談判的策略和技巧
談判的策略和技巧
參加談判的人員都必須具有一定實力，否則就很難應(yīng)付個別意想不到的情況。談判實力除了談判者的聲譽、影響、市場環(huán)境、競爭條件和社會地位、權(quán)利等以外，口才也是一個重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個重要手段，可以使雙方達到更好的溝通和交流，并借以說服對方，以達到更好的談判效果。
(一)提問的口才技巧
問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達發(fā)問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結(jié)話題。舉例如下：
“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;
“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達了問話人探索的語氣;
“本協(xié)議，你們是今天實施還是到明天實施?”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內(nèi)進行選擇;
“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?”這種提問方式屬于強迫選擇式，給人態(tài)度很堅決的印象。但應(yīng)注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人;
如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質(zhì)量、價款、運輸各個方面談?wù)勔庖娔?”
還有一種有強烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟損失，是不是?”
(二)答復的口才技巧
答復更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復時應(yīng)掌握好以下技巧：
1.在答復之前，要深思熟慮，充分思考。
這樣才能使答復懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內(nèi)部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由，拖延答復。
2.要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復。
對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什么樣的義務(wù)。對于這些問題，答復時要采取極為慎重的態(tài)度，說錯了就要承擔責任。
3.談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤端出。
在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致，就要通過一個反復的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎(chǔ)上，一點點讓步，最后才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底，就沒有討價還價的余地了。
4.要適時地運用回避手段
對于有些問題，當不能答或不便于答時就不可勉強作答，而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。
5.在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價
不管結(jié)論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。
(三)說服的要領(lǐng)
說服的目的是要設(shè)法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：
1.要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。
2.要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。
3.在說服對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理
4.要更多地強調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。
5.如果對方接受了說服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡便，以利于說服效能的發(fā)揮。
(四)辨論的技巧
一般說來，在準備階段設(shè)計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。
1.一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實根據(jù)或法律根據(jù)。
2.針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責，要正當反駁。反駁時，可指出對方論點不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據(jù);可指出對方的論點和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導不科學。
3.采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住要點，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。
4.措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。
5.態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。
6.辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。
(五)敘述的要領(lǐng)
敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。
1.敘述時，務(wù)必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因為對方?jīng)Q不會同意做他們根本就不懂的事情。
4.敘述時，要講出精確的數(shù)值，如價格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實質(zhì)性內(nèi)容，半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎(chǔ)。
5.敘述時，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準備工作，而在談判時也要采取謹慎的態(tài)度。