如何做好電話銷售技巧

如何做好電話銷售技巧

　　銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機(jī)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何做好電話銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　如何做好電話銷售技巧：

　　當(dāng)越來越多的行業(yè)和企業(yè)對電話銷售越來越重視的同時，帶之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰(zhàn)，那么如何來應(yīng)對這種挑戰(zhàn)呢?下面世界工廠網(wǎng)小編分享一下電話銷售的技巧。

　　陳先生你好!我是世界工廠網(wǎng)的小張。今天打給你是有重要的事情想和你商討的!

　　1：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”

　　(準(zhǔn)客戶的名字)，這些構(gòu)想有可能對您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說清楚，另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問題必須與您討論，請問 您(時間)有空或者(時間)有空，我可以去拜訪您嗎?”

　　2：“把資料寄來就好。”

　　我很樂意這樣做。(準(zhǔn)客戶的名字)，但是這些構(gòu)想只有在符合您個人需求時才有用，有一些細(xì)節(jié)性的問題我必須親自和您討論，請 問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

　　“你把資料寄過來就可以了。”

　　當(dāng)然可以，同時這些資料具有很高商業(yè)價值，事實上我今天下午會在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。

　　3：“不，那時我有事要做。”

　　(準(zhǔn)客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間，那么約或是否會更好?

　　4：“我有個朋友也在從事這種服務(wù)!”

　　如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

　　5：“我沒錢!”

　　(準(zhǔn)客戶的名字)，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

　　“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢。”

　　是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們世界工廠網(wǎng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高銷量。你一定不會反對吧?

　　6：“您只是在浪費您的時間!”

　　您這樣說是不是因為您對我們服務(wù)不感興趣的原因?

　　(銜接下面一個回答)

　　7：“我對你們服務(wù)沒興趣!”

　　(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣,這也是我要去拜訪您的原因。

　　我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎?

　　“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。”

　　這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細(xì)的市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，

　　您看我是今天下午 還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)

　　8：“我很忙!”

　　這是為什么我先打電話來的原因，(準(zhǔn)客戶的名字)，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

　　“這段時間我一直忙，下個季度吧。”

　　是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。

　　9：“我真的沒有時間。”

　　事實證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧?

　　10：“你這是在浪費我的時間。”

　　如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

　　11：“你就在電話里說吧。”

　　我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個系統(tǒng)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧?

　　12：“我不需要。”

　　在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

　　注意事項

　　· 1、隨時記下你所聽到的信息(當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過來

　　· 2、自報家門。對方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱。

　　· 3、轉(zhuǎn)入正題。做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。

　　· 4、避免將電話轉(zhuǎn)給他人

　　自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。

　　· 5、避免電話終止時間過長

　　· 6、跟蹤電話促成交易

　　如何做好電話銷售技巧：全面了解產(chǎn)品是成功銷售的起始點

　　1.怎么做好電話銷售?了解產(chǎn)品相關(guān)情況是客戶的需求

　　雖然不斷增加的產(chǎn)品功能和不斷細(xì)分的市場有助于滿足客戶全方位、深層次的需求，但是面對越來越多的同類商品，客戶需求被滿足之前怒怕首先面對的是迷惑和困擾，也就是來自對產(chǎn)品各種情況的不了解。

　　任何一位客戶在購買某一產(chǎn)品之前都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因為掌握的信息越充分、越真實，客戶就越可能購買到更適合自己的產(chǎn)品，而且他們在購買過程中也就更有信心?？墒牵芏鄷r候客戶都不可能了解太多的產(chǎn)品信息，這就為客戶的購買造成了許多不便和擔(dān)憂。比如不了解產(chǎn)品的用法，不知道某些功能的實際用途，不了解不同品牌和規(guī)格的產(chǎn)品之間的具體差異，等等。‘對產(chǎn)品的了解程度越低，客戶購買產(chǎn)品的決心也就越小，即使他們在一時的感情沖動之下購買了該產(chǎn)品，也可能會在購買之后后悔。

　　其實，很多人都有過這樣的體驗，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時，同一種產(chǎn)品總會有至少三種不同品牌的產(chǎn)品，價格不一樣，商家著重宣傳的功能和優(yōu)勢等也不盡相同。面對這種情況，消費者自然不會輕易決定購買哪種產(chǎn)品。此時，哪種品牌的銷售人對產(chǎn)品的相關(guān)知識了解得越多表現(xiàn)得越是專業(yè)，往往越能引起消費者的注意，而最終，這類銷售人通常都會用自己豐富的專業(yè)知識和高超的銷售技能與客戶達(dá)成交易。

　　2.怎么做好電話銷售?了解相關(guān)產(chǎn)品知識是銷售人的基本職責(zé)

　　客戶在購買產(chǎn)品之前有了解更多產(chǎn)品知識的需求，而且這也是他們的權(quán)利。面對客戶的這一基本需求，身為銷售人自然有責(zé)任使之得到滿足。

　　可是，盡管許多商家都把“滿足消費者的需求”這一口號掛在嘴邊，但是在實際生活中，仍然有很多消費者抱怨他們連最基本的了解產(chǎn)品相關(guān)知識的需求都不能得到滿足。很多銷售人不能明確地回答客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品知識的問題，甚至有些銷售人對產(chǎn)品的基本使用方法都不知道。

　　有些電話銷售人聲稱公司沒有對自己進(jìn)行過專業(yè)培訓(xùn)，或者埋怨客戶提出的問題過于刁鉆古怪，或者說自己銷售的同類產(chǎn)品更新速度過快……總之，他們總是有足夠的理由說明寓己為什么對自己銷售的產(chǎn)品知之不多。這些理由、顯然都蓬某些電話銷售人不專注于工作的借口，可惜這些借口最終都是自欺欺人之談，真正品嘗苦果的仍將是自己，因為市場不相信任何借口。

　　從某種意義上說，電話銷售人的工作是通過自己的商品知識為客戶創(chuàng)造利益，協(xié)助客戶解決問題。為此，電話銷售人必須堅持不懈地、全方位地、深層次地掌握充分而專業(yè)的產(chǎn)品知識。

　　3.怎么做好電話銷售?熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征

　　熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征，這實際上是電話銷售人的一項基本素質(zhì)，也是成為一名合格電話銷售人的基本條件。電話銷售人在上崗之初就應(yīng)該對產(chǎn)品的以下特征有著充分了解：

　　(1)產(chǎn)品的基本構(gòu)成。

　　①產(chǎn)品名稱。

　　(參物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格i美感、顏色和包裝。

　?、郛a(chǎn)品功能。

　?、芗夹g(shù)含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。

　　⑤產(chǎn)品價格和付款方式。

　?、捱\輸方式。

　?、弋a(chǎn)品的規(guī)格型號等。

　　當(dāng)客戶問產(chǎn)品的基本構(gòu)成情況時，電話銷售人不必急于向消費者發(fā)出銷售進(jìn)攻，因為客戶此時只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出決定。此時，如果電話銷售人表現(xiàn)得過于急功近利，反而會引起客戶的反感，這將不利于彼此之間的進(jìn)一步溝通。

　　所以，在分析產(chǎn)品的基本構(gòu)成情況時，電話銷售人的表現(xiàn)更應(yīng)該像一個專業(yè)而沉穩(wěn)的工程師，應(yīng)該客觀冷靜地向客戶表明產(chǎn)品的構(gòu)成、技術(shù)特征、目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。當(dāng)然了，此時電話銷售人介紹產(chǎn)品的語言一定要力求簡潔明朗，而不要向客戶賣弄他們難以理解的專業(yè)術(shù)語。

　　全面了解產(chǎn)品是成功銷售的起始點

　　此時，電話銷售人對產(chǎn)品的基本構(gòu)成分析得越是全面和深入，表現(xiàn)得越是從容鎮(zhèn)定，給客戶留下的印象就越是專業(yè)和可靠。建立在這一基礎(chǔ)之上的客戶溝通就會比喋喋不休地對產(chǎn)品進(jìn)行華而不實的宣傳好得多。

　　(2)產(chǎn)品為客戶帶來的價值。

　?、佼a(chǎn)品的品牌價值。.隨著品牌意識的普及和提高，對于很多領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品，客戶都比過去更加注重產(chǎn)品的品牌知名度等。

　?、谛詢r比。這是理智的客戶購買產(chǎn)品時考慮的一個重要因素，在購買某些價格相對較高的產(chǎn)品時，客戶對這一因素的考慮將更加深入。

　　③產(chǎn)品的服務(wù)特征。產(chǎn)品的售后服務(wù)已經(jīng)越來越受到人們的普遍關(guān)注，可是產(chǎn)品的服務(wù)絕不僅僅指售后服務(wù)，還應(yīng)該包括銷售前的服務(wù)和銷售過程中的服務(wù)。

　?、墚a(chǎn)品的特殊優(yōu)勢。比如產(chǎn)品蘊含的某種新型科技含量、在新功能上的創(chuàng)新等。

　　所有的客戶在購買產(chǎn)品時都會關(guān)注產(chǎn)品為自己帶來的價值，沒有價值的產(chǎn)品，客戶是不會考慮購買的。所以，電話銷售人必須站在客戶的立場上，深入挖掘自己所銷售的產(chǎn)品到底能為客戶

　　提供什么樣的價值，以及多大的價值等。如果電話銷售人本身都弄不清楚產(chǎn)品的實際價值，那么客戶自然不會對這樣的產(chǎn)品抱有任何興趣。

　　4.怎么做好電話銷售?全面掌握公司的情況

　　有些電話銷售人認(rèn)為，客戶購買的是產(chǎn)品，又不是公司，所以總是忽略對公司相關(guān)情況的了解。其實，對于客戶來說，電話銷售人代表的就是公司，如果客戶對有關(guān)自己公司的問題不能迅速做出明確的回答，那就很容易給客戶留下“這個公司的影響力不夠大”或者“公司名聲可能不太好”等印象。

　　為此，電話銷售人應(yīng)該對公司的具體情況加以必要的了解，比如應(yīng)該了解公司的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)或未來發(fā)展方向、公司最近的某些重大舉措及其意義、公司的歷史沿革以及過去取得的重大成績、公司主要管理人員的姓名、公司承載的社會責(zé)任等。

　　5.怎么做好電話銷售?熟知競爭對手的相關(guān)信息

　　市場競爭的嚴(yán)峻性不僅引起了廠家的警覺和注意，客戶同樣也已經(jīng)注意到了日趨嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。面對越來越多品種的同類產(chǎn)品，客戶無法一一對不同廠家的產(chǎn)品進(jìn)行了解，于是，很多時候，他們就會向某一公司的銷售人打聽另外一家公司的情況。此時，如果電話銷售人對市場上經(jīng)常出現(xiàn)的競爭對手不加以留心的話，就無法向客戶提供滿意的答復(fù)。，其實，了解競爭對手的相關(guān)信息，這不僅是應(yīng)付客戶提問的需要，也是電話銷售人全面地把握本企業(yè)產(chǎn)品的需要。如果沒有與競爭對手各項情況的比較，電話銷售人就無法明確本企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，從而也無法向客戶傳遞出最有效的產(chǎn)品價值特點。

　　6.怎么做好電話銷售?不斷了解產(chǎn)品的相關(guān)動態(tài)

　　對相關(guān)的產(chǎn)品知識進(jìn)行專業(yè)、廣泛而深入地了解，這并非代表僅僅了解產(chǎn)品的靜態(tài)規(guī)格與特性就可以了，電話銷售人對產(chǎn)品相關(guān)知識的掌握其實是一個動態(tài)的過程，電話銷售人必須要不斷地取得和商品相關(guān)的各種信息，并且學(xué)會從累積的各種信息中篩選出商品對客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。

　　電話銷售人掌握這些動態(tài)產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、客戶以及自己對產(chǎn)品的科學(xué)分析。如果電話銷售人不能及時地掌握產(chǎn)品的相關(guān)動態(tài)信息，那么很快就會在客戶不斷改變和增長的需求面前遭到淘汰。只有不斷掌握更多的產(chǎn)品動態(tài)信息，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過你的銷售技巧充分體現(xiàn)出來。

　　當(dāng)然，在激烈的市場競爭環(huán)境下，很多產(chǎn)品的相關(guān)信息幾乎每一天、每一分鐘都有變化，電話銷售人可能對其中的某些信息掌握得不夠全面和準(zhǔn)確。此時，電話銷售人應(yīng)該實事求是地向客戶表明事情的真相，而不應(yīng)該為了顯示自己的“博學(xué)”和“多知”而胡編亂造地欺騙客戶，那樣的話，只能使客戶離你更遠(yuǎn)。