提高銷售的技巧的方法
市場(chǎng)營(yíng)銷提高銷售的技巧的方法
如何提高銷售技巧?在多種多樣的客戶中，有一種客戶一遇到銷售員，就會(huì)對(duì)其產(chǎn)生敵對(duì)情緒，產(chǎn)生煩感。下面小編為大家整理了提高銷售的技巧的方法，歡迎閱讀!
提高銷售技巧的方法
1、學(xué)會(huì)思考，擺正自己心態(tài)
首先我們要感謝那些刁難自己的客戶，因?yàn)檫@些客戶給我們制造了麻煩，因?yàn)檫@些客戶我們學(xué)會(huì)了思考，因?yàn)檫@些客戶提升自己處理客戶異議和客戶投訴的建議，因?yàn)檫@些客戶讓我們得到了成長(zhǎng)了鍛煉的機(jī)會(huì)，或許也因?yàn)檫@些客戶，讓領(lǐng)導(dǎo)看到了我們能力獲得了升職的機(jī)會(huì)，那我們不應(yīng)該感謝這些刁難自己的客戶嗎?
好的銷售員善于從客戶角度去思考?；〞r(shí)間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應(yīng)該”做的事情，還會(huì)愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導(dǎo)致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。
不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。
當(dāng)遇到刁難客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該擺正自己的心態(tài)。在壓力測(cè)試當(dāng)中，有一件很重要的事情，就是當(dāng)你沒有辦法回避一件事情時(shí)候，就勇敢的面對(duì)它。
因?yàn)槊鎸?duì)它，我們就減少了對(duì)事物的壓力。所以當(dāng)遇到客戶刁難自己時(shí)就勇敢的面對(duì)它，每一次都這樣勇敢的面對(duì)他，這樣不就提高自己的抗壓能力，讓自己得到了快速的成長(zhǎng)了嗎?
2、處變不驚，時(shí)刻保持耐心
客戶的敵對(duì)情緒其實(shí)是一種很正常的心理表現(xiàn)，畢竟沒有人喜歡別人從他口袋里掏錢。敵對(duì)型客戶大多較為沉默，面對(duì)銷售人員的熱情介紹，他們往往會(huì)表現(xiàn)出冷漠和無(wú)所謂的態(tài)度。
銷售員要時(shí)刻保持鎮(zhèn)靜，以平靜的語(yǔ)氣講話，待客戶冷靜下來(lái)再討論客戶關(guān)心的問(wèn)題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么?我的答案是，隨時(shí)保持內(nèi)心平靜的能力。
現(xiàn)實(shí)工作生活當(dāng)中，每個(gè)人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時(shí)刻--但情商爆表的成功人士并不會(huì)，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。職場(chǎng)上，生活中，銷售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。
保持平靜的一個(gè)絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無(wú)壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識(shí)地去選擇一些有助于你銷售成功的事情去思考，這會(huì)對(duì)你胡思亂想的大腦有一些幫助。
當(dāng)然，與敵對(duì)型客戶打交道時(shí)，銷售人員也應(yīng)切忌表現(xiàn)得過(guò)于熱情，顯出急于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對(duì)態(tài)度。最為恰當(dāng)?shù)姆绞绞侵?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)、捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落訂。
3、以誠(chéng)待人，與客戶交朋友
人與人相處，最重要的是坦率和真誠(chéng)，在哪里也一樣。敵對(duì)型客戶往往在會(huì)對(duì)銷售人員熱情的介紹無(wú)動(dòng)于衷。這類客戶疑心很重，他們的說(shuō)辭往往讓銷售人員難以回答。而且情況嚴(yán)重的時(shí)候，這類客戶容易情緒失控，而且顯得不可理喻。
針對(duì)敵對(duì)型客戶，銷售人員不能馬上離開，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠(chéng)，才能相處;只有真心，才能相知。無(wú)論是在現(xiàn)實(shí)中和虛擬世界上，我們都離不開朋友，我們都渴望擁有知己。
一般來(lái)說(shuō)，這種客戶產(chǎn)生懷疑敵對(duì)情緒的原因可能是曾經(jīng)上過(guò)當(dāng)，也可能是對(duì)銷售人員存有戒心，或者是對(duì)產(chǎn)品不放心。銷售人員在和這類客戶交談時(shí)要注意語(yǔ)氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種華而不實(shí)的印象，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。
毫無(wú)疑問(wèn)，人人都喜歡坦誠(chéng)的人。孔子曰：“言必誠(chéng)信，行必忠正?！边@是前人對(duì)于誠(chéng)信的理解和重視，說(shuō)明誠(chéng)信待人的重要。
具有敵對(duì)心理的人一般很難與人相處，也難以主動(dòng)與人示好。他們的敵對(duì)心理常常使銷售人員很難接近他們，更不要說(shuō)成功洽談了。
盡管如此，銷售員如果能以友好的態(tài)度對(duì)待他們，相信無(wú)論是哪種客戶，銷售員都能與之做朋友，并順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個(gè)友好的人。
“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見彩虹”。這一句簡(jiǎn)單的歌詞，告訴我們一個(gè)道理，沒有人能隨隨便便成功。
成功的路上一定有很多苦難，有很多險(xiǎn)境，刁難客戶就是我們需要去跨越的一個(gè)屏障，只要我們勇敢的面對(duì)了，積極的去處理了，那么總有一天我們銷售員會(huì)很有信心的說(shuō)，我得到了收獲，得到了成長(zhǎng)。
提高銷售技巧的技巧
一、永遠(yuǎn)以客戶為中心，不要以產(chǎn)品為中心
產(chǎn)品是解決客戶問(wèn)題，每個(gè)客戶都不一樣，忽略客戶需求，推銷和介紹產(chǎn)品，在客戶看來(lái)是極其自私自利的行為。
二、提問(wèn)比介紹重要，傾聽更重要
我們發(fā)現(xiàn)，善于提問(wèn)遠(yuǎn)比夸夸其談重要，要以客戶為中心，就必須找出客戶的需求，需要高超的提問(wèn)技巧，找到客戶的興趣點(diǎn)和痛點(diǎn)，傾聽是提問(wèn)的基礎(chǔ)。
我們不僅要用耳朵傾聽字面的內(nèi)容，更要用目光觀察客戶的情緒，雙方的情緒構(gòu)成了溝通氛圍，氛圍常常比說(shuō)的內(nèi)容更重要。
三、幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提供解決方案
傳統(tǒng)的銷售方法是不斷介紹產(chǎn)品的好處，這個(gè)是推銷，比拼產(chǎn)品的性價(jià)比，贏了訂單，輸了利潤(rùn)。
幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提供解決方案，是顧問(wèn)式銷售，挖掘客戶的痛點(diǎn)和影響。很多時(shí)候，客戶選擇的是最懂自己的廠家。
四、客戶不買性價(jià)比好的產(chǎn)品，而是買投資回報(bào)率最好的
客戶向往美好生活和美好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品性價(jià)比可能不是最高的，好的產(chǎn)品能夠給客戶更大的價(jià)值，當(dāng)我們能夠說(shuō)清楚價(jià)值的時(shí)候，就能擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
五、價(jià)值不應(yīng)模糊，而應(yīng)該清晰明確
價(jià)值銷售的關(guān)鍵在于說(shuō)清楚價(jià)值，可是很多人喜歡用大大的，很好的，有效的之類的吃魚，客戶付出的錢是非常量化的，難以衡量最準(zhǔn)確的投資回報(bào)率。
我們應(yīng)該證明自己的價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該用標(biāo)桿案例，做出價(jià)值模板，客戶更關(guān)心產(chǎn)品對(duì)我的價(jià)值，而非這個(gè)產(chǎn)品本身。
六、幫助客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，破除同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
客戶貨比三家，要子啊一定的標(biāo)準(zhǔn)下，沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售不會(huì)幫助客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑選的戰(zhàn)場(chǎng)上拼殺，常常是炮灰。
優(yōu)秀的銷售跟客戶充分的溝通，充分梳理購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，并告訴客戶評(píng)估方法，把自己的優(yōu)勢(shì)變成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的'劣勢(shì)變成地雷，為度時(shí)候埋下天羅地網(wǎng)，得標(biāo)準(zhǔn)者得天下。
七、缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶一樣重要
比如在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，客戶會(huì)仔細(xì)查看差評(píng)，可是，很多話癆一般不斷介紹的優(yōu)點(diǎn)，殊不知錯(cuò)過(guò)了絕佳的機(jī)會(huì)!
幫助客戶看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷帶來(lái)的危害，既然客戶看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，既對(duì)客戶有利，又提高我們的機(jī)會(huì)，但是，屏蔽度時(shí)候需要極強(qiáng)的技巧，千萬(wàn)不要在背后說(shuō)友商壞話。
八、利用購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)完成臨門一腳
購(gòu)買有風(fēng)險(xiǎn)，客戶很謹(jǐn)慎，有顧慮，千萬(wàn)不要隱瞞購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)該拿出預(yù)防和補(bǔ)救方案。
購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)往往進(jìn)入合同條款，所以打消客戶購(gòu)買顧慮就是成交。
九、管理期望值，積累人脈，生意才能興旺發(fā)達(dá)
千萬(wàn)不要像猴子掰玉米，掰一個(gè)丟一個(gè)。
誠(chéng)信為本，確保客戶滿意，生意就會(huì)像滾雪球一樣越滾越大，所以確?？蛻魸M意度，才是誠(chéng)信 的基石，在蜜月期管理客戶期望值，滿意度才能提升。
十、收款為王
訂單的結(jié)束絕不是簽合同，而是賬款回收，現(xiàn)金流決定企業(yè)的生存，不可不重視。
收款就像臨門一腳，前面踢得再漂亮，不收款也沒有什么意義。
銷售溝通技巧
銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷售策略，順利的完成銷售目的，但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷售的目的，因此，對(duì)于銷售中的溝通技巧越來(lái)越受到銷售人員的重視。
電話銷售溝通技巧
一、 “望”—聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷售有利的信息。
在聽的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷售過(guò)程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的.客戶來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。
五、交談的技巧
談話的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說(shuō)話，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問(wèn)她們年齡、婚否，不徑直詢問(wèn)對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問(wèn)題;與女性顧客談話最好不要說(shuō)對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話;對(duì)方反映比較反感的問(wèn)題應(yīng)保持歉意。