戶---零售)

　　電話中，價(jià)格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情。 因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒辦法在電話里成交、收錢。等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。 當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情”，那我們連見面“相親”的機(jī)會(huì)都沒有。我們到底該怎么辦呢?

　　處理原則

　　1)電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);

　　2)不答應(yīng)、也不拒絕客戶的要求;

　　3)對(duì)新客戶，我們的目標(biāo)是“見 面”;對(duì)老客戶，我們的目標(biāo)是 “約過來展廳成交”。

　　處理技巧： 客戶方面可能的話述

　　“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

　　“你太貴了，人家才…你這可以不?可以我馬上就過來。”

　　“你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。”

　　“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。”

　　銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：新客戶

　　“價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下。就像買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”

　　“您車看好了?!價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)。所以呀，我想邀請(qǐng)您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。“

　　“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào)價(jià)讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價(jià)格咱們見面都好談。”

　　“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下， 給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”

　　(刺探客戶的誠意)

　　“客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”

　　(刺探客戶的誠意)

　　銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：老客戶

　　“客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?”

　　(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶的誠意)

　　“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料，再聊一 下。”

　　(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶的誠意)

　　“別人的價(jià)格是怎么算的?車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”

　　“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?”

　　“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”

　　開始價(jià)格商談之前的話術(shù)

　　“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車定下來?”

　　“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票?還可以刷卡的。”

　　“這款車(款式、配置、顏色)賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部，要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來”。

　　“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當(dāng)天提車。”

　　“您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給客戶提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。”

　　客戶來展廳的談價(jià)

　　(接待、需求分析階段)

　　“關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是XX地區(qū)最早的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要您選好適合你的車，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給您一個(gè)滿意的價(jià)格”

　　“XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。”

　　“現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以您自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能。”

　　“我們是專業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。”

　　價(jià)格商談的原則

　　準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

　　價(jià)格商談的前提條件：取得客戶的“相對(duì)購買承諾”

　　價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備!準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭議的真正原因 。

　　價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏

　　客戶：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車型。

　　銷售顧問：以客戶能接受的最高的價(jià)格賣出車;同時(shí)，讓客戶找到“贏”的感覺。

　　取得“相對(duì)承諾”

　　客戶如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款，不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受客戶的脅迫或誘惑 ——“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”“你價(jià)格便宜，我下午就過來訂”……

　　不要怕因此而流失客戶。否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因?yàn)榭蛻魧⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。

　　客戶如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

　　“你價(jià)格合適，我今天就定下來。”

　　確認(rèn)客戶承諾的可信程度：客戶是否具備了簽單付款的條件?如果不是，那么客戶的承諾極可能是虛假的! 客戶是否具備了“銷售三要素”? 客戶是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”? 客戶是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號(hào)”?只有確認(rèn)客戶的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候!

　　探索客戶看家的心理

　　貪小便宜、懷疑，對(duì)銷售人員不信任

　　過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙

　　貨比三家不吃虧

　　買的便宜可以炫耀

　　聽信他人的言語

　　與競(jìng)爭品牌的比較

　　單純的試探

　　銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)

　　產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解(缺乏)競(jìng)爭對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì)、自信心不足。擔(dān)心拒絕和失敗，那就是客戶說“不” 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)成交，認(rèn)為客戶最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。

　　價(jià)格商談的技巧

　　價(jià)格商談——初期

　　提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 (注意拿捏好分寸)

　　◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受;

　　◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格。”的想法;

　　◆客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺。在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送。

　　報(bào)價(jià)的對(duì)半法則

　　探詢買主期望的價(jià)格;在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn); 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn);

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　　(注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受)

　　扮演勉為其難的銷售人員

　　這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧

　　當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍

　　價(jià)格商談——中期

　　借助公司高層的威力

　　如果客戶要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。

　　【注意】取得客戶的相對(duì)承諾;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向

　　避免對(duì)抗性的談判

　　如果客戶一上來就反對(duì)你的說法， 不要和他爭辯，千萬不可造成對(duì) 抗的氛圍;使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對(duì)方的敵意。

　　交換條件法

　　在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào);可以避免客戶再提更多的非分要求。牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎?”

　　價(jià)格商談——后期

　　好人/壞人法(紅臉/白臉法)

　　當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)， 對(duì)方可能采用這樣的方法。當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬。

　　擬訂合同法

　　在洽談差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會(huì)離開，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶; 讓客戶感覺不好意思不簽合同。