談判回答提問的技巧：要給自己留后路

　　談判中回答問題，不是一件容易的事。因為你不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地講清楚，使提問者得到答復(fù)。而且，你對自己回答的每一句話都負有責任，因為對方可以把你的回答理所當然地認為是一種承諾，這就給你帶來一定的精神負擔和壓力。因此，一個談判者水平的高低在很大程度上取決于他回答別人提出問題的水平。

　　1945年，重慶談判。毛澤東十分誠懇地表示自己的意見：“我們到這兒來，一句話，是為了和平，中共希望通過這次談判，使內(nèi)戰(zhàn)真正結(jié)束，實現(xiàn)永久的和平。”

　　蔣介石不等毛澤東說完，就接上道：“中國沒有內(nèi)戰(zhàn)。”

　　毛澤東毫不客氣地批駁道：“要說中國沒有內(nèi)戰(zhàn)，蔣主席恐怕是自欺欺人吧!”接著，毛澤東歷數(shù)十年內(nèi)戰(zhàn)及抗戰(zhàn)以來的大量事實，證明內(nèi)戰(zhàn)不但在中國存在，而且從未停止過。毛澤東說：“從‘九一八’事變以后，就產(chǎn)生了和平團結(jié)的需要。我們表示了，但是沒有實現(xiàn)，到‘西安事變’以后，‘七七’抗戰(zhàn)以前才實現(xiàn)，抗戰(zhàn)八年，我們一再表示愿意談判解決各種摩擦。”

　　毛澤東對蔣介石“中國無內(nèi)戰(zhàn)”的論調(diào)嚴詞批駁后，蔣介石在他當天的日記中萬分沮喪地寫到：“腦筋深受刺激。”顯然，蔣介石對自己三邀毛澤東弄巧成拙的舉動，已是叫苦不迭、后悔不已。

　　為了做到事后不后悔，在回答對方的問題時，須冷靜一下，不要急于回答。下面的方法可以幫助你應(yīng)對提問：

　　1.不要徹底回答所提的問題

　　答話者要將問話者所提的問題范圍縮小，或者在回答之前加以修飾和說明。比如，對方對某種產(chǎn)品的價格表示出關(guān)心，發(fā)問者就會直接詢問這種產(chǎn)品的價格，如果很徹底地回答對方，把價錢一說了之，那么在進一步的談判過程中，回答的一方可能就會比較被動了。

　　2.不要確切回答對方的提問

　　回答問題，要給自己留有一定的余地?；卮饡r，不要過早地暴露你的實力，通?？捎孟日f明一種類似的情況，再拉回正題，或者利用反問把重點轉(zhuǎn)移。

　　1928年5月間，周恩來夫婦乘日本輪船從天津到大連。誰知輪船剛靠大連碼頭，兩名日本警察便把他們帶到港口警察所。

　　日本警察帶著狐疑的目光盯著周恩來，突然發(fā)問說：“你就是周恩來?”

　　周恩來夫婦鎮(zhèn)定自若，好像一時聽不明白警察的問題。接著，周恩來冷靜地指著鄧穎超說了一句：“她是個古玩商，并不是周恩來。”

　　日本警察一下子愣住了，不知如何繼續(xù)進行下去，只得將他們放行。

　　對這個問題回答“是”或“不是”都容易引起警察的懷疑，周恩來以其敏捷的思維、巧妙的應(yīng)答，迷惑了敵人，保護了自己。

　　3.降低與減少問話者追問的興致和機會

　　問話者如果發(fā)現(xiàn)了答話者的漏洞，往往會刨根問底地追問下去。所以，回答問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問。在實際談判中，為了巧妙應(yīng)付忽視己方立場而強逼己方的對手，不要一開始就針對對方的話回答，因為對方已虎視眈眈地等待你的答案的漏洞，并隨時準備展開攻擊。此時借口問題無法回答也是一種回避問題的方法，可以這樣說：“我不知道我的回答是否會成為你問題的答案，我將十分誠實地回答，但這種結(jié)果只有間接的關(guān)系。”從而為避免落入圈套而留下了廣闊的空間。

　　4.讓自己獲得充分的時間思考

　　回答問題前必須謹慎從事，對問題要進行認真的思考，要做到這一點，就需要充分的思考時間。

　　一般情況下，談判者對問題答復(fù)得好壞與思考時間成正比。正因為如此，有些提問者會不斷地催問，迫使你在對問題沒有進行充分思考的情況下倉促回答。在這種情況下，作為答復(fù)者更要沉著，你不必顧忌談判對手的催問，轉(zhuǎn)告對方你必須進行認真的思考而需要時間。

　　5.有些問題不值得回答

　　談判是語言的交流和碰撞，你需要回答對方提出的問題，才能使談判持續(xù)下去，但并不要求你對對方所提的每一個問題都必須回答，特別是對某些不值得回答的問題，你可以禮貌地加以拒絕。

　　例如，對方提一些與談判主題無關(guān)的問題，你回答這種問題顯然是浪費時間?；蛘?，對方會有意提一些容易激怒你的問題，其用意在于使你失去自制力。你不假思索地回答這種問題，只會損害自己。因此對這類問題可以一笑了之。

　　6.不輕易作答

　　有些談判者會提出一些模棱兩可或旁敲側(cè)擊的問題，意在以此摸對方的底。對于這一類問題，你更要清楚地了解對方的用意是什么，否則，輕易、隨意作答，會陷自己于被動。

　　項羽自稱西楚霸王后，想殺掉劉邦。范增出了個主意：“等劉邦上朝，大王就問他：‘寡人封你到南鄭去，你愿不愿意去?’如果他同意，就說明他意圖養(yǎng)精蓄銳，有謀反之心，可以綁出去殺了;如果他說不愿意，您便以違抗王命為由殺了他。”

　　劉邦上朝后，項羽一拍幾案，大聲道：“寡人封你到南鄭去，你愿不愿意?”

　　劉邦回答：“臣食君祿，命懸于君。臣如陛下坐騎，鞭之則行，收轡則止，臣唯命是聽。”

　　項羽一聽，無可奈何，只好作罷。

　　劉邦的回答可謂巧妙之至，他并不直接回答愿不愿意，而采用了迂回式的回答，讓項羽體會到其意，卻又抓不住把柄。這種回答技巧可以借鑒于談判中。

　　7.找借口拖延答復(fù)

　　有時可以用資料不全或需要請示等借口來拖延答復(fù)，但這并不意味著可以拒絕回答對方提出的問題。因此，對于難以下定論的問題，你在回答之前，要找借口拖延時間，從而進一步思考如何來回答這個問題。

　　8.有時可以將錯就錯

　　談判中，由于雙方在表述與理解上不一致，會經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，即錯誤地理解對方講話的意思。

　　一般情況下，這會增加談判雙方信息交流與溝通上的困難，因而你有必要予以更正解析。但是，在特定情況下，這種錯誤理解能夠為談判中的某一方帶來好處。因此，你可以采取將錯就錯的策略，把“好處”撈過來。