國(guó)際商務(wù)談判的類(lèi)型
商務(wù)談判是圍繞談判桌展開(kāi)的正式會(huì)議;參加者在會(huì)上就價(jià)格和合同條款之類(lèi)進(jìn)行辯論。國(guó)際商務(wù)談判的類(lèi)型有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國(guó)際商務(wù)談判的類(lèi)型，供你閱讀參考。
國(guó)際商務(wù)談判的類(lèi)型歸根結(jié)底可分為兩種：分配式談判和整合式談判。大多數(shù)談判兼有這兩種類(lèi)型的特點(diǎn)。
為了在談判中獲勝，必須了解各方在談判中的動(dòng)機(jī)。
國(guó)際商務(wù)談判類(lèi)型之分配式談判
在國(guó)際商務(wù)談判分配式談判中，各方就一項(xiàng)固定的總價(jià)值的分配展開(kāi)爭(zhēng)奪。這種類(lèi)型談判中的關(guān)鍵問(wèn)題是“誰(shuí)能夠分到更多的價(jià)值?”一方受益以另一方受損為基礎(chǔ)。因此這種談判也被稱(chēng)為零和談判。汽車(chē)銷(xiāo)售和薪資談判就屬于分配式談判。首先，在汽車(chē)銷(xiāo)售中，買(mǎi)賣(mài)雙方?jīng)]有什么其他關(guān)系，他們唯一關(guān)心的就是價(jià)格，雙方都希望交易對(duì)自己更有利，一方受益就意味著另一方受損。其次在薪資談判中，企業(yè)主深知做出的任何讓步都要從自己的腰包出，當(dāng)然反過(guò)來(lái)也一樣。在分配式談判中通常只有一個(gè)問(wèn)題：錢(qián)。賣(mài)方的目的是盡可能討得高價(jià)，買(mǎi)方則希望盡可能獲得低價(jià)。因此買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)相主張對(duì)自己有利的價(jià)格。在這種談判中，因?yàn)樗P(guān)注的問(wèn)題只有一個(gè)，所以就不會(huì)有某一方更看重一件事物而另一方認(rèn)為其他事物更有價(jià)值的情況，也就不可能進(jìn)行權(quán)衡。因此，這類(lèi)談判沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)揮創(chuàng)造力或是擴(kuò)大談判涉及的范圍。同樣，人際關(guān)系和名譽(yù)在此無(wú)關(guān)緊要，談判各方都不愿用交易中的所失來(lái)?yè)Q取人際關(guān)系中的所得。
國(guó)際商務(wù)談判類(lèi)型之整合式談判
在國(guó)際商務(wù)談判整合式談判中，各方進(jìn)行合作，通過(guò)整合各方利益達(dá)成協(xié)議，以獲得最大利益，因此也被稱(chēng)為“雙贏”談判。在整合式談判中，會(huì)磋商很多條款和問(wèn)題，其目標(biāo)就是為自己和對(duì)方創(chuàng)造出更多的價(jià)值，判斷雙方各自權(quán)衡，獲得自己最看重的東西，同時(shí)放棄其他次要因素，有時(shí)自己所關(guān)注問(wèn)題與對(duì)手并不相同，這就是說(shuō)，自己從交易中有所得，并不意味著對(duì)方一定有所失。尋求共同利益就要求雙方精誠(chéng)合作并交流信息，雙方都需要清醒地意識(shí)到自己和對(duì)方的核心利益。其結(jié)果就是談判充滿(mǎn)了創(chuàng)造性的契機(jī)。而雙方的關(guān)系也變得十分重要。在商業(yè)領(lǐng)域，整合式談判會(huì)發(fā)生在以下三種情況：首先，發(fā)生在構(gòu)建復(fù)雜的長(zhǎng)期合作關(guān)系或其他協(xié)作方式期間;其次，發(fā)生在某項(xiàng)交易的財(cái)務(wù)條款(或競(jìng)爭(zhēng)方面的內(nèi)容)確定后;第三，發(fā)生在職場(chǎng)同事或上級(jí)與下屬之間。此時(shí)一方的長(zhǎng)期利益須仰仗另一方的滿(mǎn)意程度。
大多數(shù)商務(wù)談判都不是純分配式或純整合式，而是交織著競(jìng)爭(zhēng)與合作的各種因素。其結(jié)果便是所謂的談判人員的兩難困境。要做出能夠平衡競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略和合作性戰(zhàn)略的選擇十分困難，因?yàn)榍罢咦钃虾献髋c創(chuàng)造價(jià)值，而后者影響競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)值主張。談判藝術(shù)的精髓就在于知道何處涉及利益沖突，應(yīng)該據(jù)理力爭(zhēng)、寸步不讓;何處有創(chuàng)造價(jià)值的良機(jī)，應(yīng)該互通有無(wú)、尋求共贏。
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