模擬商務(wù)談判情景劇本
模擬商務(wù)談判情景劇本
商務(wù)談判的成敗，談判者地位的強(qiáng)弱，往往取決于其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進(jìn)程。模擬商務(wù)談判情景劇本有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了模擬商務(wù)談判情景劇本，供你閱讀參考。
模擬商務(wù)談判情景劇本1
一、談判雙方
甲方：中國康佳集團(tuán)成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館
二、背景
雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細(xì)對比，以確定性價(jià)比較高的電視。
XXX電視集團(tuán)問訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競爭對手，提交了一份具有很強(qiáng)競爭優(yōu)勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內(nèi)必須返回成都。
三、雙方采用的談判策略
甲方: 知己知彼 先報(bào)價(jià)策略
乙方：糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣
三、談判詳情
談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室
談判時(shí)間：2009年10月15日(星期四)
具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué) 市場部經(jīng)理-------張燕
乙方：采購部經(jīng)理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯
四、劇本
場景一：乙方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。(乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了)--------------2009年10月15日星期四，下午4點(diǎn)
乙(助理)：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位。
甲(工)：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理。
乙(助理)：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了!
乙(助理)：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。
甲(市場)：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的!哈哈….
乙(助理)：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。
甲(工)：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。
乙(助理)：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。
甲(工)：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。請問你們XX經(jīng)理何時(shí)回來呢?
乙(助理)：估計(jì)他明天下午回來，要不到處游覽一番。
乙(助理)：(不給對方機(jī)會，馬上說)我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾啊!要不這樣吧，當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣?
甲(工)：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..
乙(助理)：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。
(乙在套談判日期)
甲(市場)：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…(說完，捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了)
乙(助理)：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧!(分散注意力，擾亂談判日程，拖延時(shí)間)
甲(工)：也好，麻煩啦。
(就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時(shí)間為由，拖延談判時(shí)間。很快，星期一就要到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄罚麄儧]有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備)
(星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行)
場景二：
乙(助理)：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場部X經(jīng)理。
乙(經(jīng)理)：你好!你好!
乙(經(jīng)理)：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。
甲(工)：還好，你們助理真是個(gè)很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢?
乙(經(jīng)理)：還在考察、對比當(dāng)中!
甲(市場)：不會是去談采購電視的過程吧!
乙(經(jīng)理)：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報(bào)價(jià)，尤其是長虹的價(jià)格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣)。
甲(工)：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。
乙(經(jīng)理)：沒有辦法，他們提前約定了談判的時(shí)間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)
乙(助理)：(面帶歉意，沉默，不回答)
甲(市場)：事先約定，能理解嘛!X經(jīng)理，讓我們開始吧1
乙(經(jīng)理)：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對不起各位。好吧!由我方先助理說一下我們的采購要求。
乙(助理)：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺， 32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。(故意少報(bào)的5臺，做為最后的要價(jià)籌碼)
乙(經(jīng)理)：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯(cuò)，不知報(bào)價(jià)多少。
(甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符)
甲(市場)：(避而不答)據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢?
乙(經(jīng)理)：(計(jì)謀失敗，另謀他計(jì))呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯(cuò)，報(bào)價(jià)都很合理。準(zhǔn)備明天過去簽約。(給對方施加壓力)
甲(工程)：看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。(具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等)
乙(助理)：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報(bào)價(jià)。
甲(市場)：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。
乙(經(jīng)理)：(搶話說)呵呵，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。
(甲方?jīng)]有料到對方對價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問地介紹品牌)
甲(工程)：(突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對手)
乙(經(jīng)理)：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。
(甲方發(fā)現(xiàn)，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報(bào)價(jià)基本予以接受。)
(現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無力，欲罷不能。)
(甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。)
(甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經(jīng)理回來。)
甲方(工程)：這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?
甲方(市場)：是半個(gè)月前定的。
甲方(工程)：(笑一笑，忙解釋)剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照九月的市場價(jià)格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定(試探對方底牌)。
乙方(經(jīng)理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢?(投石問路)
乙方(助理)：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價(jià)格呢?
甲方(市場)：經(jīng)過成本核實(shí)，并向老總申請了一個(gè)工程特價(jià)，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價(jià)格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對方底細(xì)，把壓力還給對方)
乙方(經(jīng)理)：(剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢)貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。
乙方(助理)：把起草的文件遞給對方的市場部經(jīng)理手中。
甲方(工程)：(拿過文件放在手中，看了兩眼，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià))對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價(jià)。(強(qiáng)硬)
(談判進(jìn)入僵局)
甲方(市場)：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場價(jià)格都在2600元左右。(強(qiáng)硬)
乙方(經(jīng)理)：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報(bào)價(jià)，行就簽，否則我方馬上就退出談判。(最后通牒)
甲方互相商量計(jì)算著。
甲方(工程部經(jīng)理)：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。
乙方相互商量后
乙方(經(jīng)理)：我方?jīng)]有異議。
甲方(工程部經(jīng)理)：合作愉快
乙方(助理)：那請二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。
模擬商務(wù)談判情景劇本2
本次談判華爵是主方，凱聯(lián)是客方，這次是凱聯(lián)的總經(jīng)理帶領(lǐng)重要人員到華爵的總部廈門進(jìn)行談判
雙方坐定，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員
凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員
凱聯(lián)：總經(jīng)理：劉總，你好，關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品方案我們已經(jīng)初步看過，我認(rèn)為這個(gè)方案非常好，尤其是在細(xì)節(jié)方面我們相當(dāng)滿意
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格 質(zhì)量 運(yùn)輸和支付問題做一個(gè)商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖
(2)總經(jīng)理：詞：恩 好的，凱聯(lián)股份有限公司目前已確定在南京開發(fā)一個(gè)總投資達(dá)45億元人民幣的生態(tài)社區(qū)，這是
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開盤，而整個(gè)項(xiàng)目將在2014年全部建成。
其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權(quán)負(fù)責(zé)，它的設(shè)計(jì)與裝修理念體現(xiàn)“人 自然 社會”的全美結(jié)合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那么大家手中的就是我公司關(guān)于這次項(xiàng)目的預(yù)計(jì)效果圖
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購取各類實(shí)木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個(gè)簡單的介紹
華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料
銷售經(jīng)理：我們的實(shí)木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由于其選用天然材料，始終保持其
自然本色，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。
優(yōu)點(diǎn)：以天然木材為原料，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，有天然木紋、質(zhì)感，給人溫暖的感覺，行走的感覺
好，容易配襯各款家具裝飾。
缺點(diǎn)：對潮濕及陽光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而干透反而會收縮，因而導(dǎo)致隙縫甚至是屈曲翹
起，需要定期打蠟
那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠意來，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經(jīng)理：那么你們在價(jià)格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實(shí)木地板 番龍眼要求150元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當(dāng)前實(shí)木地板的行情，這是一份最新的實(shí)木地板的未來價(jià)格走勢
銷售部經(jīng)理
目前，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，價(jià)格可能小幅波動，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
讀一下(一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容)
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝)
這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢，我們的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)
但是大家都知道 實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形; (2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：貴公司的話相當(dāng)有理，卻是貴公司對與我們來說是一個(gè)很大的客戶，那么這樣吧，貴公司能接受的最高價(jià)格是多少?
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價(jià)格成交!
凱聯(lián)：法律顧問：據(jù)我們了解，貴公司在上海的一家長期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣布破產(chǎn)，我們可不可以這樣說，這估計(jì)會給貴公司的利潤甚至是經(jīng)營上帶來一定的影響，那么在這個(gè)時(shí)候何不放低價(jià)格尋求像我們這樣的一個(gè)大客戶作為長期合作伙伴呢?
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購買數(shù)字，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96S16-柞木約80萬平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據(jù)質(zhì)量價(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購曲。
華爵：動作(私下商討)：總經(jīng)理
詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格。并第二次報(bào)價(jià)
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折。
動作：冷場3秒，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩，說起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合2014年南京2014青年奧運(yùn)會，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下。(發(fā)表)
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容，對其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語話。
華爵：動作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
這份技術(shù)要求我相信對于弊公司來說是完全有能力完成的，我相信我們會給你一個(gè)滿意的地板裝修成品。但是這樣一來驗(yàn)貨上肯定是要花費(fèi)一定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上可以放寬一點(diǎn)時(shí)間，不知意下如何?
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句，
技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)問題大家已經(jīng)達(dá)成了共識，那么下面我們可以就運(yùn)輸與支付問題做進(jìn)一步的探討，你看怎樣?
華爵：銷售部經(jīng)理：運(yùn)輸問題我想這是一個(gè)單線運(yùn)輸，航線是廈門到南京，我想可以的話我們采用集裝箱水運(yùn)，與火車運(yùn)輸相結(jié)合，有廈門到上海采用水運(yùn)集裝箱，在有火車運(yùn)往南京，你看可以不可以?
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優(yōu)的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn)。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以，請說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過程中 尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們絕對有責(zé)任在運(yùn)輸過程中保證它的質(zhì)量，但是相對于實(shí)木地板，這批運(yùn)輸費(fèi)用將是一筆不小的數(shù)目，不知道貴公司有沒有什么意見?
凱聯(lián)：動作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
動作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會開始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對購買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈送價(jià)值10萬元對應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對外利潤報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解)
所以我們公司決定預(yù)先支付所有包括運(yùn)輸費(fèi)用的百分之20。在所有產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)轿徊⑶覠o質(zhì)量問題的前提下我們公司將分期3個(gè)月償還所有的費(fèi)用并且按當(dāng)時(shí)市場上的最高利率計(jì)算費(fèi)用。不知道貴公司能不能接受這個(gè)要求?
華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時(shí)間約1分鐘
技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)要求我們可以滿足，但是根據(jù)我們的法律顧問的要求，在合同上必須寫清楚這一點(diǎn)按最高利率計(jì)算所有款項(xiàng)，且3各月后若貴公司無法償還所有的款項(xiàng)將做違約處理不知道貴公司可不可以接受?
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個(gè)要求
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識與注意事項(xiàng)等等。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問題。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對我們來說是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓覀円财诖€有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：我相信我們公司房地產(chǎn)甚至裝修領(lǐng)域有相當(dāng)廣人脈關(guān)系，如果這次的合作成功，對貴公司的產(chǎn)品在使用后不出意外有很好的了解，我們可以做長久的合作，在我們即將新建的二期項(xiàng)目也會與貴公司的合作，并且為貴公司介紹一些潛在的客戶，所以我們最后的最高價(jià)格是各類實(shí)木地板4.2折，其中番龍眼230元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知貴公司意下如何?
華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格，并告訴總經(jīng)理等人，
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。
總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來的最低價(jià)，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會對我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，
總經(jīng)理：剛剛我們的法律顧問已經(jīng)把合同準(zhǔn)備好了，如果現(xiàn)在準(zhǔn)備簽字儀式不知道貴公司有什么意見?
華爵：這很好，我們沒什么意見。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!
時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!
模擬商務(wù)談判情景劇本3
第一幕：談判前的準(zhǔn)備
地點(diǎn)：中方，鄂爾多斯羊絨衫廠，銷售部會議室
人員：銷售部總監(jiān)(談判組長)、何碧娜、助理(王小姐員，集財(cái)務(wù)人員和技術(shù)人員于一身
的全能人才)
場景：銷售部內(nèi)部會議，銷售總監(jiān)主持。
在白板上貼出此次前來談判的日方和美方談判人員照片，進(jìn)行分析講解，同時(shí)委派我方
談判人員。
銷售總監(jiān)：這次來我們廠談判的有日本和美國兩家公司。我們首先來了解一下美國公司派來
的談判人員。(貼美國公司談判人員照片，兩人)(指著其中一人說)根據(jù)內(nèi)部可靠消息，
這個(gè)人是本次談判的主談人，同是也是談判組長。名叫杰克·布朗，30歲出頭，年輕
氣盛，個(gè)性張揚(yáng)。這種人往往求功心切，但是經(jīng)驗(yàn)不足~~
(指著另一個(gè)人說)這個(gè)是他的助理，叫瑪麗·史密斯，是主談人的忠實(shí)崇拜者。這個(gè)
人基本對我們沒什么“殺傷力”~~
(貼日本公司談判人員照片，兩人)日本公司的主談人叫山本浩純，50歲整，經(jīng)驗(yàn)比較
豐富，不過生性謹(jǐn)慎，怕?lián)?zé)任。這個(gè)女的叫山野杏子，名義上是山本浩純年輕的助理，
實(shí)際上是這家日本公司董事長的女兒，我猜多半是監(jiān)督這老頭子吧~~
兩方談判人員我已經(jīng)介紹完了，那么大家有什么意見，我們該如何應(yīng)對這次談判?
王小姐：總監(jiān)，我覺得這次談判對我們來說利益蠻大的。現(xiàn)在金融危機(jī)條件下，我們廠的羊
毛衫出口量不斷下降，產(chǎn)量銳減。不過這次我們正好可以利用兩家公司同時(shí)來談判的機(jī)
會，挑起他們之間的競爭，而我們又可以從中買個(gè)好價(jià)錢。
何碧娜：不錯(cuò)，我覺得美國人年輕氣盛，我們可以給他一頂高帽子戴戴;至于日本方面，他
不是怕?lián)?zé)任么，我們就先跟他談次要問題，最后談價(jià)格，讓他在短時(shí)間內(nèi)去請示老板。
銷售總監(jiān)：好!就這么決定了。那就派你們兩個(gè)進(jìn)行談判!
第二幕：與日本公司談判
地點(diǎn)：內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會所
人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐
場景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。
何碧娜：呵呵，請浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)蒙古獨(dú)特風(fēng)味的奶茶，真是讓人回味無窮
啊!
山本浩純：哈伊!多謝!我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長期合作關(guān)系。 何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力啊!這是我們廠羊毛衫生產(chǎn)的相關(guān)資料，請您看一
下。(助理分發(fā)資料)羊毛衫作為針織服裝中的高檔產(chǎn)品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家
公認(rèn)的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達(dá)到最佳效果的產(chǎn)品。這一點(diǎn)相信
您也是了解的，否則我們不會坐在這里是吧。
山本浩純：本應(yīng)如此，不過據(jù)我所知，在目前金融危機(jī)的影響下，在中國前不久舉辦的紡織
服裝展覽會上，你們鄂爾多斯的國際訂單可是比往年減少了好多啊!
何碧娜：金融危機(jī)是史料未及的。我公司是順應(yīng)市場的變化，解決當(dāng)前的供求關(guān)系，改進(jìn)工
藝，加強(qiáng)研發(fā)原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級品種，
現(xiàn)在只生產(chǎn)這種最新品種。
山本浩純：哈伊，我公司早已關(guān)注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢?
王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場的最優(yōu)質(zhì)的羊毛，經(jīng)過高溫加工，運(yùn)用引進(jìn)的
新設(shè)備，加上國際服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，制作出了這批做工精細(xì)的羊毛衫。該羊
毛衫一放入市場就受到消費(fèi)值得一致好評。該羊毛衫還獲得了“第六屆紡織服裝博覽會”
的金獎(jiǎng)，吸引了眾多的國際進(jìn)口商的關(guān)注。
山本浩純：哈伊，據(jù)報(bào)道消費(fèi)者反映非常好，那么貴公司的報(bào)價(jià)如何呢?
何碧娜：我方報(bào)價(jià)每件40美元。
山本浩純：40美元?!這個(gè)價(jià)格不僅高出我方報(bào)價(jià)10美元，還高出國際平均價(jià)8美元。我
公司在日本雖然是個(gè)小企業(yè)，市場占有率不是非常高，但近年來，我公司一直和國際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時(shí)我公司的市場影響力也不斷提升。日本人口密集，消費(fèi)水平高，對中國的羊毛衫產(chǎn)品甚是喜歡，但是您的報(bào)價(jià)確實(shí)是。。。
何碧娜：基于我們公司對國際市場的調(diào)查，這個(gè)報(bào)價(jià)其實(shí)是很劃算的。我們這批產(chǎn)品采用的
是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價(jià)格上真的不能再低了。
山本浩純：當(dāng)前國際金融危機(jī)，國際消費(fèi)嚴(yán)重縮水，加上我公司近來資金緊張，希望貴方能
看在我們是第一次合作，能不能給予優(yōu)惠呢，以便未來更多的合作呢。
何碧娜：資金緊張?如果是賒銷的話，價(jià)格就更不能再降了，甚至還要漲。金融危機(jī)條件下
誰愿意做賒銷呢?
山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個(gè)問題，明天上午給您答復(fù)。
(休會：中方在整理資料的時(shí)候，故意留下了偽造的和美方洽談的意向書，想故意讓日本看
到)
第三幕 日方請示上級
人物 山本浩純和山野藤田
場景 山本浩純打越洋可視電話給老總請求指示，山野杏子之前已將所有的談判過程也告知
父親山野藤田
山本浩純：中方要價(jià)40美元，態(tài)度強(qiáng)硬，不肯讓價(jià)。您看。。。
山野藤田：中方這批羊毛衫確實(shí)很搶手，40美元雖然是高了點(diǎn)但是預(yù)計(jì)銷路很好。38美元
我們就可以接受。你要知道，鄂爾多斯羊毛衫公司不僅是中國的羊毛衫生產(chǎn)商家的佼佼者，而且在國際市場上也是有名氣的，我們不能錯(cuò)過合作的機(jī)會呀。
山本浩純：聽說中方目前正在和美國洽談羊毛衫進(jìn)口的合作之事，看來美國公司也看好這批
貨，他們的報(bào)價(jià)要是高于我們，我們需要加價(jià)爭取嗎?
山野藤田：聽說?!你調(diào)查過嗎?是真有此事還是中方故意試探我們呢?總之這次談判只許
成功不許失敗!
山本浩純：那我們這次是現(xiàn)款交易嗎?
山野藤田：如果競爭激烈我們就現(xiàn)款，以示誠意!
山本浩純：哈伊!
第四幕：與美國公司談判
地點(diǎn)：中方公司會議室
人物：美方主談人杰克·布朗、助理瑪麗·史密斯
中方主談人何碧娜、財(cái)務(wù)人員王小姐
場景：因?yàn)楹腿毡菊勁卸涎恿藭r(shí)間，美方大為不滿，氣氛緊張。
何碧娜：實(shí)在不好意思，讓您久等了!
杰克：你們中國人真是沒有誠意，約好下午三點(diǎn)鐘見面，瞧，你們居然晚了整整3分鐘!你
知道嗎，我月薪一萬美元，每分鐘就是8美元，你們揮霍了我24美元!
何碧娜：布朗先生，對遲到這件事，我們深表歉意。唉，主要是我們廠新研發(fā)的這批羊毛衫
產(chǎn)品數(shù)量有限，十分搶手，我們實(shí)在是太忙了。剛剛和一個(gè)日本老客戶就在談這個(gè)問題。 杰克：(不高興)不管是什么原因，你們必須對遲到這件事作出相應(yīng)的補(bǔ)償。這批羊毛衫我
們公司全要了，價(jià)格方面你們一定要給予優(yōu)惠。
瑪麗：我們時(shí)間有限，返程的機(jī)票已經(jīng)訂好了，希望你們抓住機(jī)會。
何碧娜：呃。。。這個(gè)么。。。
王小姐：(故意高聲對何碧娜說)我們還是做點(diǎn)讓步吧，得罪了杰克對我們廠的聲譽(yù)不太好。 何碧娜：唉，誰讓我們遇上您這樣年輕有為又有遠(yuǎn)見卓識的合作伙伴呢，這樣吧，作為補(bǔ)償，
我們愿意答應(yīng)貴方提出的任何售后和裝運(yùn)條件。
杰克：(得意)時(shí)間會證明你們現(xiàn)在這么做是非常明智的。那我們現(xiàn)在開始進(jìn)入談判吧。這
是我們的售后服務(wù)和裝運(yùn)條款，請過目。
(瑪麗分發(fā)文件)
王小姐：(小聲對何碧娜說)這些條件也太苛刻了吧?我們真不應(yīng)該那么輕易答應(yīng)他們。 何碧娜：(小聲)沒關(guān)系，不急。
(大聲)看來布朗先生不僅是對外貿(mào)易中的談判高手，更是精通文書的商界精英啊!
如此嚴(yán)謹(jǐn)周密的條款真是讓我們佩服!
杰克：(得意忘形地翹起二郎腿，發(fā)出輕蔑的“哼”)
瑪麗：(崇拜地)我們的杰克可是公司的骨干呢，是美國商界最有前途的。。。(夸贊一番) 何碧娜：那好吧，我們接受您提出的這些條款，讓我們在談?wù)剝r(jià)格問題吧。
杰克：呵呵，好!果然是爽快人!價(jià)格方面我希望我們也能順利達(dá)成共識。根據(jù)以往的國際
慣例，我方愿意出的最高價(jià)格是28美元/件，何況現(xiàn)在金融危機(jī)環(huán)境，我想應(yīng)該沒有比這更適合的價(jià)格了。
瑪麗：你們最好接受這個(gè)價(jià)格。放眼國際市場，沒有哪家公司比我們公司更有實(shí)力了，而且
我們是現(xiàn)款交易，這對你們來說是天大的好機(jī)會!
何碧娜：不好意思，你們可能弄錯(cuò)了。我們這批羊毛衫不同于以前大批量生產(chǎn)的羊毛衫。我
么這一批是采用新工藝，做工精良，款式新穎。所以我們這次對外報(bào)價(jià)是40美元/件，還請您。。。
杰克：(打斷，拍案)40美元簡直是天價(jià)，這絕不可能!正因?yàn)槟銈冞@批是新產(chǎn)品所以我們
才來訂購。不過我們只接受30美元一下的價(jià)格。
何碧娜：布朗先生請不要?jiǎng)託?。我知道您目前在美國市場上的影響力，說話一言九鼎，說實(shí)
話，這個(gè)價(jià)格原本就不是針對您的。不繞彎，我們給您30美元/件，夠誠意吧?
杰克：(思考)看得出你還算比較厚道，30美元嘛。。。倒是可以。?！，旣?，就按這個(gè)價(jià)格重
新擬一份合同。
王小姐：(敲電腦，計(jì)算成本，與何碧娜小聲商量)
何碧娜：哎呀，非常抱歉，布朗先生，我剛才頭有點(diǎn)暈，忘記了我們之前已經(jīng)達(dá)成共識的售
后服務(wù)和裝運(yùn)條款。剛才我的助理按這些條款算了一下，我們的成本一下子增加了近一倍!我們必須保證價(jià)格在36美元/件才能勉強(qiáng)不賠本啊!
杰克：36美元?No,No!我們已經(jīng)不可能再漲了。你要知道我們公司的需求量是非常大的，
以后可能會和你們公司建立長期合作關(guān)系，請你們慎重考慮!
何碧娜：(看表)這樣吧，今天我們就先談到這，我回去跟我們頭兒商量一下，明天上午給
您答復(fù)，您看怎么樣?
杰克：也好，希望你們效率高一點(diǎn)。
(雙方握手)
第五幕 日方和中方的第二次會談
地點(diǎn) 內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會所
人物 山本浩純和山野杏子 中方主談人何碧娜和參談人王小姐
場景 雙方經(jīng)過休會的時(shí)間各自在討論關(guān)于報(bào)價(jià)的問題，現(xiàn)在進(jìn)行第二次會談
何碧娜：不知貴方商量的怎樣了?
山本浩純：我公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)過核算，最后報(bào)價(jià)32美元，不知這個(gè)價(jià)格中方能接受嗎? 何碧娜：基于價(jià)格，我方經(jīng)協(xié)商報(bào)價(jià)38美元，10萬件羊毛衫的這筆數(shù)目也不是一個(gè)小數(shù)，
請貴方考慮一下。
(山本浩純和山野杏子竊竊私語，交頭接耳)
山本浩純：如果運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用都有我方來負(fù)責(zé)的話，您愿意給出的最低價(jià)格是多少? 王小姐：(敲電腦，計(jì)算，與何碧娜小聲商量)
何碧娜：37美元。不瞞您說近來我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜，他們非常有
誠意和我們合作，給出的條件也很優(yōu)厚。只是由于我們想更大地拓展東亞市場，所以才真心實(shí)意地想與你們建立長期合作。所以，37美元是我們所能承受的最低價(jià)格了。如果貴方不能接受，那我們只有繼續(xù)供應(yīng)美國市場了。
(山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯(cuò)過機(jī)
會)
中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來了,雙方簽字)
山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。
何碧娜：一定一定，貴方的誠意讓我們非常敬佩，合作愉快!
(簽合同，握手)
演員表
中方銷售總監(jiān)：熊煥南飾陳總監(jiān)
中方主談人：賴翠婷飾何碧娜
中方參談人：冼泳余飾王小姐
美方主談人：鐘麗霞飾杰克·布朗
美方助理：李婷瑪麗·史密斯
日方主談人：陳敏飾山本浩純
日方助理：駱淑貞飾山野杏子
日方老板：院淑清飾山野藤田
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