商務(wù)談判技巧與案例3篇
商務(wù)談判技巧與案例3篇
對談判對手的調(diào)查時談判工作的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。主要調(diào)查分析對方的身份、資信情況、資本、履約能力、參加談判人員的權(quán)限、談判目的等情況。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判技巧與案例，供你閱讀參考。
商務(wù)談判案例篇01
2001年3月，國內(nèi)某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。根據(jù)合同，甲方于2001年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。
信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。
2001年6月12日，甲方收到開證銀行進(jìn)口信用證付款通知書。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點：
1. 單簽署日期早于裝船日期。
2. 提單中沒有已裝船字樣。
根據(jù)以上疑點，甲方斷定該提單為備運提單，并采取以下措施：
1.向開證銀行提出單據(jù)不符點，并拒付貨款。
2.向有關(guān)司法機關(guān)提出詐騙立案請求。
3.查詢有關(guān)船運信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運。
4.向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對方做出書面解釋。
乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴(yán)重性并向甲方做出書面解釋并片面強調(diào)船務(wù)公司方面的責(zé)任。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函表明立場，并指出，由于乙方塬因，設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴(yán)重違反合同并給甲方造成了不可估量的實際損失。要求乙方及時派人來協(xié)商解決問題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于2001年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方承認(rèn)該批貨物由于種種塬因并未按合同規(guī)定時間裝運，同時承認(rèn)了其所提交的提單為備運提單。最終，經(jīng)雙方協(xié)商，乙方同意在總貨款12.5萬美元的基礎(chǔ)上降價4萬美元并提供3年免費維修服務(wù)作為賠償并同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。
案例分析
本案例的焦點在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙，其行為人不僅要負(fù)民事方面的責(zé)任還要負(fù)刑事責(zé)任。
1.在合同和信用證中詳細(xì)清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。
2.收到議付單據(jù)后，仔細(xì)認(rèn)真地審核相關(guān)單證，確認(rèn)所有單據(jù)符合單單相符，單證相符的要求。
3. 仔細(xì)審核提單中的每一個細(xì)節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。
備運提單：是承運人在收到托運貨物等待裝船期間向托運人簽發(fā)的提單。這種提單往往不注明船名，也不明確裝運日期。也有的備運提單注明船名、航次及裝運日期，但沒有“已裝船”字樣。后一種情況在實際業(yè)務(wù)過程當(dāng)中，具有相當(dāng)?shù)拿曰笮?，上述案例即屬這種情況。在國際業(yè)務(wù)貿(mào)易中，買方和銀行一般不接受備運提單，但備運提單如經(jīng)承運人加注“已裝船”字樣，注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。
預(yù)借提單：是承運人應(yīng)托運人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發(fā)已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導(dǎo)致貨、款被托運人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權(quán)利。這種提單的特點是：貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運提單更強。
倒簽提單：是指承運人應(yīng)運托人的要求，將實際裝船日期提前。其特點是：貨物實際已經(jīng)裝船，但托運人為了使其符合合同或信用證的要求，故障要求承運人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。
對于備運提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預(yù)借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑒別其真?zhèn)?，只有通過對照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日期、裝運時間是否晚于提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據(jù)的不符點進(jìn)而拒付，然后通過協(xié)商、仲裁或司法程序解決;倒簽提單是“已裝船”提單，其與預(yù)借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實施的時間是在貨物裝船以后，而預(yù)借提是在貨物裝船以前。由于倒簽提單實際上是已裝船提單，承運人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過程中很難發(fā)現(xiàn);即使通過船務(wù)公告或?qū)嶋H裝運船只的航海日志確認(rèn)該提單屬倒簽提單，但由于信用證500條款中已明確規(guī)定，銀行不負(fù)責(zé)鑒定單據(jù)的真?zhèn)?，開證申請人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下，只能通過司法程序向法院申請出具止付令，實施財產(chǎn)保全。只有這樣，開證行才有權(quán)做出拒付。
商務(wù)談判案例篇02
澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。
A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘
雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進(jìn)行了討論。
A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o
B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。
c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?
A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。
B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。
c公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。
A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。
c公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國人，但我們認(rèn)為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。
B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。
c公司：剛才我們已談到貴方這
樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。
A公司：貴方這種投入也是有意義的。
c公司：如貴方認(rèn)為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。
B公司：貴方的建議可以考慮。
c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。
c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。
A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。
問題：
1.c公司在談判中運用了什么策略?
2.A、B公司的談判呢?
3，A、B、C：公司的談判結(jié)果如何評價?
分析：
1.C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實際難度——一訓(xùn)將。
2.A、D公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會談;請示匯報;先堅持c公司出資，后談以服務(wù)人股問題o
3.A、B、c三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要c公司參與投資，c公司答應(yīng)了。c公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實現(xiàn)了。
商務(wù)談判技巧
(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋€較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
(5)強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
(6)強調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
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