如何提高銷售的影響力

市場(chǎng)營(yíng)銷如何提高銷售的影響力

銷售人員需要對(duì)客戶做出的真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購(gòu)買流程有一個(gè)更好的理解。以下是小編幫大家整理的如何提高銷售的影響力，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

如何提高銷售的影響力

1. 互惠原理

互惠這條原理說，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。經(jīng)常會(huì)在看到超市里提供免費(fèi)試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問都免去。

在客戶邀請(qǐng)函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對(duì)方對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感，增加到會(huì)率。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。

點(diǎn)評(píng)：中國(guó)有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說自己小氣鬼。所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會(huì)遭到拒絕的;可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。

2. 承諾和一致原理

承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。

在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們?cè)谙蚺笥呀榻B一個(gè)自己感覺不錯(cuò)的品牌之后，可能變得更加忠于這個(gè)品牌;對(duì)于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好，老婆還是會(huì)不自覺地去維護(hù);對(duì)于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會(huì)一如既往的支持它等等。

點(diǎn)評(píng)：在我們的道德文化意識(shí)里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。所以，盡管有時(shí)候雖然心里知道不對(duì)，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下， 還是會(huì)堅(jiān)持到底。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

3. 社會(huì)認(rèn)同原理

沃爾特·李普曼說，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒有誰會(huì)想得太認(rèn)真。社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候，我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。

點(diǎn)評(píng)：我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷者來說，提供了一個(gè)完成營(yíng)銷任務(wù)的契機(jī)。如大眾在購(gòu)買書籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表;購(gòu)買衣服時(shí)，喜歡看有關(guān)的評(píng)論;出門旅行時(shí)，經(jīng)常會(huì)咨詢身邊朋友推薦酒店。在營(yíng)銷過程中，市場(chǎng)營(yíng)銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿足。

4. 喜好原理

人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國(guó)古語所說的“投其所好”。 一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：

1)漂亮的外表、我們經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的.人頭上，像聰明、善良、誠(chéng)實(shí)、機(jī)智等等;

2)相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。

3)稱贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí)，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會(huì)對(duì)這些人做出正面的評(píng)價(jià)。

4)接觸與合作。我們對(duì)接觸過的事物、熟悉的東西往往會(huì)更有好感，如此下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛之情。

5)關(guān)聯(lián)。人們對(duì)相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí)，我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員;大眾對(duì)那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。

點(diǎn)評(píng)：盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營(yíng)銷者，我們可能都曾應(yīng)用過喜好原理或被喜好原理利用過。在營(yíng)銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來越容易引起反感， 想想我們對(duì)身邊做銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門修煉的課程。

5. 權(quán)威原理

權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對(duì)權(quán)威的敬重感、服從性。在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級(jí)，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識(shí)。頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。

點(diǎn)評(píng)：權(quán)威毫無疑問在營(yíng)銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假，大眾對(duì)待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場(chǎng)營(yíng)銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威。

6. 稀缺原理

稀缺原理是指讓我們意識(shí)到可能會(huì)失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，更能使說服我們。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。

點(diǎn)評(píng)：我們對(duì)稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時(shí)、限量”策略了，如果在營(yíng)銷銷售的過程中，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識(shí)到不這么做將會(huì)失去什么,比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么，營(yíng)銷效果可能會(huì)更好。

何為影響力

所謂影響力，就是一個(gè)人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強(qiáng)度各有不同，而且隨著交往對(duì)象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起的作用也發(fā)生變化。

影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。

權(quán)力影響力取決于職位因素，是指?jìng)€(gè)人在組織中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個(gè)人自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。

在實(shí)際工作中，非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因?yàn)樵诒挥绊懻呓邮芊菣?quán)力影響力時(shí)，既不是處于強(qiáng)制的被動(dòng)狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺自愿地主動(dòng)服從。

對(duì)于銷售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。如前所述，非權(quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過程。

銷售人員在對(duì)客戶施加影響力的過程中，除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。

增強(qiáng)語言表現(xiàn)力

在銷售工作中，有很多的場(chǎng)合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說服客戶接受你的產(chǎn)品;有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語言表現(xiàn)力是一個(gè)合格推銷員的重要條件之一。

銷售人員的語言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

表現(xiàn)一：清晰簡(jiǎn)潔。

銷售人員運(yùn)用的語言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想?？蛻舻臅r(shí)間往往是有限的，誰也沒有耐心聽你長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問題描述清楚，是銷售人員語言表達(dá)的基本要求。

表現(xiàn)二：說服力。

說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的

提高銷售技巧的方法

一、抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)。很多時(shí)候人們也應(yīng)當(dāng)努力分清主次，考慮一下對(duì)方需要的是什么類型的產(chǎn)品，并且考慮一下對(duì)方的痛點(diǎn)是什么，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一類型的性能非常感興趣的話，那么一定要把握住，并且針對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的介紹，比如對(duì)方明明喜歡一些比較節(jié)能的電器，那么大家就應(yīng)當(dāng)從能耗方面進(jìn)行分析，并且有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品推薦，好的產(chǎn)品也需要依賴于專業(yè)的銷售人群。

二、提前進(jìn)行溝通分析對(duì)方心理。作為消費(fèi)者注定擁有著些許需求，但是作為消費(fèi)者的他們，卻偏偏不愿意說明白，總是喜歡含混，這時(shí)候大家一定要注意進(jìn)行重點(diǎn)詞語的捕獲，并且充分分析好對(duì)方的實(shí)際心理，倘若對(duì)方確實(shí)產(chǎn)生了某方面需要的話，大家可以根據(jù)對(duì)方的心理來推薦各色產(chǎn)品，如果聊來聊去，連對(duì)方的實(shí)際心理都無法抓到的話，那么根本就不能夠快速簽單。

三、態(tài)度應(yīng)委婉。在進(jìn)行銷售的時(shí)候要注意態(tài)度，一定要委婉一些，不可以過分強(qiáng)硬，其實(shí)許多消費(fèi)者的態(tài)度本身就不是特別隨和，當(dāng)自己給夠了對(duì)方優(yōu)惠力度的時(shí)候，對(duì)方卻怎么也不滿足，這時(shí)候大家就可以繼續(xù)與對(duì)方進(jìn)行洽談，并且隨機(jī)贈(zèng)送一些禮品?？偠灾畱B(tài)度一定要溫和，自然千萬不可以讓對(duì)方覺得過分生硬，否則的話很有可能會(huì)丟掉已經(jīng)到手的鴨子。

四、對(duì)癥下藥。很多時(shí)候，人們應(yīng)當(dāng)想明白對(duì)方需要的是什么產(chǎn)品，如果對(duì)方明明對(duì)于空調(diào)有需求，但是自己卻偏偏喜歡給他推薦其他類型的電器，那么就算質(zhì)量再高，對(duì)方同樣是不滿足的，在進(jìn)行禮品贈(zèng)送的時(shí)候也要抓住要點(diǎn)，如果對(duì)方需要空調(diào)，那么倒是不妨贈(zèng)送對(duì)方一款空氣清新劑，總而言之，贈(zèng)品與產(chǎn)品之間要擁有著一定的關(guān)系，如果八竿子打不著，那么這款贈(zèng)品根本就無法令對(duì)方未知所動(dòng)容。

五、前期引流很重要。許多人所打造出來的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但是卻始終不能夠做好前期的宣傳，若是如此前期引流工作就有可能會(huì)報(bào)廢，人們應(yīng)當(dāng)利用免費(fèi)領(lǐng)取禮物，發(fā)放優(yōu)惠券等各種方法進(jìn)行引流，千萬不要在網(wǎng)絡(luò)上大肆布局價(jià)格，只有這樣才可以吸引著對(duì)方來到店里與自己進(jìn)行洽談。

六、做到童叟無欺。既然從事的是銷售行業(yè)，那么自然要努力做到說話算話的態(tài)度。

銷售溝通技巧

1、聆聽和確認(rèn)

①有意識(shí)地聽：

必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么;

意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心;

②確保明白和理解;

停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么;

使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。

③描述你認(rèn)為顧客所說的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。

證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方;

應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎?”但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。

不要為任何理由顯示責(zé)怪他人;即使他是與你溝通無關(guān)他人;

記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。

④利用非語言線索。

保持眼睛接觸，和開放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客;

對(duì)你從顧客顯示的非語言線索保持敏感;

證實(shí)你收到的非語言線索。

2、觀察

①觀察的價(jià)值：觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息;

②觀察的四個(gè)步驟：

尋找可能顯示你的顧客重要的線索;

解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟;

確認(rèn)你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來探測(cè)的顧客特征;

使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)。

3、為什么顧客購(gòu)買?

有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：

購(gòu)買目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的;

購(gòu)買影響——影響你的顧客購(gòu)買決定的因素。

①購(gòu)買目的：

典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買目的：因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決;因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。

購(gòu)買影響：

②一些影響是理性的、直接的和客觀的：你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎?有其他人參與顧客的購(gòu)買決定嗎?他們贊成嗎?