商務(wù)談判因素有哪些
在商務(wù)談判中有什么因素會影響到商務(wù)談判呢?影響商務(wù)談判的因素有哪些?下面學習啦小編整理了商務(wù)談判因素，供你閱讀參考。
商務(wù)談判因素：環(huán)境因素
小環(huán)境指的是那些談判者似乎可以加以控制的因素;這一環(huán)境對談判會產(chǎn)生重要影響。
相對談判力：國際談判中談判雙方的相對談判力常常是人們研究的一個重點。由于國際談判研究常常以合資企業(yè)為談判主題，因此相對談判力也就常常被看作是由談判各方愿意為這一合資企業(yè)投資(資金或其他投資)多少來決定。這種觀點認定投入多的一方在談判中有更多的砝碼，因此對談判過程和結(jié)果有更大的影響。但是，楊和格雷所做的研究對這一觀點提出了疑問，他們指出談判中相對談判力并不簡單的是投入多少的問題，而是取決于對這一項目的管理和控制，而這又主要由談判來決定。此外，還有幾個因素影響著相對談判力，如對進入市場有特別控制;分銷系統(tǒng)(如在亞洲要建立一個新的分銷渠道花費巨大，從而對進入市場設(shè)置障礙);或設(shè)法與政府建立關(guān)系(如在語言和文化很不相同的國家)。
沖突的層次：在跨文化談判中，沖突的層次和雙方相互依賴的程度也將影響談判進展和成果。高層次的沖突，那些與種族、身份或邊界有關(guān)的沖突，很難解決。正發(fā)生在北愛爾蘭、中東和蘇丹的沖突就是其中幾個例子。但是，歷史上也有一些案例表明，一些內(nèi)戰(zhàn)的結(jié)束就是通過達成廣泛的、制度化的協(xié)議，禁止強取豪奪，推動公平分配政治權(quán)力和資源來實現(xiàn)的。還有一點也很重要，就是談判者對談判重點的看法在多大程度上不同，而且這一點與談判者應(yīng)對沖突的方式一樣，與文化背景有關(guān)。例如，費希爾、尤里和巴頓認為中東發(fā)生的沖突好些年都無法解決的原因是因為談判各方對他們沖突發(fā)生的癥結(jié)(如安全、主權(quán)、歷史權(quán)力)有著不同的看法。
談判者之間的關(guān)系：費塔科和哈比卜指出，主要談判方在談判開始之前就建立起來的關(guān)系將對談判進展及成果產(chǎn)生重要影響。展開談判是談判雙方建立更為廣泛關(guān)系的一個環(huán)節(jié)。談判雙方之間原先建立的相互關(guān)系將對現(xiàn)在的談判產(chǎn)生影響(例如，談判雙方如何構(gòu)建談判架構(gòu))，正如現(xiàn)在展開的談判也將成為談判雙方在今后舉行的談判的一部分一樣。
希望取得的成果：一些有形和無形因素對談判成果也起著很大的決定作用。一些國家常常利用國際談判來實現(xiàn)其在國內(nèi)和國際上的政治目的。例如，巴黎和會期間，北越在結(jié)束時想達到的一個主要目的是得到與會其他國家的正式承認。同樣，最近在全球發(fā)生的種族沖突中，很多談判方威脅說，如果他們在正式談判中得不到承認，他們將中斷執(zhí)行就沖突達成的解決方案(例如北愛爾蘭)。談判方此次談判的近期目標與談判方的長期關(guān)系之間存在著一個制約關(guān)系。在美國和日本之間舉行的貿(mào)易談判上，由于雙方長期關(guān)系的重要性，雙方都不對他們希望取得的近期成果設(shè)置太高的要求。
商務(wù)談判因素：人的因素
1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?
在商務(wù)談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認人是具有情感的;有既定的價值觀;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。因此，在商務(wù)談判中首先要解決人的問題。
對于任何的商務(wù)談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進談判的達成;如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。
2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長久的合作關(guān)系。使談判順利進行，而且有效。
我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認識問題的極大差距;談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯;我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責。
人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題：你在談判中始終應(yīng)該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
談判者在談判的整個過程中，應(yīng)時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。
首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。
我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質(zhì)利益與關(guān)系兩個方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并既不是將人的問題與實質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實質(zhì)利益與關(guān)系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”;而后者的極端情況就是“要關(guān)系，還是要利益”。
在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。
為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。
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