高效談判技巧攻略

高效談判技巧攻略

　　很多情況下，談判在會(huì)談開(kāi)始前，就已經(jīng)勝負(fù)鮮明了，而事前準(zhǔn)備的質(zhì)量好壞往往起著一錘定音的作用。下面是由學(xué)習(xí)啦小編整理的高效的談判技巧，希望大家喜歡!

　　那些認(rèn)為不需要事先準(zhǔn)備就可以臨場(chǎng)發(fā)揮的人，往往會(huì)傷心地看到自己確實(shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)了。他們即使達(dá)成了協(xié)議，往往也是錯(cuò)失良機(jī)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)共贏。而他們要是進(jìn)行了充分的事前準(zhǔn)備，就很有可能水到渠成地促成共贏。這種高效的事前準(zhǔn)備，并無(wú)其他捷徑可以替代，一般來(lái)說(shuō)，談判越是艱巨，準(zhǔn)備就越要充分。

　　高效談判的秘密就是如此簡(jiǎn)單：準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備!

　　掃清障礙，達(dá)成協(xié)議

　　在達(dá)成雙方滿(mǎn)意的談判協(xié)議的過(guò)程中，有5個(gè)因素至關(guān)重要：雙方利益、可行方案、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)、替代方案、協(xié)議草案。

　　一、雙方利益

　　為了最終達(dá)成雙方滿(mǎn)意的協(xié)議，需要充分明確雙方的利益。

　　明確自己的利益。除非對(duì)自己希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)非常清楚，否則，就很難達(dá)到自己的目標(biāo)。

　　如果是與一位精明而又固執(zhí)的客戶(hù)談判，客戶(hù)對(duì)先前未曾預(yù)料的額外工作根本不予以考慮，堅(jiān)持要以原先約定的費(fèi)用簽署協(xié)議。這時(shí)，你的立場(chǎng)可能是：“我希望能夠增加30%的費(fèi)用，以體現(xiàn)我們作出的額外努力。”而你希望費(fèi)用增加的利益可能是在確?？蛻?hù)滿(mǎn)意的前提下，保證自身合理的利潤(rùn)空間。你可以通過(guò)問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的“為什么”來(lái)明確自己的真正利益。“為什么我需要增加費(fèi)用?我希望解決什么問(wèn)題?”

　　把自身需要的利益進(jìn)行優(yōu)先排序，分清各項(xiàng)利益的輕重緩急非常重要。這樣，你就不會(huì)犯一些常見(jiàn)的低級(jí)錯(cuò)誤，以至于為了次要利益而放棄重要利益。

　　明確對(duì)方利益。談判其實(shí)是相互的，就像一個(gè)雙向軌道。設(shè)身處地為對(duì)方考慮的能力，是談判中最重要的的技能。要改變他人的思維，改變他人的觀點(diǎn)，就需要首先理解他人的觀點(diǎn)。可以試一試從對(duì)方的觀點(diǎn)出發(fā)，了解一下對(duì)方最關(guān)心的是什么。

　　二、可行方案

　　談判者唯一的機(jī)會(huì)是找到那些能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的選擇方案。高效的談判人員并不僅僅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且還會(huì)首先研究如何來(lái)做大這塊蛋糕。

　　談判中常見(jiàn)的一個(gè)錯(cuò)誤是死守一個(gè)方案，對(duì)自己最初的立場(chǎng)不作絲毫改變。其實(shí)，打開(kāi)思路，充分考慮各種各樣的選擇方案，就能想到許多新的可行方案，或許其中某個(gè)方案就能夠在滿(mǎn)足對(duì)方利益的同時(shí)，也恰好實(shí)現(xiàn)了自身的利益。

　　你可能很難做到讓對(duì)方多付給你30%的額外費(fèi)用，但你完全可以設(shè)計(jì)一種方案，在確?？蛻?hù)滿(mǎn)意的前提下，讓自己成功實(shí)現(xiàn)這一項(xiàng)目的既定利潤(rùn)。如：可不可以把某些必需的額外工作轉(zhuǎn)給對(duì)方人員來(lái)完成呢?可不可以把項(xiàng)目延長(zhǎng)到下一個(gè)會(huì)計(jì)年度，從而在下一年的預(yù)算中安排這筆額外的費(fèi)用呢?可不可以把今年的收益適當(dāng)削減，把它作為未來(lái)某項(xiàng)重要工作的一項(xiàng)特殊投資呢?可不可以向客戶(hù)展示一下，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到你所做的額外工作能節(jié)省的費(fèi)用，然后請(qǐng)對(duì)方用節(jié)省下來(lái)的部分資金來(lái)支付你的額外工作呢?

　　三、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)

　　蛋糕做大了，接下來(lái)，就需要考慮如何對(duì)蛋糕進(jìn)行分配。當(dāng)分配方案有悖于自己的利益時(shí)，應(yīng)該怎樣與對(duì)方合作，共同選出恰當(dāng)?shù)目尚蟹桨改?

　　成功的談判人員會(huì)把方案的選擇變成一種雙方共同尋求公平方案的活動(dòng)，他們會(huì)更多地倚重獨(dú)立于雙方意志的公平標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范各自的行為。因此，談判要事先充分考慮自己樂(lè)于接受的談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格、科學(xué)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)、費(fèi)用分析、技術(shù)指標(biāo)以及慣例等要做好詳細(xì)認(rèn)真的準(zhǔn)備工作。

　　四、替代方案

　　人們談判時(shí)，總是希望能夠按照預(yù)期設(shè)想達(dá)成協(xié)議，往往只是在事情進(jìn)展不利時(shí)才會(huì)想到自己的替代方案。這無(wú)疑是個(gè)典型的錯(cuò)誤，事先明確自己的替代方案，就能確保成功實(shí)現(xiàn)自己的切身利益。

　　確定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案時(shí)，需要考慮下面3種類(lèi)型的替代方案。

　　首先，考慮一下，要實(shí)現(xiàn)自身利益，單憑自己的力量，能夠做到什么。如果處在購(gòu)買(mǎi)商的角度，最簡(jiǎn)單的選擇就是找到另外一家供應(yīng)商，反之，如果處在銷(xiāo)售商的角度，就需要找到另外一位顧客。

　　其次，考慮一下，要讓對(duì)方尊重你的利益，需要做哪些工作。

　　第三，需要仔細(xì)思考一下，在目前形勢(shì)下，怎樣才能讓第三方加入到談判中來(lái)，從而更好地滿(mǎn)足自身利益呢?這種“第三方”式的替代方案，可以通過(guò)第三方的調(diào)解、仲裁或訴訟等形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　籌劃、落實(shí)自己的最佳替代方案。極為妥當(dāng)?shù)淖罴烟娲桨竿ǔ２⒉皇乾F(xiàn)成的，要得到適宜的方案，就需要進(jìn)行仔細(xì)籌劃。如果最佳替代方案還不是那么充實(shí)完善，就需要采取改進(jìn)措施。比如，如果公司面臨被敵意收購(gòu)大鱷吞并的威脅，就盡力尋找善意的買(mǎi)家，或是考慮籌款自己買(mǎi)下公司。

　　決定是否繼續(xù)進(jìn)行談判。一旦形成了自己的最佳替代方案，就應(yīng)該反思一下：“還有必要繼續(xù)談判嗎?”要知道，談判過(guò)程本身也是有成本的，需要投入大量的時(shí)間和精力。

　　需要牢記在心的是，人們往往很容易高估自己的最佳替代方案。許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，聽(tīng)取了某些自負(fù)的律師的建議，避開(kāi)談判，徑直把糾紛帶到了法庭，到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)處在糟糕透頂?shù)呢?cái)務(wù)困境中。任何訴訟、罷工，都會(huì)讓參與的一方——當(dāng)然，更常見(jiàn)的是參與的雙方——認(rèn)識(shí)到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那樣完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美無(wú)缺，就會(huì)促使自己加倍努力，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議。

　　充分認(rèn)識(shí)對(duì)方的最佳替代方案。了解對(duì)方的最佳替代方案，有助于認(rèn)識(shí)自己面臨的艱巨挑戰(zhàn)：談判務(wù)必確保雙方達(dá)成的協(xié)議要優(yōu)于對(duì)方的最佳替代方案。這種談判目標(biāo)，有助于避免兩種極端錯(cuò)誤：低估對(duì)方的最佳替代方案或是高估對(duì)方的最佳替代方案。實(shí)際上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而對(duì)方的最佳替代方案或許也不過(guò)如此。許多銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售顧問(wèn)往往認(rèn)為顧客會(huì)在轉(zhuǎn)眼間投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。但他們忽略了這樣一個(gè)事實(shí)：中途改變供應(yīng)商也是需要成本的。對(duì)客戶(hù)的最佳替代方案要有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)和分析，這樣就能讓自己在面臨艱難談判處境時(shí)，信心倍增。

　　五、協(xié)議草案

　　要形成有效的協(xié)議草案，最好選擇一個(gè)能夠滿(mǎn)足自身利益的可行方案，并且要確保這一方案明顯優(yōu)于自己的最佳替代方案。這一方案同時(shí)也應(yīng)該能夠滿(mǎn)足對(duì)方利益，并且一定要優(yōu)于你所判定的對(duì)方的最佳替代方案。把下列3種類(lèi)型的協(xié)議牢記在心，會(huì)大有用處：

　　最希望實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)是什么?我們多數(shù)人在進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定時(shí)，往往喜歡設(shè)定一些相對(duì)保守的目標(biāo)，以免出師不利。遺憾的是，過(guò)低的期望往往只能帶來(lái)自我安慰式的成就感。如果不努力爭(zhēng)取，對(duì)方是不會(huì)自愿作出讓步的。到底目標(biāo)設(shè)定多高，才算是基于實(shí)際、沒(méi)有脫離現(xiàn)實(shí)呢?“基于實(shí)際”的范圍，意味著期望的目標(biāo)沒(méi)有超出公平標(biāo)準(zhǔn)的界限，沒(méi)有突破對(duì)方最佳替代方案的底線。

　　相對(duì)滿(mǎn)意的談判目標(biāo)是什么?通常，可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己希望的所有目標(biāo)。因此，對(duì)第二個(gè)問(wèn)題作出回答就很有必要了，“什么樣的協(xié)議，即使算不上十全十美，卻能基本滿(mǎn)足我的基本利益，讓我感到相對(duì)滿(mǎn)意呢?”

　　可以勉強(qiáng)接受的談判目標(biāo)是什么?第三種類(lèi)型的協(xié)議，基本就是直接基于你對(duì)最佳替代方案的評(píng)價(jià)了：“什么樣的協(xié)議僅僅比我的最佳替代方案好一點(diǎn)兒，接近我所能夠承受的底線了呢?”如果談判拖到最后，甚至連這樣的協(xié)議也無(wú)法達(dá)成，那么，就可以考慮終止談判，實(shí)施最佳替代方案了。

　　不要把這3種協(xié)議當(dāng)作自己刻板僵化的談判立場(chǎng)，而是把它們看作能夠滿(mǎn)足自身利益的談判結(jié)果的詳細(xì)說(shuō)明。你無(wú)法確定對(duì)方會(huì)不會(huì)同意你的建議?；蛟S，在談判過(guò)程中你會(huì)學(xué)到一些東西，從而讓自己能夠想到一個(gè)好的解決方案，滿(mǎn)足自己的利益;當(dāng)然，最好同時(shí)也能滿(mǎn)足對(duì)方的利益。

　　談判演習(xí)

　　如果能夠把自己的設(shè)想與他人進(jìn)行充分交流，那么準(zhǔn)備工作就會(huì)變得更輕松。

　　演習(xí)中，可以把你想陳述的內(nèi)容演習(xí)模擬一下如何回應(yīng)對(duì)方提出的方案與建議?？梢韵日?qǐng)朋友或同事扮演談判的另一方，然后盡力來(lái)說(shuō)服他。談判時(shí)，要充分考慮雙方談判關(guān)注的利益、可供選擇的談判方案和談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)內(nèi)容。演習(xí)完畢，請(qǐng)朋友或同事指出你剛才所作的陳述，哪些有效，哪些無(wú)效。了解一下他們?cè)诼?tīng)到你的陳述后，會(huì)有什么感受?你應(yīng)該在哪些方面作出改進(jìn)?隨后，再演習(xí)一次，直到得心應(yīng)手、效果顯著。

　　設(shè)想一下，談判中對(duì)方會(huì)采取什么策略，根據(jù)對(duì)方所要采取的策略，提前考慮好應(yīng)該如何對(duì)其策略作出回應(yīng)。如果事先進(jìn)行了充分準(zhǔn)備，那么，就很少會(huì)有紕漏出現(xiàn)，也很少會(huì)有反常結(jié)果出現(xiàn)。相反，你完全可以對(duì)自己說(shuō)：“哦!我早知道會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題了。”直接把早已準(zhǔn)備好的答案說(shuō)出來(lái)就行了。明白了這些，也就把握住了談判準(zhǔn)備工作的重要意義。

　　縱向談判與橫向談判

　　根據(jù)談判方式不同而劃分的談判類(lèi)型，可分為：縱向談判與橫向談判。

　　一、縱向談判

　　縱向談判是指在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。例如，一項(xiàng)產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、索賠等幾項(xiàng)主要內(nèi)容后，開(kāi)始就價(jià)格進(jìn)行磋商。如果價(jià)格確定不下來(lái)，就不談其他條款。只有價(jià)格談妥之后，才依次討論其他問(wèn)題。

　　這種談判方式的優(yōu)點(diǎn)是：

　　1. 程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

　　2. 每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底。

　　3. 避免多頭牽制、議而不決的弊病。

　　4. 適用于原則性談判。

　　但是這種談判方式也存在著不足，主要有：

　　1. 議程確定過(guò)于死板，不利于雙方溝通交流。

　　2. 討論問(wèn)題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一問(wèn)題陷于僵局后，不利于其他問(wèn)題的解決。

　　3. 不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問(wèn)題。

　　二、橫向談判

　　橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在后面，討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問(wèn)題，如果雙方在貸款期限上不能達(dá)成一致意見(jiàn)，就可以把這一問(wèn)題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問(wèn)題。當(dāng)其他問(wèn)題解決之后，再回過(guò)頭來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問(wèn)題解決，經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整。也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的瓿一起提出來(lái)，一起討論研究，使你談的問(wèn)題相互之間有一個(gè)協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問(wèn)題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問(wèn)題的解決。

　　橫向談判的優(yōu)點(diǎn)是：

　　1. 議程靈活，方法多樣。不過(guò)分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。

　　2. 多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋打變通的解決辦法。

　　3. 有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧。

　　這種談判方式的不足之處在于：

　　1. 加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方做對(duì)等讓步。

　　2. 容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問(wèn)題上，而忽略了主要問(wèn)題。

　　總之，在商務(wù)談判中，不是橫向談判，就是縱向談判，至于采用哪一種形式，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、復(fù)雜程度，以及談判的規(guī)模來(lái)確定。一般來(lái)講，大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都采用橫向談判的形式;而規(guī)模較小、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，特別是雙方已有過(guò)合作歷史的談判，則可采用縱向談判的方式。

　　商務(wù)談判：實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段

　　實(shí)質(zhì)利益談判法為我們的商務(wù)談判建立了一個(gè)可以充分借鑒的框架，它的四個(gè)基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標(biāo)準(zhǔn)因素應(yīng)該是自始至終貫串于談判的整個(gè)過(guò)程。從談判的謀劃，到談判的結(jié)果，或者取得協(xié)議，或者終止談判，我們都可以應(yīng)用這個(gè)框架。下面我們就商務(wù)談判的通常三個(gè)階段看一下如何運(yùn)用這個(gè)框架：

　　第一階段：分析階段(AnalysisStage)，也是談判人員對(duì)談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼階段。此階段的要點(diǎn)是：要利用可以取得的途徑盡量獲取信息，對(duì)信息進(jìn)行組織、思考并對(duì)整體談判形勢(shì)作出判斷。(1)關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點(diǎn)?雙方對(duì)同一個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有認(rèn)識(shí)上的差異?有沒(méi)有敵對(duì)情緒?存在什么樣的交流障礙等;(2)關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益?是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等?(3)關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案?(4)關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知所建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)?

　　第二階段：策劃階段(PlaningStage)，也就是談判人員在分析談判形勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實(shí)施談判。談判者要再次思考以上四個(gè)方面的原則。(1)關(guān)于人的問(wèn)題，談判者要對(duì)可能遇到的人的問(wèn)題作出解決方案的策劃，如果出現(xiàn)了雙方認(rèn)識(shí)上的差異，如何解決?如果出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決?(2)關(guān)于利益問(wèn)題，談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中，哪些利益是對(duì)你非常重要的?哪些利益是對(duì)對(duì)方是非常重要的?用什么樣的方法可以滿(mǎn)足雙方的利益?(3)關(guān)于方案問(wèn)題，談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局?(4)關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來(lái)公平地劃分利益?

　　第三階段：討論階段(DiscussionStage)，也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個(gè)原則。要考慮：(1)關(guān)于人的問(wèn)題，要探討觀念的差異，讓對(duì)方發(fā)泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙;(2)關(guān)于利益問(wèn)題，談判每一方都要充分了解，并關(guān)注對(duì)方的利益所在，使用各種詢(xún)問(wèn)方式進(jìn)一步證實(shí)對(duì)方的利益所在;(3)關(guān)于方案問(wèn)題，雙方都應(yīng)積極配合對(duì)方在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案;(4)關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，對(duì)于相沖突的利益，努力以客觀標(biāo)準(zhǔn)劃分利益，并達(dá)成協(xié)議。

　　商務(wù)談判這三個(gè)階段，可以是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，談判者可以遵從以上四個(gè)方面的內(nèi)容展開(kāi)，如果在談判中，遇到了困難，應(yīng)隨時(shí)檢查一下在哪個(gè)方面做的還不夠，還有待改進(jìn)，直到最終達(dá)成協(xié)議。