商務(wù)談判提問技巧
商務(wù)談判提問技巧
在商務(wù)談判中，精妙的提問不僅能獲取所需的信息，而且還能促進(jìn)雙方的溝通。所以，談判人員總是不斷地向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題，以試探虛實(shí)，獲取信息。商務(wù)談判提問技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判提問技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判提問技巧：六種提問技巧
商務(wù)談判中常以“問”作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達(dá)自己感情的手段。如何“問”是很有講究的，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，為了達(dá)到某一個(gè)目的應(yīng)該怎樣問，以及問的時(shí)機(jī)、場合、環(huán)境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。
從提問方式上將，商務(wù)談判中的提問大致可以分為六種，分別有不同的技巧：
1、一般性提問：這是一種普通提問，它只是為了獲取信息，沒有特別的含義，比如問對方“如果發(fā)現(xiàn)貨物缺少，我們應(yīng)該怎么辦呢?”
2、引導(dǎo)式提問：是指提出一個(gè)新問題，引出一項(xiàng)新的談判內(nèi)容，比如“再談數(shù)量之前先解決價(jià)格問題不是更好嗎?如果你方接受我方還盤，我們將通知用戶向你們訂貨”。
3、探詢性提問：指在回答或處理對方所提問題或者要求之前，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以征求其意見或想法，如“我們有各種各樣的窗簾，不知您對那種感興趣?”，或提出假設(shè)要求，借以了解對方虛實(shí)，如“如果訂貨數(shù)量很大的話，你們可以降價(jià)多少?”
4、澄清性提問：針對對方的表述，發(fā)文其中的某一內(nèi)容，要求對方加以解釋說明，如“對不起，您說引進(jìn)技術(shù)，這‘技術(shù)’具體指什么?”
5、迂回性提問：將已方意見擺明，讓對方在此基礎(chǔ)上進(jìn)行回答的提問，如“如果鋼板沒有問題，為什么船長要在提單上著名‘稍有銹損’呢?”或者“哦不敢肯定工廠是否可以重新安排生產(chǎn)計(jì)劃，不管怎樣，我已得到他們的答復(fù)就給你們來電”。
6、借助性提問：借助第三者的口氣或借助第三者的意見而提出的文具，有的是為了委婉，比便于溝通;有的則是為了借助權(quán)威，增強(qiáng)說服力，如“專家支持這種方式，不知貴方有何看法?”
除了以上說到的提問技巧，商務(wù)談判中有一個(gè)技巧如果運(yùn)用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無語，但卻是一種進(jìn)攻性的談判策略。人對長時(shí)間沉默會感到很不舒服。你向?qū)Ψ綊伋鲆粋€(gè)問題，他回答后，你不搭腔，他會覺得可能是他沒有表達(dá)清楚或者沒有表達(dá)全面才導(dǎo)致你沉默。為了避免沉默帶來的尷尬，他就可能會披露更多信息。你保存沉默的時(shí)間越長，你越有可能獲得更多信息。
總之，談判中不僅要善于說，還要善于聽，而兩者的關(guān)鍵在于提問，因?yàn)樘釂柺沁B接聽與說的紐帶，只要用得巧，提問對促進(jìn)雙方的交流和溝通起著非常奇妙的作用。
商務(wù)談判提問技巧：提問的注意事項(xiàng)
1.提問前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作
提前準(zhǔn)備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時(shí)可能會比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r(shí),對方只好按照原來的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的?而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問?
2，合理提問
提問的方式有很多,比如開放式問題?封閉式問題等,再比如正問?反問?側(cè)問?設(shè)問?追問等?各種提問方式的運(yùn)用,均有其特定的效果?提問的角度不同,對方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異?究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握?有時(shí)對方會借“無可奉告”?“我也不大清楚”等托詞來敷衍問題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問方式?
同時(shí),提問的句式應(yīng)盡量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處于被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細(xì)的回答才是成功的?提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關(guān)鍵所在?用語要準(zhǔn)確?簡練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解?
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