談判中控制氣氛的技巧
任何談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，談判氣氛的發(fā)展變化直接影響著整個(gè)談判的前途，誰(shuí)能夠控制談判氣氛，推就能在談判中占據(jù)主動(dòng)，談判氣氛件隨著談判的始終。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了有關(guān)談判中控制氣氛的技巧，歡迎大家閱讀。
談判中控制氣氛的技巧
1、積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
談判氣氛是在雙方開(kāi)始會(huì)談的一瞬間就形成了，并影響以后會(huì)談氣氛的發(fā)展，因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應(yīng)重視，力圖有一個(gè)良好的開(kāi)端。
會(huì)談伊始，雙方見(jiàn)面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開(kāi)始洽談，這時(shí)的會(huì)談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題，借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎(chǔ)。在這一期間能否爭(zhēng)取主動(dòng)，贏得對(duì)方對(duì)你的好感，很大程度上取決于對(duì)方對(duì)你的“等一印象”，第一印象在人們的相互交往中十分重要。如果對(duì)方在與你初次交往中，對(duì)你的言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反映良好，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續(xù)保持交往，反之，就會(huì)疏遠(yuǎn)你，而且這種印象一旦形成，就很難改變，因此，要?jiǎng)?chuàng)造相互信任的談判氣氛，就要爭(zhēng)取給對(duì)方留下良好的第一印象。
創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開(kāi)局階段是重要的，這就是雙方都重視“開(kāi)場(chǎng)白的原因”，但是，并不是說(shuō)有良好的開(kāi)端，就一蘇永逸，會(huì)談氣氛永遠(yuǎn)是融洽、和諧的。隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會(huì)隨之出現(xiàn)，如果不注意維護(hù)，不采取積極的措施，會(huì)談氣氛也會(huì)發(fā)生變化，良好的會(huì)談氣氛也會(huì)轉(zhuǎn)向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對(duì)立氣氛，這無(wú)穎會(huì)阻礙談判的進(jìn)行，因此，還應(yīng)隨談判的深入發(fā)展，密切注意會(huì)談的氣氛，有意識(shí)地約束和控制談判人員的言行，使每個(gè)人自覺(jué)地維護(hù)談判氣氛，積極促進(jìn)談判。
當(dāng)然，維護(hù)和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對(duì)方，這樣，只會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的無(wú)理要求，破壞談判氣氛，和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎(chǔ)上堅(jiān)持，該爭(zhēng)取的一定要爭(zhēng)取，該讓步時(shí)也要讓步，只有這樣，才能贏得對(duì)方的理解、尊重和信任。如果對(duì)方是見(jiàn)利忘義之徒，毫無(wú)談判誠(chéng)意，只想趁機(jī)鉆空子，那么，就必須揭露其詭計(jì)，并考慮必要時(shí)退出談判。
2、隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛
會(huì)談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進(jìn)行，但是，人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)制的制約，長(zhǎng)時(shí)間的緊張嚴(yán)肅，會(huì)使人霄失其承受能力，不利于會(huì)談的進(jìn)行，當(dāng)會(huì)炎的內(nèi)容比較重要時(shí)，要求會(huì)談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認(rèn)真嚴(yán)肅地討論磋商合同條款，雙方就主要問(wèn)題達(dá)成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會(huì)談的氣氛。如互相開(kāi)開(kāi)玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點(diǎn)，喝些飲料等。當(dāng)雙方商討一些比較次要的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會(huì)談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達(dá)成一個(gè)明智的、有效的協(xié)議。
3、利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒
氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對(duì)談判人員的情緒影響甚大，在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹(jǐn)、恐慌;有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉，為什么人們會(huì)產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗(yàn)?zāi)?根據(jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對(duì)外界刺激信號(hào)的接收反應(yīng)不同造成的。
隨著正式談判的開(kāi)始，談判人員大腦的運(yùn)動(dòng)加快了，大腦的運(yùn)動(dòng)軌跡有兩條：首先是對(duì)外部刺激信號(hào)的接收，如談判各方人員進(jìn)入會(huì)談室的方式、姿態(tài)、動(dòng)作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對(duì)人的大腦產(chǎn)生影響;其次是大腦對(duì)這些信號(hào)的反映，反映的方式取決于信號(hào)的強(qiáng)弱。有的人會(huì)積極反映外部信號(hào)，有的人會(huì)消極反映外部信號(hào)。如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會(huì)談氣氛是緊張嚴(yán)肅的。積極反映者則情緒振奮，對(duì)談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重。這會(huì)直接影響雙方在談判中應(yīng)采取的行動(dòng)。
人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大，心理家實(shí)驗(yàn)證明，把一個(gè)人關(guān)進(jìn)一個(gè)與外界隔絕，聽(tīng)不到任何聲音的屋子里時(shí)，那么用不了多久，他就會(huì)情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺(jué)，人的情緒，如喜、怒、哀、樂(lè)、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受，在談判過(guò)程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會(huì)談的氣氛過(guò)于緊張、嚴(yán)肅，就會(huì)使一些人難以承受。如有的談判人員會(huì)歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn)。因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過(guò)于嚴(yán)肅、緊張，至少不能長(zhǎng)時(shí)間如此，注意隨時(shí)采用各種靈活的形式調(diào)整會(huì)談的氣氛，如休會(huì)，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點(diǎn)心，改變談判座位等。
相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來(lái)，會(huì)出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無(wú)所謂等現(xiàn)象。這會(huì)嚴(yán)重影響談判效率，固然也是應(yīng)當(dāng)避免的。
由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個(gè)人的情緒表現(xiàn)也會(huì)影響其他人，這個(gè)人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動(dòng)中，如果談判小組負(fù)責(zé)人在困難面前沉著堅(jiān)定，充滿必勝的信心，也會(huì)給其成員帶來(lái)極大的鼓鼓舞。反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就容易使其成員動(dòng)搖、頹喪，乃至喪失信心。
拓展：電話銷售談判技巧
優(yōu)勢(shì)：
一、直接找到負(fù)責(zé)人
在以終端為王的渠道變革中，買(mǎi)家的話語(yǔ)權(quán)急速攀升，尤其是一些超級(jí)賣(mài)場(chǎng)，采購(gòu)負(fù)責(zé)人往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會(huì)有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種：
① 他們確實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判，采購(gòu)部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個(gè)類別的所有廠商;
?、?采購(gòu)負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商，采購(gòu)的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì)下賣(mài)場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至?xí)狡渌u(mài)場(chǎng)“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì)和你談些什么。
電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過(guò)辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們，倘若買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過(guò)電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對(duì)方的談判興趣，為日后雙方面對(duì)面的談判打下良好基礎(chǔ)。
二、減緩壓力
上面我們提到買(mǎi)方在談判中往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣(mài)方總是背負(fù)更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買(mǎi)方面前心理會(huì)有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì)閘門(mén)大開(kāi)，一瀉千里。
在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當(dāng)你未與買(mǎi)家謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對(duì)方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會(huì)感到緊張和無(wú)措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過(guò)電話將事情說(shuō)清楚，并且與對(duì)方交換意見(jiàn)。交通成本是銷售部的較大的開(kāi)支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)?，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個(gè)部門(mén)年底的獎(jiǎng)金將成為很大的問(wèn)題。
如何進(jìn)行電話談判
一般的電話談判用時(shí)與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說(shuō)明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開(kāi)始的，交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過(guò)電話來(lái)完成的，很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買(mǎi)家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的 談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準(zhǔn)備了嗎?
在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備：
1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上，比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái)，如果對(duì)方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話后對(duì)方一定會(huì)問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題，因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái)，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡(jiǎn)單又全面，每一條問(wèn)題最好只用兩句話就可以說(shuō)清道明。
3、假如對(duì)方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話了，可能會(huì)很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)苯泳芙^你，這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備，用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對(duì)方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn) ;②陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西; ③如果不能合作，對(duì)方有什么損失。
在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達(dá)到順暢、簡(jiǎn)練的效果。
在接通電話后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說(shuō)明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識(shí)，但還是有許多銷售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對(duì)方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同，并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對(duì)方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買(mǎi)家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷售代表手里會(huì)有什么值得信賴的產(chǎn)品。
在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐?wèn)是否方便接聽(tīng)。對(duì)方此刻可能正在談判或者準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對(duì)方的反感。如果對(duì)方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí)，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問(wèn)對(duì)方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對(duì)方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。
在電話中你無(wú)法獲悉對(duì)方的表情或體態(tài)，很難辨別對(duì)方面對(duì)每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問(wèn)對(duì)方是否清楚或者有何意見(jiàn)，在雙方意見(jiàn)統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節(jié)，切勿擔(dān)心對(duì)方拒絕而加快語(yǔ)速，而不顧對(duì)方的感覺(jué)。
如果雙方是初次溝通，那么對(duì)方一定會(huì)有許多問(wèn)題向你詢問(wèn)，這時(shí)你應(yīng)該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上，隨后從這些問(wèn)題中分析出對(duì)方最為關(guān)注項(xiàng)目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力，你與對(duì)方通話時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時(shí)通常會(huì)遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。
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