精明談判者寸步不讓除非交換

人從一生下來到最后，就必須同形形色色的人進行談判。談判的對手可以是你的父母、上司、競爭對手。談判的目的也千奇百怪，比如為了多看一個小時電視、為了提升職位或薪水、為了將產品的進價降低。既然，我們無時無刻不處在談判的實踐之中，那么是否我們每個人都對什么是談判一清二楚呢？

也許大多數(shù)人會說，談判是一門妥協(xié)的藝術。但是世界著名談判專家蓋溫·肯尼迪將用他的學說顛覆我們心中的慣性思維。

談判的目的是什么？在蓋溫·肯尼迪的《談判是什么》一書中，作者清楚地指出：“談判的目的不是‘取勝’，而是‘成功’。”書中通過將談判者巧妙的比喻成梟、狐、羊、驢，形象的說明了不同談判者的性格及心態(tài)。闡釋了不同談判者的性格及心態(tài)所決定的必然結果。

面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意還是寸土不讓？讓我們先來看一個小故事：好多年以前，第一批外來商人跑到北極圈里向當?shù)厝硕凳?。一天，一個商人冰天雪地里遇到了一只狼。為了保命他將雪橇上的鹿肉割下來喂給狼吃，狼聚集得越來越多，邊追他邊吃他扔下來的鹿肉。幸而鹿肉剛剛扔完，他也終于鉆進了居民點，撿回一條命。于是，他開始到處講訴如何用鹿肉對付狼群。這些商人們紛紛效仿，凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是，狼群從此不再接近海灣自己覓食，而是不停的追逐雪橇。這件事對我們所有人都是一個慘痛的教訓。為了鏟除禍根，土著人趕跑了所有的商人。從此，餓狼追趕雪橇除了能迎來一陣空啤酒罐的痛擊以外什么也得不到，它們也就再也不去追趕雪橇而是老老實實的向大自然覓食去了。當“善意”成了先例，只能使自己蒙受損失。當你的談判對手看到你的“善意”讓步，他的想法無非是兩條：其一是你確實在表示善意；另一則是你表現(xiàn)得軟弱可欺。即使對方同意第一個論點，也沒有必要回報你的“善意”。而如果他持第二種觀點的話，只會變本加厲的迫使你做出更大的讓步。所以說，“善意”戰(zhàn)略是行不通的。那么，作為一個精明的談判者應該怎么做呢？我們的答案如此簡單，寸步不讓，除非交換。

想要成為一個成功的談判者，有些事情是必須要做到的，但還有一些事情是絕對不能做的。談判者最不該做的事情就是倉促與人成交，接受對方的第一次出價是很愚蠢的。這樣做，不僅是自己付出了更高的價格，而且會讓對方懷疑自己出價太低，下次再跟你交易時就會漫天要價了。

當你問參加談判的人，他認為在談判中最有用的兩個字是什么時，很多人的回答是：“不行”。但是，蓋溫·肯尼迪在《談判是什么》一書告訴我們，正確的答案應該是：“如果”。在提出任何建議或任何讓步的時候，務必在前面加上“如果”。用上“如果”這兩個字可以使對方相信你的提議誠實無欺。加上條件從句后，對方無法不相信你的提議絕非單方面讓步。正如人們說的：沒有白給的東西，絕對沒有。要養(yǎng)成在每次提議前都加上“如果”的習慣。這能給你的談判對手送去兩個信息：“如果”部分是你的要價，隨后部分是他可得到的回報。在談判中如此行事有助于談判的進程，避免形成僵局。當然，即使是這樣也不可能達成完全對等的交易。“公平交易就是完全平等的交易”，這句話是不對的，公平交易絕不是交換的東西必須對等。事實上，世上就沒有完全對等的交易。只要談判雙方基于自愿平等的原則，各取所需，就應該被認為是公平交易