銷售談判氣氛控制技巧

銷售談判氣氛控制技巧

　　由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現(xiàn)也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編帶來的銷售談判氣氛控制技巧，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判氣氛控制三個技巧：

　　銷售談判氣氛控制技巧一、隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛

　　會談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進(jìn)行.但是，人是生命的有機體，要受其生理機制的制約.長時間的緊張嚴(yán)肅，會使人霄失其承受能力，不利于會談的進(jìn)行.當(dāng)會炎的內(nèi)容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認(rèn)真嚴(yán)肅地討論磋商合同條款。

　　雙方就主要問題達(dá)成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會談的氣氛.如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點，喝些飲料等.當(dāng)雙方商討一些比較次要的細(xì)節(jié)問題時，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達(dá)成一個明智的、有效的協(xié)議.

　　銷售談判氣氛控制技巧二、利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒

　　氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大.在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹(jǐn)、恐慌;有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉.為什么人們會產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗?zāi)?根據(jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激信號的反應(yīng)不同造成的.

　　隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運動加快了.大腦的運動軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號，如談判各方人員進(jìn)入會談室的方式、姿態(tài)、動作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對人的大腦產(chǎn)生影響。

　　銷售談判氣氛控制技巧三、積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

　　談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，并影響以后會談氣氛的發(fā)展.因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應(yīng)重視，力圖有一個良好的開端.

　　會談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開始洽談.這時的會談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題。

　　借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎(chǔ).在這一期間能否爭取主動，贏得對方對你的好感，很大程度上取決于對方對你的“等一印象”.第一印象在人們的相互交往中十分重要。

　　如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反映良好，就會對你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續(xù)保持交往，反之，就會疏遠(yuǎn)你，而且這種印象一旦形成，就很難改變.因此，要創(chuàng)造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象.

　　創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的.這就是雙方都重視“開場白的原因”.但是，并不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會談氣氛永遠(yuǎn)是融洽、和諧的.隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會隨之出現(xiàn)。

　　如果不注意維護(hù)，不采取積極的措施，會談氣氛也會發(fā)生變化，良好的會談氣氛也會轉(zhuǎn)向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛，這無穎會阻礙談判的進(jìn)行.因此，還應(yīng)隨談判的深入發(fā)展，密切注意會談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個人自覺地維護(hù)談判氣氛，積極促進(jìn)談判.

　　當(dāng)然，維護(hù)和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會助長對方的無理要求，破壞談判氣氛.和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎(chǔ)上堅持，該爭取的一定要爭取。

　　該讓步時也要讓步，只有這樣，才能贏得對方的理解、尊重和信任.如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，只想趁機鉆空子，那么，就必須揭露其詭計，并考慮必要時退出談判。

　　銷售談判的技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問技巧

　　提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答復(fù)技巧

　　回答問題時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間?？梢砸再Y料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學(xué)會反問。

　　技巧4、說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因為商務(wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。

　　技巧5、態(tài)度技巧

　　在談判過程中，談判者的態(tài)度對協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶κ诌M(jìn)行商談。良好的印象會促使對方認(rèn)真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服，就會避免產(chǎn)生對抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。