銷(xiāo)售有哪些好的方法
銷(xiāo)售有哪些好的方法
很多銷(xiāo)售朋友們都苦于自己銷(xiāo)售能力不足，有在百度來(lái)尋找答案，也有參加各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的.今天，學(xué)習(xí)啦小編為你帶來(lái)了銷(xiāo)售好的方法。
銷(xiāo)售好的方法
學(xué)會(huì)分析自身優(yōu)勢(shì)+勤奮
很多銷(xiāo)售人員說(shuō)自己不會(huì)說(shuō)話，自己不知道說(shuō)什么，見(jiàn)到客戶緊張等等等等，但這些都不是問(wèn)題啊，比如自己不知道說(shuō)什么，那么好我們這樣來(lái)解決
第一次見(jiàn)面，多和客戶聊他們所在行業(yè)的新聞、發(fā)財(cái)故事、商業(yè)模式、英雄豪杰和失敗案例，大家容易取得共鳴。你是在送客戶溫暖和關(guān)心，而不是上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品，容易博得客戶好感哦，因?yàn)榭蛻魧⒛憧闯墒前雮€(gè)行業(yè)人士，大家說(shuō)話會(huì)變得輕松一些
分析自身優(yōu)勢(shì)，最簡(jiǎn)單就是苦干就是拼命，打個(gè)最簡(jiǎn)單的人家下班回家后開(kāi)始娛樂(lè)了，那么你是否可以上班呢?人家7點(diǎn)下班，那么你是否可以11點(diǎn) 12點(diǎn)下班呢?很多人這么晚了客戶都休息我干什么，你可以總結(jié)你今天不足嘛，你今天擺放了多少客戶，或則你今天溝通了多少客戶，客戶有那些地方不滿意，你的話術(shù)有那些地方不對(duì)的，你今天做的如何等等很多都可以做的，也許1天2天看不出來(lái)什么，但是1年，兩年呢?一旦良好習(xí)慣養(yǎng)成你可以甩你同行十條街的距離，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的話，你就苦干嘛，人家一天工作5天6天那么好你一周工作7天每天上班16個(gè)小時(shí)到18個(gè)小時(shí)這總可以吧NBA巨星科比說(shuō)過(guò)凌晨4點(diǎn)洛杉磯夜晚你們見(jiàn)過(guò)嗎?科比有那么高天賦，看看人家的勤奮，這不是一天兩天的事情
把自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致，錘煉好銷(xiāo)售話術(shù)
很多時(shí)候通常而言大多數(shù)銷(xiāo)售人員從來(lái)不去分析和熟悉自己產(chǎn)品，想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)要不就算把說(shuō)辭背下來(lái)，這沒(méi)有用的，你都不愛(ài)你自己產(chǎn)品，你怎么指望你銷(xiāo)售能做好呢?你有對(duì)自己產(chǎn)品說(shuō)出50個(gè)優(yōu)點(diǎn)嗎?這些優(yōu)點(diǎn)都有故事可以講嗎?這個(gè)產(chǎn)品是什么客戶喜歡的?客戶為什么細(xì)化這個(gè)產(chǎn)品，客戶喜歡這個(gè)產(chǎn)品原因有那些，從來(lái)不去分析自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，尤其最大核心賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品不熟悉，自己話術(shù)也不去錘煉，很多人看了一些書(shū)籍然后三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)這根本就沒(méi)有用，尤其是話術(shù)那是長(zhǎng)期和客戶交流中，每天不斷的反思然后得出的結(jié)論，不是一天兩天的,需要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去的
基本了解競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)
很多時(shí)候分析完自己優(yōu)勢(shì)之后，就要看競(jìng)品缺點(diǎn)在哪兒，很多時(shí)候從來(lái)不去分析自己競(jìng)品缺點(diǎn)，上來(lái)就是我們產(chǎn)品怎么怎么樣，不要認(rèn)為你的產(chǎn)品是十全十美的，競(jìng)品必然有自己優(yōu)勢(shì)，而你要做是找到的缺陷，用自己優(yōu)勢(shì)去打擊他的缺點(diǎn)，而非用自己缺點(diǎn)去打擊人家優(yōu)點(diǎn)，這才是銷(xiāo)售高手做法，你分析了自己產(chǎn)品50個(gè)優(yōu)點(diǎn)后也要分析自己產(chǎn)品50個(gè)缺點(diǎn)，同樣也要分析競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
消費(fèi)者，這是非常重要的一個(gè)話題，其實(shí)我也跟很多網(wǎng)友一樣，曾經(jīng)也是銷(xiāo)售小白，甚至比你們還要小白，現(xiàn)在我在網(wǎng)絡(luò)上看到很多都是非常不落地的做法，給出招數(shù)從來(lái)都沒(méi)有從你自己優(yōu)勢(shì)和自己劣勢(shì)以及你產(chǎn)品和客戶出發(fā)來(lái)分析，尤其是客戶，每個(gè)產(chǎn)品針對(duì)的客戶群是不一樣的，好比一個(gè)女孩本來(lái)他是買(mǎi)吃的，你卻讓人家去買(mǎi)車(chē)，這可能嗎?不要去說(shuō)這個(gè)小概率的事件好不好，從產(chǎn)品角度出發(fā)，分析你的客戶群在哪兒比如做房地產(chǎn)的，我的這個(gè)房子是學(xué)位房或則是學(xué)區(qū)房，那么我的客戶群就是買(mǎi)來(lái)小孩子上學(xué)用的，那么好，這個(gè)問(wèn)題依然很大啊，這些客戶在哪兒呢?在網(wǎng)上還是地鐵攔截還是發(fā)傳單還是打電話呢?要繼續(xù)進(jìn)一步細(xì)分下去這才是給網(wǎng)友解決問(wèn)題，不是講解一同大道理
跟銷(xiāo)售總監(jiān)搞好關(guān)系，請(qǐng)他帶你出去談幾次客戶，不跟著高手體驗(yàn)一兩次，那怎么能行呢?
尤其對(duì)于小白而言，沒(méi)有高手把手的交，怎么能夠快速成長(zhǎng)，很多人我就算要靠自己，但我想要說(shuō)的是現(xiàn)在已經(jīng)不是個(gè)人為王的時(shí)代了，只有最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有最強(qiáng)的個(gè)人，如果你不能融入團(tuán)隊(duì)中去，就算你能再?gòu)?qiáng)，你依然沒(méi)有用武之地因此選對(duì)平臺(tái)跟對(duì)人非常重要，但對(duì)于小白而言行業(yè)不重要，重要你學(xué)到東西才是最重要的，沒(méi)有成為高手之前任何行業(yè)對(duì)你來(lái)說(shuō)都是一樣，你賺不到錢(qián)的，你不會(huì)游泳不是你換個(gè)游泳池就會(huì)的，因此在和銷(xiāo)售總監(jiān)一起的，一定仔細(xì)觀察他是怎么做，然后晚上回家思考把自己想法寫(xiě)出來(lái)并且和這些高手交流，這才是速成的辦法
目前要抓住幾個(gè)重點(diǎn)客戶，好好跟進(jìn)
這是非常重要的一點(diǎn)，很多時(shí)候我們對(duì)于客戶從來(lái)不去進(jìn)行分類(lèi)，而且非常依賴(lài)自己主觀能動(dòng)性來(lái)判斷，這是一種非常錯(cuò)誤的做法，客戶判斷不是你一眼就能判斷出來(lái)的，每天和客戶交流后都要記錄的信息，尤其是在客戶多的情況你知道那些客戶是準(zhǔn)確的呢?你知道嗎?俗話說(shuō)好幾不如爛筆頭，對(duì)于真正的銷(xiāo)售高手而言每天都分析客戶，每個(gè)月都在不斷進(jìn)補(bǔ)新客戶，而且最重要的一點(diǎn)是對(duì)于成交客戶維護(hù)相當(dāng)?shù)暮?，成交才是銷(xiāo)售的開(kāi)始，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本10倍.
銷(xiāo)售方法有哪些
(一)事件營(yíng)銷(xiāo)
其實(shí)事件營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)不是什么新概念。從歷年的奧運(yùn)會(huì)到世界杯，不知道有多少企業(yè)策劃了無(wú)數(shù)事件營(yíng)銷(xiāo)。但成功的事件營(yíng)銷(xiāo)必須要注意：
事件不但能吸引目標(biāo)群的眼球，更能觸動(dòng)他們的心，讓他們一起參與;企業(yè)及品牌主張一定要緊扣著事件，不能各自分離;事件營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是要提高企業(yè)或品牌的知名度或美譽(yù)度，而不是提高事件本身的知名度或美譽(yù)度。
(二)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
內(nèi)容這個(gè)詞在今天，是指在媒體中傳遞的信息。它可以是娛樂(lè)的，也可以是新聞的。
而內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，就是把企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)信息，融入到內(nèi)容里，然后一起傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，希望增加他們的接受程度。
相對(duì)生活水平已經(jīng)提高了許多的城市消費(fèi)者，如果讓他們選擇，他們寧愿付點(diǎn)月費(fèi)給有線臺(tái)，也不愿意有太多的廣告打斷他們正在收看的節(jié)目。在這個(gè)時(shí)候，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的概念就應(yīng)運(yùn)而生。
內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)可以包括很多不同的形式：從《天下無(wú)賊》中的諾基亞手機(jī)，到BMW邀請(qǐng)各國(guó)名導(dǎo)演拍攝的《The Hire》短篇電影，都是。
(三)口碑營(yíng)銷(xiāo)
去年我們分別對(duì)8個(gè)不同品類(lèi)做過(guò)調(diào)查，看看哪一些接觸點(diǎn)(Touch points)對(duì)消費(fèi)者的品牌經(jīng)驗(yàn)(Brand Experience)有最大的影響力。在眾多的接觸點(diǎn)中，有一點(diǎn)消費(fèi)者永遠(yuǎn)都覺(jué)得重要：來(lái)自他們身邊家人朋友的口碑。
當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)是口碑的基礎(chǔ)。但口碑是否真的不能控制?
免費(fèi)品嘗或服務(wù)體驗(yàn)是一種可以制造口碑的方法。因?yàn)橄M(fèi)者在受到小惠后，哪怕她沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，心理上她會(huì)對(duì)免費(fèi)品嘗的品牌產(chǎn)生好感，來(lái)補(bǔ)償她收到的小惠。
此外，企業(yè)也可以想盡辦法，來(lái)與“口碑領(lǐng)導(dǎo)者”保持對(duì)話，使他們對(duì)企業(yè)及品牌保持好感。
誰(shuí)是“口碑領(lǐng)導(dǎo)者”?他們可能是行內(nèi)的專(zhuān)家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發(fā)表新評(píng)論的博客。如何讓你行業(yè)中的“口碑領(lǐng)導(dǎo)者”愛(ài)上你的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，就是口碑營(yíng)銷(xiāo)需要做的工作。
(四)公益營(yíng)銷(xiāo)
在發(fā)達(dá)國(guó)家，幫助弱勢(shì)社群這個(gè)重?fù)?dān)永遠(yuǎn)不會(huì)讓政府獨(dú)力承擔(dān)，由企業(yè)成立的慈善基金會(huì)一年比一年多。中國(guó)企業(yè)家在這個(gè)領(lǐng)域有必要好好向外企學(xué)習(xí)。
做公益營(yíng)銷(xiāo)，其目的與方向一定要非常清楚。如去年成為時(shí)代雜志年度人物的比爾·蓋茨及其太太梅蓮達(dá)，就為預(yù)防和治療艾滋病方面作出了巨額的捐獻(xiàn)。當(dāng)然，從營(yíng)銷(xiāo)的角度，比爾·蓋茨更“應(yīng)該”成立教育基金來(lái)教育貧窮地區(qū)的小孩如何使用電腦。但公益營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一個(gè)“自相矛盾”的概念：從消費(fèi)者的角度來(lái)看，會(huì)覺(jué)得公益是無(wú)私的，但營(yíng)銷(xiāo)是自利的。所以企業(yè)做公益營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，一定要像比爾·蓋茨夫婦一樣，全心全意把公益做好，營(yíng)銷(xiāo)的效果才能發(fā)揮得最好。這是做公益營(yíng)銷(xiāo)最需要注意的地方。
搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是一種成本最低，最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。人們上網(wǎng)查找信息大部分都是通過(guò)搜索引擎，只要網(wǎng)站能夠在搜索引擎取得較好的關(guān)鍵詞排名，客戶就會(huì)最先點(diǎn)擊你的網(wǎng)站。
作者：萬(wàn)花筒
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那么銷(xiāo)售聽(tīng)什么
1 客戶的痛點(diǎn)：
歸根到底，銷(xiāo)售之所以成功，是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)可以幫助客戶解決他的問(wèn)題。在實(shí)際的銷(xiāo)售對(duì)話中，問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)很多種，真假難辨，無(wú)法預(yù)料。而你的任務(wù)是聽(tīng)出真正的問(wèn)題所在，而且是最核心，最令客戶頭疼的問(wèn)題，客戶自己是不會(huì)向你坦白的，這一點(diǎn)你應(yīng)該清楚，所以要配合提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)。例如：之前用的產(chǎn)品有這樣或那樣的問(wèn)題，導(dǎo)致用的很不爽。
2 客戶的興奮點(diǎn)
典型的銷(xiāo)售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問(wèn)題的嚴(yán)重性，然后再展望解決問(wèn)題后的快樂(lè)感與滿足感，而銷(xiāo)售的產(chǎn)品正是解決難題，收獲快樂(lè)的最佳載體與方案。聽(tīng)興奮點(diǎn)，關(guān)鍵是聽(tīng)容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，同時(shí)還要注意每個(gè)特定階段的肢體語(yǔ)言配合。
敲：試探
在審的基礎(chǔ)上，突然敲一下，如果說(shuō)準(zhǔn)了，就可以用打字訣了 。
如何說(shuō)準(zhǔn)，。記住：時(shí)機(jī)很重要。例如客戶的同行業(yè)標(biāo)桿用的不錯(cuò)，客戶很羨慕，你說(shuō)那就是我們做的。
打：堅(jiān)定地批斷
打貴在急，摧毀對(duì)方意志。客戶不總是對(duì)的，堅(jiān)決的否定他。將他的需求(你不能實(shí)現(xiàn)的)引導(dǎo)到你的產(chǎn)品功能上來(lái)，將減少很多麻煩。
千：忽悠
這個(gè)就不解釋了。大環(huán)境如此，獨(dú)善其身很難。唯一能說(shuō)的就是：加快產(chǎn)品的研發(fā)，減少騙的成分。
?。悍畛?/p>
說(shuō)對(duì)方愛(ài)聽(tīng)的，許之以希望。切記：打和隆不能分開(kāi)使用
賣(mài)：成交臨門(mén)一腳很重要，有的銷(xiāo)售不能成單，往往犯了這個(gè)錯(cuò)誤，請(qǐng)大膽、主動(dòng)和客戶說(shuō)，我們簽合同吧。如果你都害羞說(shuō)出這句話，客戶是不會(huì)著急的。根據(jù)研究機(jī)構(gòu)對(duì)2000例銷(xiāo)售談話的調(diào)查，在什么都不改變的情況下，勇于說(shuō)出簽單的銷(xiāo)售比不說(shuō)出簽單的銷(xiāo)售成單率高出37.8%。馬上就行動(dòng)，你就能體會(huì)到這句話的神奇。我們簽合同吧!
為了記憶，編了一個(gè)順口溜：
先審后敲，急打慢千
隆賣(mài)齊施，打隆并用
十千九響，十隆九成
無(wú)千而成，銷(xiāo)售奇才
審敲打千隆賣(mài)，就是很多銷(xiāo)售在使用的方法。但這個(gè)畢竟是“術(shù)”，真正的“道”在于你的專(zhuān)業(yè)能力，真誠(chéng)、勤奮。
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